Post #232

О сильных сторонах компании и клиентском сервисе Часто в последнее время встречаю мнение, что никак и ни в коем случае нельзя отвечать на вопрос клиента «Чем вы лучше конкурентов». Будто бы ответ на это вопрос значит, что вы пляшете под дудку вашего клиента в надежде получить заветное лакомство. Стыдно, в общем, людям с достоинством отвечать на этот вопрос. Если вам его задали, то надо срочно перевести внимание клиента на него самого. Первый раз я с этим подходом столкнулся у Бориса Шпирта в интервью Nota Bene (там вообще эпично, мол, если клиент вообще начинает задаваться этим вопросом, то стоит ему сразу «сбить понты» и сказать, что клиент сам выбирает, кататься ему на мерседесе или на раздолбанных жигулях. В книге помягче, но вайб тот же). Сейчас вот и Михаил Гребенюк в клубе директоров с похожим выступил. Но это же полнейшая ерунда, ребят. Я определённо считаю, что на этот вопрос отвечать точно не стыдно, а знать, чем вы лучше конкурентов — это феноменально полезно. Собственно, в этом и есть магия бренда — он отвечает на вопрос «Почему вы?», а в b2b-комуникации вы лично являетесь источником информации для клиента. Поэтому нет ничего страшного в том, чтобы сказать: - у нас больше всего наград; - у нас самый большой портфель по вашей индустрии; - с нами очень классно; - мы — одни из лучших в стратегии. Есть только один стыдноватый ответ: «Мы дешевле». С ценовыми войнами бизнес не построить, подумайте о своих ценностях. Конечно, важно понять, каким тоном этот вопрос задаётся. Иногда этот вопрос — приглашение поторговаться и сбить цену. И с этим стоит уметь работать. Но в целом, умение назвать свои сильные стороны — это хорошее качество для бизнеса. Если они, конечно, есть. Если их нет — ну да, только сбивать понты и остаётся. #decodingbusiness