Обучение «Без утюга» l Переверза Елена

🗣Все у вас в голове Один из эффектов результативного тренинга, это кейсы, которыми делятся участники. Во время проведения интенсива «Искусство комплексных продаж», я собрала ценную информацию. Это страхи и барьеры продавцов, которые мешают продавать много, а также результативные коммуникации с клиентами, инструменты самих продажников. 1. Диагностика барьеров. После 7 проведенных интенсивов, я собрала и систематизировала страхи и барьеры, которые назвали сами участники, оформила их в таблицу и поделилась с вами. Главный страх продавца – боязнь услышать «НЕТ». На занятиях я использую упражнения, когда сами участники отрабатывают свои барьеры и предлагают решения как их снимать. 2. Вот некоторые инструменты участников: «Деньги в пути», «Информационный шум», «Продавай дорогое», «Клиент под ключ», «Вы еще мою прабабушку не видели!», «Думай про кухню», "Три слоя". Расскажу про инструмент «Трех слоев». Суть инструмента заключается в том, чтобы показать клиенту преимущества от покупки не 1 товара, а комплекса (образа, комплекта) через снятия барьера «Навязывание», «Мне надо только это», «Сумма ограничена». Предыстория: при выборе товара клиент рассчитывает на определённую сумму, которую заранее спланировал, твердо уверен в своем выборе и пришёл оформить конкретный заказ (купить конкретную вещь). Менеджер в салоне согласился с выбором клиента (одобрил и похвалил выбор), при этом показал альтернативный вариант, исходя из услышанных потребностей клиента (с помощью правильных вопросов). Старый подход в продажах: «Может рассмотрим вот этот вариант? Могу ли я вам предложить вот это?». Менеджер в позиции просящего, страх отказа клиента и слова «Нет», перспектива отказа от сделки вообще. Подход «Трех слоев»: 1⃣ слой – смена позиции продавца с неуверенного в позицию эксперта (стилиста) ❤️ слой – безопасность клиента, это примерка, а не давление «купить» (расслабить и настроить) 3️⃣ слой – визуализация и эффект якоря, клиент видит готовое решение, которое закрывает его вопрос (а не отдельные товары), когда клиент примеряет на себя образ, с ним труднее расстаться именно психологически. Задача продавца мгновенно создавать связки с основным товаром (героем) и показывать картинку будущего, исходя из потребностей (желаний) клиента. Прорабатывая мини-упражнения с продавцами систематически (не разово), вы снимаете барьеры, которые сдерживают ваши продажи!📈 #тренинги #продажи #розница

Почему ваш продавец не допродаёт? Вопрос собственника (или топа) к руководителю, а дальше сценариев несколько: 1. Руководитель ищет причины вне своего магазина (отдела) и их, поверьте, можно найти очень много 2. Или руководитель анализирует ситуацию внутри своего подразделения, вот тут уже интересно. Профессиональный уровень продажника измеряется основными показателями: 1️⃣ Эффективность часа работы 2️⃣ Средний чек 3️⃣ Конверсия обслуживания 4️⃣ Чек-вещь (наполняемость чека) В этом посте делюсь своими инструментами, которые я использовала в интенсиве для продажников «Искусство комплексных продаж», продолжительность тренинга 3,5 часа: 🤩 Положительный опыт в виде «Супергеройской продажи» для создания позитивной атмосферы и расслабления участников 📸 Свое фото (тренера) из 90-х на фоне магазина, как факт подтверждения опыта продажника и усиление доверия аудитории 🏄‍♀️ Практические упражнения для отработки навыка комплексных продаж (3-5 обязательно) 📛 Диагностика барьеров самими участниками для понимания проблематики и выработка решений для снятия барьера. 💻 Современные методы увеличения чек-вещь ↗️ Аналитика результатов участников (важно сделать срез показателей ДО обучения и ПОСЛЕ). 😍 Викторина «Верю - не верю» - как заключительная часть обучения, закрепление полученных знаний и обратная связь. Упражнение «Волшебная корзина», суть в том, чтобы собрать дополнительные товары к основному товару – ГЕРОЮ. Обязательно добавить базовый товар, который расширяет возможности комбинаторики и эксплуатации. Акцентный товар, для создания вау-эффекта. Дополнить аксессуарами – для стилизации комплекта и разнообразия образа. Упражнение «Найди пару», в котором участники по очереди подбирают идеальный второй товар к основному, развивает креативность и умение комбинировать, выходя за рамки привычных сочетаний. Все упражнения ограничены ВРЕМЕНЕМ, это важно в рамках интенсива. Такое обучающее мероприятие можно проводить в любой нише, не только в розничных продажах одежды, его можно адаптировать в логистику, образование, медицину. При проведении интенсива я собрала интересный материал, так сказать из первых уст (самих продавцов), подготовлю материал и обязательно поделюсь с вами… #продажи #розница #ритейл

