Post #437

Дифференциация в b2b Скинули в предыдущем посте видео от одного эксперта, что дифференциации в b2b не существует. Там в целом к видео экспертизе много вопросов, если разбираться. Как в плане того, что никому не нужна креативная бухгалтерия (просто поверьте, нужна, просто об этом на улице кричать не надо) и креативные агентства отмирают (какая-то контрамоция), так и уж в совсем мелких моментах, что в Черный Дельфин можно попасть за махинации с бухгалтерией (нельзя). Но у нас любой бред можно говорить с уверенным лицом, мало кто возразит, так что это ладно. Но вот мысль о том, что никакой дифференциации в b2b не существует — она не просто глупая и ложная, она вредная. Вот прям вредительство в маркетинге. Прям делает рынок хуже. Прям все вокруг потеряли немного денег от того, что эта мысль была произнесена. Потому что кто-то, услышав эту мысль реально подумает, ну хорошо, буду производить кирпичи, как у всех, зачем мне это нужно. И в итоге проиграет. Потому что даже в b2b есть конкуренция, а если есть конкуренция — то значительно выгоднее соревноваться не ценой, а подходом. Потому что те, кто конкурируют ценой, просто отдают маржу наверх, а не вкладывают её в свое развитие. Те же, кто понимают, как создавать дополненную ценность — за счет сервиса, за счет комплексных решений, за счет иного подхода или за счет инноваций и технологий — те получают за это вознаграждение в виде дельты от минимальной цены, которое они в итоге могут вложить в свое развитие. Именно это и называется брендом в b2b. Конечно, не нужно отличаться чтобы отличаться — ваше отличие должно нести ценность для ваших клиентов. Но это и в b2c не работает. Да что уж тут теоретизировать. Вот есть ГП Готэк — один из крупнейших производителей гофрокартонной упаковки и наш давний клиент. Картонная коробка, сказал бы вам эксперт, это не задранный коллайдер, чего тут думать: оптимизируешь себестоимость, заходишь в тендер по цене. И вот именно так компания Готэк и не поступила. Вместо этого они сделали то, что почти никто не делал — предложили анализировать весь упаковочный цикл и производить упаковку, улучшающую операционную эффективность своего клиента. К примеру, теряют при бое тары в логистике, или проблемы с упаковочным процессом — Готэк разрабатывает конструкторское решение, чтобы решить это. Вплоть до того, что предложили упаковочное решение, которое подняло клиенту продажи на полке за счет более выгодного расположения товара. А уже мы это обратили в метафору создания четвертого измерения упаковки. В итоге компания развивается лучше конкурентов за счет того, что может продавать дороже и создавать дополненную ценность. Поэтому если вам кто-то говорит, что дифференциация в b2b вредна — вот просто не слушайте больше этого эксперта ни в чем. #decodingbusiness