Post #194

Секрет продаж Enterprise Software Чем дороже софт, тем легче его продать. Звучит безумно, но это правда. Продать enterprise решение за $100,000 в год проще, чем SaaS за $99/месяц. Почему так происходит? В крупных корпорациях люди превращаются в винтики. Менеджер по закупкам софта может 10 лет покупать только enterprise-решения и искренне не знать, что существует более дешевая альтернатива. Он живет в мире Salesforce, Oracle, SAP - и это весь его мир. Читает только корпоративные блоги, ходит только на enterprise-конференции, общается только с продавцами из крупных вендоров. Реальный пример: Знаю компанию, которая покупала систему для управления задачами за $100K в год. А разработчики в этой же компании параллельно использовали Trello за $10 в месяц и были довольны. Но менеджмент об этом не знал, потому что "разработчики - это отдельная планета". Три причины, почему дорогой софт продается легче: 1. Страх показаться некомпетентным Менеджеры боятся признаться, что не понимают технические детали. Поэтому полагаются на "проверенные" бренды. 2. Корпоративная культура В некоторых компаниях считается "несерьезным" предлагать дешевые решения. Типа: "Мы же серьезная корпорация, нам нужны серьезные инструменты за серьезные деньги". 3. Система incentives Менеджеру часто выгоднее купить дорого - больше комиссионных от вендора, статус работы с "премиум" решениями, меньше головной боли. Как это использовать в продажах: - Не объясняйте техническую простоту решения - Подчеркивайте enterprise-функции (даже если они не нужны) - Делайте презентации сложными - чтобы казалось серьезно - Упоминайте других крупных клиентов - Ставьте цену от $50K в год - меньше выглядит несерьезно Enterprise продажи - это не про технологии. Это про психологию винтиков в корпоративной машине. Они покупают не софт, а спокойствие и статус. Парадокс, но факт. p.s. не думайте, что все люди такие же разностороннее интересующиеся и шарящие в теме как вы. @saasStuff