🦉Интеллектуальная игра, в которой команда знатоков отвечает на вопросы клиентов. Цель игры – формирование навыка руководителя, командная работа, лидерство и мозговой штурм. Капитан распределил роли в команде среди игроков, я подготовила видеовопросы, артефакты, блиц и конечно, черный ящик ⬛️ (самое интересное для участников и самое сложное для меня). Создание атмосферы и вовлеченность участников – это 50% успеха любого тренинга (если не 70%). Погружение в игру сработало как магия волшебной палочки: 🎶 музыкальное сопровождение 🟢 поддержка презентацией в цвете (для каждой игры я выбираю определенную цветовую палитру) 🎰 оформление места проведения игры. Все это, только верхушка обучения, важно проработать глубинные знания и вытащить из участников их опыт, сомнения и ошибки. Игра не ради игры! Это лишь способ донесения информации, возможность максимального погружения в тему, самообучаемость и осознанность. Эмоции стали частью игры, они были разные, от ликования (когда ответ был правильный) до разочарования (если игроки ошибались, хотя были так близки к верному решению). Обращаюсь к игрокам: поделитесь своими впечатлениями под этим постом, давайте вместе еще раз переживем эти эмоции. Я говорю вам слова благодарности, было круто вместе с вами погрузиться в игру, вы – ЗНАТОКИ! Это факт! Счет первой игры 11:1, второй – 10:2, в пользу знатоков. Игра 🦉 не заканчивается, она продолжается....

Бизнес-игра Кто? Что? Когда? начало Работа руководителя с претензиями клиентов в магазине строится на трех законодательных «китах»: 1️⃣Закон о Защите прав потребителей – настольная книга 2️⃣ Гражданский кодекс РФ (Часть вторая) 3️⃣Правила продажи Запрос стейкхолдера – обучение руководителей (минус второй уровень) для формирования навыка отработки претензий и сокращение потерь. Боль любого бизнеса в сфере услуг и продаж – ошибки при работе с претензиями, отсутствие четких алгоритмов и как следствие потеря лояльности клиентов и самих клиентов. Классический тренинг не решает эти вопросы, а просто полученная информация во время обучения не повышает градус владения навыками, нужна практика и разбор кейсов. Мое предложение – это бизнес-игра, в результате которой участники разбирают реальные ситуации «из жизни», причем в ограниченное время. Именно время - как ресурс⏳ становится главным героем успешной игры. Композиция любой игры складывается из следующих составляющих: Идея игры – для чего? Цель обучения Механика игры – как? Сценарий тренинга Атрибуты – что? Презентация, артефакты, аудио и видео контент Роли – кто? Командные роли Разработка и подготовка к этой игре заняла у меня 4 недели, включая шапочку 🎓для совы, связанную моей подругой Тайминг прохождения игры – 3 часа (180 минут) Я провела 2 бизнес-игры. Участники разобрали 12 кейсов. Социализировали сову🦉, выбрали ей имя – Изольда Тихоновна. Каждый участник «подсветил» свои узкие места. Совместно выработали четкий алгоритм работы с претензиями. Про эмоциональную часть игры в следующем посте, я думаю небольшой рилс скажет об этом лучше слов…. Пошла 🎞 монтировать.

Channel name was changed to «Обучение «Без утюга» l Переверза Елена»

Channel name was changed to «Обучение «Без утюга" l Переверза Елена»

