Post #798

Что делать в кризис? Ивент-бизнес колбасит. Кого-то сильно, кого-то — очень сильно. У кого-то сохранились прошлогодние показатели, но усилий приходится прилагать в разы больше. И вот на днях один из подписчиков спросил: А вообще, интересно — какие бы вы дали топ-3 совета на этот год? На моем счету это уже пятый кризис, поэтому есть что ответить. 1. Не пропадайте из инфополя. Именно в такие периоды рынок перераспределяется. Пока часть компаний затихает — другие становятся заметнее. Сейчас можно занять место в голове клиента сильно дешевле и быстрее, чем в «жирные» годы. Особенно хорошо видно тех, кто продолжает быть активным — участвует в профессиональных мероприятиях, рекламируется, развивает личный бренд и т. д. Пока часть игроков уходит в тень — у вас появляется шанс получить больше внимания рынка. 2. Свяжитесь со всеми текущими клиентами Да, нужно просто позвонить, написать. Узнать, как дела. Спросить, что происходит в компании. Обозначиться. Важно — не с позиции: «Ну что, есть проекты?», а с позиции: «Мы понимаем, что сложности сейчас у всех. Если можем чем-то помочь — мы рядом». Часто новые проекты появляются не у тех, кто громче всех продаёт, а у тех, кто вовремя о себе напомнил. 3. Будьте гибкими Это не про демпинг и не про уступки во всём. Это про умение показать клиенту, что вы понимаете ситуацию и умеете предлагать решения под разные задачи и бюджеты. Гибкость сейчас — это признак адекватности и профессионализма. 4. Подумайте, что вы можете дать клиенту сверх услуги В кризис клиент особенно тщательно оценивает предложения. И выигрывают те, рядом с кем клиент чувствует: «С ними выгодно работать». Подумайте, что вы можете добавить почти без нагрузки для себя, но с ощутимой пользой для заказчика. Например, техподрядчик может добавить небольшой комплект оборудования на велком. Для них это не станет серьёзной затратой, а для клиента будет выглядеть как экономия бюджета и дополнительная забота. Декораторы могут комплиментарно предоставить часть собственного прокатного декора без увеличения сметы, а артисты могут закрыть несколько блоков программы разными образами и тематиками вместо привлечения дополнительных коллективов. Важно не просто продавать услугу, а показывать: с вами клиент получает больше возможностей. 5. Напомните о себе партнёрам, коллегам и даже дружественным конкурентам Заказы в ивенте сильно зависят от рекомендаций. Часто клиент приходит через цепочку профессиональных контактов. Ведущий рекомендует группу. Группа рекомендует технического подрядчика. Техподрядчик рекомендует застройщика... В сложные периоды такие связи начинают работать ещё сильнее. Если у вас занята дата — вы рекомендуете коллегу. Завтра он рекомендует вас. 6. Поднимайте уровень сервиса и менеджмента Когда предложения на рынке превышают спрос, заказчики обращают внимание буквально на всё: как вы общаетесь; как быстро отвечаете; насколько вы удобны в работе; какой сервис предоставляете, как ведёте проект и решаете проблемы. Это уже не «опции», а конкурентное преимущество. 7. Вступайте в профессиональные сообщества В кризис связи, доверие, рекомендации и личный контакт начинают значить ещё больше. Сейчас особенно важно быть внутри профессионального сообщества, встречаться, общаться, поддерживать отношения и оставаться в живом контакте с рынком. 8. Используйтекризис для перезагрузки компании Период турбулентности очень хорошо показывает слабые места: неэффективные процессы, токсичных клиентов, раздутые расходы, слабую команду, устаревшие продукты и хаос в коммуникациях. И если в «лёгкие» времена это можно было маскировать, то сейчас время требует эффективности. Иногда кризис — это лучший аудит бизнеса, который невозможно было провести в спокойное время.