Post #35

Добро пожаловать в Q4, SaaS-фаундеры и их sales-команды В Q4 если клиент крупный - общаешься с CFO. Вот что я подметил, читая чуваков, кто закрывает большие сделки. Мужик в итоге закрыл сделку на $50,000 USD. Как шли переговоры: Он: "Нам нужны несколько вещей, и после этого мы готовы двигаться с вами дальше. Во-первых, нам нужна ваша гибкость в отношении [какие-то юридические термины в договоре]. Вы можете с этим согласиться?" Я: "Давайте вернемся к этому - вы сказали, что есть еще несколько вещей. Что еще там есть?" Он: "Cash efficiency сейчас важнее всего. Вы просите нас платить заранее (upfront). Мы предпочли бы разбить платежи на ежеквартально" Я: "Что еще?" Он: "Вот и все." Я: "Хорошо. Предположим, мы порешаем эти вопросы, достигнув договоренностей. Что еще должно произойти далее перед выполнением соглашения?" Он: "Ничего. Отправьте, и я подпишу." Я: "Хорошо. Давайте рассмотрим это. По вашей первой просьбе, я готов помочь. Вы уже ясно выразили намерение стать для нас сильным партнером, поэтому я с радостью приму вашу просьбу и мы договоримся по юридическим вопросам." Он: "Мы это очень ценим спасибо!" Я: "Давайте поговорим о условиях оплаты. Что заставляет вас разбивать платежи?" Он: "Экономика. Все сосредотачиваются на cash efficiency." Я: "Конечно, как и мы. Кроме очевидной важности cash efficiency, есть ли что-то более конкретное, что подталкивает вас к этой просьбе?" Он: "Cash efficiency нашей компании нормальный, но не идеальный. Деньги из новой сделки поступают на наш счет только через 90 дней. Поэтому мне приходится управлять и дебиторской, и кредиторской задолженностью, чтобы избежать кассовых разрывов." Я: "Понятно. У нас схожая ситуация, заставляющая нас просить 100% предоплату наперед. "Зная, что это условие, которому мы должны остаться верными, чтобы ответственно вести наш бизнес, каким образом мы можем лучше сотрудничать, чтобы получить одобрение предоплаты с вашей стороны?" Он: "А вы готовы ли проиграть сделку из-за этого?" Я: "Это было бы очень печально, если бы дошло до этого. "Но насколько вы важно оцениваете нашу просьбу 100% платежей? Насколько вы готовы рисковать отказом от сделки, если мы не можем разбить платежи?" Он: "Дайте мне время, я посмотрю, что можно сделать." Через несколько часов им удалось заключить сделку! Несколько уроков: 1/ Не ведите переговоры пункт за пунктом, пока у вас не будет всех требований списокм Получите все требования сначала. Спрашивайте "Что еще?" прежде чем соглашаться. Старайтесь понять весь расклад, а не стремитесь выигрывать сражения, проигрывая войну. 2/ Раскройте остальные этапы процесса перед началом переговоров. "Предположим, мы договорились обо всем, о чем мы говорим. Что произойдет дальше?" Если есть еще шаги, не ведите переговоры до завершающего этапа. - Уступите, где это легко (но не делайте это слишком легким :) - Старайтесь отличить реальную нужду от просьбы “Почему они просят об этом?” задавайте себе вопрос Чем больше вы знаете, тем лучше сможете понять их - Не уступайте по ключевым условиям для вашего бизнеса. Делайте это тактично. Иногда покупатели должны видеть, где у вас "дно". Покажите им, что вы уже находитесь на своем "дне". Знайте свой предел отказа.