Клиент не всегда прав, но он всегда клиент! Моя позиция сегодня, что буквальное следование этому лозунгу вредит бизнесу. Давайте вместе порассуждаем про последствия. • Если клиент всегда прав - сотрудник всегда виноват, то это демотивирует и убивает лояльность персонала • Хамоватые клиенты требуют невозможного, прикрываясь всеми известной фразой • Страдают адекватные клиенты, т.к. внимание переключается на «скандалистов» • Необоснованные возвраты и скидки бьют по прибыли, это финансовые потери • Репутация компании, бренда, а что с ней? Это проявление лояльности или страх потери клиента? Предлагаю альтернативный подход, который я подробно разбираю на новой интеллектуальной игре «Кто? Что? Когда?» Суть подхода: «Мы уважаем каждого клиента. Но мы также уважаем своих сотрудников и закон. Если клиент неправ — мы вежливо, аргументированно и в рамках закона ему об этом скажем. И предложим решение, которое устроит обе стороны». Это уже похоже на медиацию. Клиентоцентричность это сильный скилл 💪 для любого бизнеса. И моя задача через игру прокачать руководителей, чтобы ориентироваться на клиента и сохранять свою позицию. Миф/Реальность Клиент может требовать всё что угодно/ Клиент может требовать только то, что в рамках закона и здравого смысла Сотрудник должен терпеть хамство/Сотрудник имеет право на уважение. Хамство пресекается вежливо, но твёрдо Нужно вернуть деньги при любой претензии клиента/Нужно провести экспертизу и принять решение по закону Фраза учит терпеть/Фраза учит слышать клиента и искать решение 🦉Первая игра состоится уже на этой неделе. Обязательно поделюсь фидбеком и покажу фото и видео с игры. Как все бизнес-игры, это игра максимально проста, наполнена практикой на 95%, ведущая роль отведена участникам, а не тренеру (всю свою работу я делаю при подготовке к игре, во время игры только модерирую), рекомендована к повтору и она не наскучит, а самое ценное – она учит думать и принимать решение в ограниченное время. Ну что, друзья, готовимся к игре…. #тренинги #бизнесигры

Клиент всегда прав!? Эту фразу знает каждый, часто ее используют именно клиенты, ею давят, припирают к стенке, кидают в воздух в ожидании, что все решится в их пользу и даже угрожают именно этой фразой. Я как опытный руководитель часто опираюсь на нее, призывая персонал не вступать в спор с клиентом, идти на встречу и нивелировать конфликтные ситуации, ведь клиент отомстит, уйдя к конкурентам. С другой стороны, клиентский (потребительский) экстремизм – это не редкое явление в наше время. Причины тоже понятны: высокая конкуренция, избыток предложения, широкая информированность и подкованность клиентов, распространение опыта решения таких ситуаций. В моем кейсе ритейлера немало историй о клиентах, которые покупают и возвращают товар с завидной периодичностью. Есть одна история, когда клиент за 2 года совершил 25 покупок и вернул товар 24 раза! Потери розничного магазина: рабочее время консультанта, недополученная продажа (кому-то в это время не уделили время), не допроданный товар (за время «аренды» товара, его могли продать, причем по первой цене), демотивация продажника (а тут даже не посчитать). Вопрос почему и зачем возвращают товар актуален, есть внешние причины, такие как товар для фотоссесии, товар – как образец (сшить такой же), закрытие потребностей покупки как процесса и получения эмоций от покупки, в вот внутренние причины это вопрос. Подготовка к новой игре для руководителей заставила меня углубиться в историю появления этой фразы. Вот что из этого получилось. Несколько вариантов полной версии этой фразы: 1. Самая распространённая (про вкус): «Клиент всегда прав в вопросах вкуса» Этот вариант чаще всего вспоминают, когда хотят объяснить, что фразу не стоит понимать буквально. Клиент может ошибаться в фактах, в требованиях, в поведении — но его субъективные предпочтения (нравится или не нравится) не оспариваются. 2. Бизнес-версия (про презумпцию невиновности): «Клиент всегда прав, пока не доказано обратное» Смысл: относись к клиенту с доверием, предполагай, что он прав, если экспертиза (факты) доказывают обратное — ты имеешь право защищать свои интересы. 3. Расширенная версия Маршалла Филда, владельца сети магазинов в Чикаго (1905 год): «Клиент всегда прав. И дайте леди то, что она хочет» История: Филд увидел, как его сотрудник спорит с покупательницей. Он прервал спор и сказал знаменитое: «Дайте даме то, что она хочет». 4. Корпоративная (правило двух пунктов): «Клиент всегда прав. Если клиент не прав — смотри пункт первый» Эту версию в 1969 году высек на 3-тонном камне владелец супермаркетов Стью Леонард. Гарри Гордон Селфридж основатель универмага Selfridges в 1909 придумал этот слоган, но не закладывал смысл «клиент может хамить, оскорблять и требовать невозможного». Его идея была в другом: 1. Клиент — главный в магазине (тогда это было революцией — покупатели не могли трогать товары, а здесь им разрешили) 2. Удовлетворение потребностей важнее амбиций продавца 3. Сервис решает всё Клиентами универмага были обеспеченные, воспитанные люди. Фраза была маркетинговым ходом, а не инструкцией терпеть хамство. Подробнее читайте тут Современный взгляд на эту фразу я разберу совсем скоро… #тренинги #бизнесигры

Друзья, всех жду сегодня на эфире ‼️. В 19.00. 1 час погружения в реальную ситуацию 🚀. Проверьте свою интуицию 🔮 Ссылка на регистрацию https://t.me/pro_shipping/1934

Куда пойти в морозные дни? Ответ очевиден – в музей. Вот мы решили собраться и в продолжении исторического квеста посетить Михайловский (Инженерный) Замок, где провел свои последние дни император Павел I. Если вы располагаете временем (2,5-3 часа), то можно приобрести комплексный билет (цена на февраль 2026 – 800 руб.) и посетить сразу Замок и временную выставку «В зеркале судьбы. Русский исторический портрет». Парадная лестница впечатляет свои величием: классический стиль, золотые балясины лестничного проема, резные карнизы и много воздуха и пространства (впрочем, как во всем Замке). Много тайн хранит это место. Вот несколько легенд, которые мы изучили, до посещения Замка. Согласно преданию, при строительстве император неоднократно заявлял, что хочет умереть там, где он родился, а построен замок на месте деревянного Летнего Дворца Елизаветы Петровны, который и был местом его рождения. Название Замка в честь Архангела Михаила, который явился солдату, стоявшему в карауле на месте будущего дворца. Слово замок появилось после принятия Павлом I титула Великого магистра Мальтийского ордена. Павел I прожил в замке своей мечты всего 40 дней. Вернемся в наши дни. На первом этаже замка представлена коллекция скульптур Летнего сада, а при выходе можно зайти в Дворцовую Церковь Святого Михаила. Наше внимание привлекли картины, одна — это «Торжественное освещение Александровской колонны на Дворцовой площади в Санкт Петербурге 30 августа 1834 года (Ладюрнер А.И.). Полотно написано по желанию императора Николая I. Колонна не врыта в землю и не укреплена фундаментом – держится только за счет точного расчета и своего веса (обратите внимание, гуляя по Дворцовой площади). Можно посчитать сколько человек находилось на параде по этому случаю (около 100 000 человек), а также посмотреть на перспективу картины и увидеть Манеж, но не увидеть Исаакиевский собор, который еще только строился в это время. Следующее полотно, это «Парад по случаю окончания военных действий в Царстве Польском 6-го октября 1831 года на Царицынском лугу в Петербурге» (Чернецов Г.Г.). На переднем плане этой картины можно увидеть 223 портрета «известных лиц всех родов и состояний». А также известные писатели, художники и музыканты, среди которых: В. А. Жуковский, И. А Крылов, А. С. Пушкин, Д. В. Давыдов (почти все написаны с натуры). Центральной жемчужиной самой выставки является картина Карла Брюллова «Портрет семьи Мариетти». Итальянская семья миланского банкира, с которой был дружен художник. Вскоре после создания полотна, банкир теряет состояние и умирает (вот так сюжет). Карл Брюллов помогает семье банкира и дарит написанный им семейный портрет. Вскоре вдове приходится его продать, и картина попадает в частную коллекцию, но в начале 2020 картина перепродается и все-таки попадает в Россию, сейчас впервые выставлена в Русском музее (хотя находится в частных руках). Пока я с нетерпением жду новых путешествий, напишите свои впечатления от посещения Михайловского Замка, что вам показалось интересным. Как вы думаете, куда нам направить путь в следующий раз?

ЗНАКОМСТВО ВСЛЕПУЮ/КАК НАЙТИ БИЗНЕС-ТРЕНЕРА ВАШЕЙ МЕЧТЫ продолжение «Ты чьих будешь?» 👩‍🦰👩🏿‍🦳 Во время совмещения обучения и управленческого функционала приходит понимание, что ПРОЦЕСС и РЕЗУЛЬТАТ обучения персонала приносят мне большее удовлетворение, нежели собственные достижения. Началось время метаний и поиска себя. И вот тут-то и включился мой внутренний САМОЗВАНЕЦ, текст примерно такой: «Ты – только тот, кто просто сам умеет продавать и передавать свой опыт, ты – не ЭКСПЕРТ, ты - не ТРЕНЕР, у тебя нет педагогического образования (как-то так мне казалось), твой опыт ограничен твоим функционалом!» И дорога привела меня… в новую розницу. 👗 Опять управление, достижения, открытия, недостижимые задачи! Но от своего предназначения не уйти, это факт! ПАНДЕМИЯ и онлайн сделали свое дело. Мой прогрессивный руководитель бизнеса предлагает запустить онлайн обучение, при этом направляет меня на курс «Методист онлайн». И тут… я увидела массу возможностей для своей реализации (за что бесконечно благодарна). Я окунулась в мир педдизайна, геймификации, таксономии Блума, онлайн досок. Через 5 месяцев появилась онлайн школа на платформе GETCOURCE, где абсолютно все: от разработки сценария, создания уроков с тестами и домашкой, съемки и монтажа видеороликов – я сделала своими руками. Это было не очень гладко, не так красиво и прекрасно, временами даже неправильно, но это сделала я (мы не всегда можем оценить свои возможности, важно, чтобы в тебя верили). 👘 Я поменяла компанию и онлайн платформу. Уже на ISpring я создала свое новое корпоративное детище и корпела над курсами и уроками. Совмещала управление магазинами и онлайн обучения. Предвосхищаю ваш вопрос: и что дальше? Мой функционал в компании опять дал уклон в обучение, в виде проведения тренингов в офлайне. После каждого обучения я получала обратную связь, после которой был только один вопрос к себе: «Сколько еще знаков тебе должна подкинуть Вселенная?» Свой опыт я решительно упаковала в НОВОЕ обучение (от курсов и индивидуальной работы с психологом, до обучения в ВШЭ). 2025 – год трансформации, личностного развития, принятых решений, знакомства с собой. Внутренний голос: «Если не сейчас – то, когда?!» И что же сейчас? Самое интересное трудное всегда впереди, это я теперь точно знаю. Я создаю и провожу БИЗНЕС-ИГРЫ, разрабатываю ОНЛАЙН-КУРСЫ, провожу ТРЕНИНГИ, КОНСУЛЬТИРУЮ, делаю то, что люблю и умею. 👩🏻‍🎓Я – ЭКСПЕРТ по ПРОДАЖАМ, БИЗНЕС-ТРЕНЕР и ФАСИЛИТАТОР! Вот теперь, мы точно познакомились. Если остались вопросы – пишите. Ах продолжение? Конечно, будет. Буду писать о продажах, об обучении, о своих путешествиях с друзьями, о том, чем готова делиться.

ЗНАКОМСТВО ВСЛЕПУЮ/КАК НАЙТИ БИЗНЕС-ТРЕНЕРА ВАШЕЙ МЕЧТЫ Вам интересно узнать историю превращения руководителя розницы fashion индустрии в бизнес-тренера и фасилитатора? Тадам! 👩🏻‍🎓Елена Переверза – автор канала АКАДЕМИЯ РОЗНИЦЫ. Да, это именно я! Начало истории как в хорошем детективе, это было в 1991 году. 🤵 Любознательная активная девушка попала в мир моды, а именно бутик мужской одежды в центре города. Вокруг лихие 90-е, советская торговля канула в лету, и мы погрузились в мир рыночных отношений. Целевая аудитория бутика очень разнообразная от деятелей культуры (актеры и певцы) и номенклатуры до бравых ребят в малиновых костюмах🤵🏻‍♂️, короче, СТРАШНО ИНТЕРЕСНО! Первые тренинги КАК ПРОДАВАТЬ были в обеденный перерыв от владельцев бизнеса. Именно там я разработала свой первый инструмент 🕵️‍♂️ «ЛИЧНЫЙ КЛИЕНТ» (я раньше не знала, что это инструмент), который давал мне возможность быть лидером продаж в магазине и увеличивать свой заработок (это было время «чаевых» продавцам). 🛍 Следующий марафон профессиональной деятельности в розничной сети мужской и женской одежды я пробежала от директора магазина до управляющего сетью. Шел 1997 год, от компании меня отправили (если сказать точнее – послали так послали) на сторонние ТРЕНИНГИ по ПРОДАЖАМ (проходили они в Аничковом Дворце), а после обучения (вдохновленная и окрыленная секретным знанием) я запустила свое обучение, которое адаптировала под свою нишу (модный ритейл). Новый опыт, который я получила, это когда не мои личные продажи увеличиваются, а растут продажи моего персонала (сначала одного магазина, потом и всей розницы). У меня появился опыт HR и менеджера по обучению, стартом для этого стало обучение в ИМИСП на HRM у лучших экспертов (знания до сих пор актуальны). 🏫 Крупная сеть мужского одежды (она и сейчас на рынке) стала следующей ступенькой моей профессиональной карьеры и дала мне уникальную возможность (в меня поверили) построить первый ОБУЧАЮЩИЙ ЦЕНТР: стандарты и регламенты, обучение и адаптация, аттестации и тренинги, которые я проводила в офлайн (СПб, МСК и Нижний Новгород). Я с энтузиазмом делилась своим опытом и систематизировала опыт своих участников. По сей день, часто встречаю участников тренингов того времени, которые меня узнают и благодарят (говорят, что рассказывают новичкам про мои тренинги). И знаете, это вдохновляет! А дальше было все интереснее. Обучение и менеджмент крепкого переплелись, одно переходило в другое и я решила.. Продолжение следует