KZ Sales Hub | Все об ИТ-продажах

Чем крупнее сделка, тем меньше в ней продаж. В маленьких сделках побеждает тот, кто лучше убеждает. В больших сделках побеждает тот, кому больше доверяют. Поэтому опытные продавцы со временем меньше говорят о продукте. И больше говорят о рисках. Новичок продаёт возможности. Профессионал помогает избежать ошибок. Именно поэтому самые дорогие сделки часто выигрывает не самый харизматичный человек в комнате. А самый предсказуемый. Тот, рядом с кем клиент чувствует себя в безопасности. Клиенты редко покупают лучшее решение. Они покупают решение, которое проще всего защитить внутри компании. Подумай об этом. После подписания договора клиенту придётся объяснять свой выбор руководителю, финансам, коллегам. Поэтому вопрос не: “Почему они должны купить?” А: “Смогут ли они потом объяснить другим, почему купили?” Когда начинаешь продавать через эту призму, продажи становятся совсем другой игрой. Не про убеждение. Про снижение риска для человека, который принимает решение.

В продажах есть очень распространённое выражение: «толстый и счастливый». Это то, что происходит, когда успех начинает заставлять тебя чувствовать себя комфортно. Ты заработал деньги. Ты выполнил норму. Ты заработал доверие. У тебя наконец-то появилось немного пространства для передышки. И в этот момент люди обычно идут в одном из двух путей: Некоторые замедляются. Некоторые защищают то, что построили. Некоторые теряют голод, который привёл их сюда изначально. Другие находят способ оставаться целеустремлёнными. Не потому, что теперь им приходится это делать… А потому что рост, конкуренция, обучение, развитие и победа — часть их сущности. Лучшие продавцы, которых я встречал, не сохраняют мотивацию из-за страха. Они остаются мотивированными, потому что любопытны. Потому что они хотят увидеть, как далеко они смогут зайти. Потому что они действительно любят эту игру. Успех должен дать вам свободу, а не самодовольство. Оставайся голодным. Оставайтесь готовыми к обучению. Продолжайте развиваться. Продолжайте строить. Потому что те, кто сохраняет преимущество после успеха, обычно достигают чего-то выдающегося.

Коммуникация в IT-продажах: навык, а не характер При найме сейлов смотрим на цифры, опыт, харизму. И почти никогда — на то, как человек влияет на тех, кто рядом. А именно это отличает людей, которые двигают команды. С ними сложности остаются рабочими задачами — не превращаются в фоновое напряжение, которое тихо съедает энергию всей команды. В IT-продажах это критично. Сделка — всегда командный спорт: пресейл, юрист, аккаунт, руководитель. Если коммуникация внутри сломана — клиент чувствует это раньше, чем успеваешь исправить. Почему коммуникацию не измеряют Она живёт в категории soft skills. Soft — значит субъективно. Субъективно — значит сложно оценить. Сложно оценить — значит не включаем в KPI. Логичная цепочка. Неправильный результат. Потому что качество коммуникации напрямую бьёт по деньгам: — Сейл, который не умеет слушать, продаёт не то — и получает churn через полгода — Менеджер без навыка обратной связи теряет людей молча — Команда без культуры прямого разговора тратит недели на то, что решается за один звонок Установка на данность vs установка на рост Одни считают свои навыки фиксированными — "я такой". Другие — развиваемыми — "я пока такой". В коммуникации это выглядит так: "Я не умею выстраивать отношения с клиентами" → "Что конкретно мне нужно изменить?" "Он просто конфликтный" → "Что в моей коммуникации провоцирует конфликт?" "Переговорщиками рождаются" → "Переговоры — это техника. Её можно изучить" Разница не в оптимизме. В том, задаёшь ли ты вопрос "почему у меня так" или "что я могу изменить". Как развивать это на практике Записывай и разбирай звонки 15 минут разбора одного звонка в неделю дают больше, чем день тренинга раз в квартал. Что слушать: момент, когда клиент закрылся, паузы, которые заполнялись лишними словами, вопросы, которые так и не были заданы. Разбирай не только что, но и как После крупной сделки или потери — короткий разбор коммуникации: был ли понятен следующий шаг для клиента, где возникло недопонимание, кто из команды чувствовал, что его не слышат. Включи коммуникацию в оценку результатов Не "ты плохо общаешься", а конкретные маркеры: даёт ли человек чёткие договорённости после встреч, как ведёт себя в конфликте с клиентом, насколько коллеги понимают его приоритеты. Это меняет культуру ответственности. Тренируй, а не требуй "Коммуницируй лучше" — не работает. Работает ролевая игра на сложный разговор. Разбор кейса, где сделка ушла из-за коммуникационной ошибки. Наставник, который показывает конкретную технику. Создай безопасность для "я не понял" В командах, где нельзя признать непонимание, люди додумывают — и действуют на основе додуманного. Это стоит сделок. Простой вопрос на 1-1: "Было что-то на этой неделе, где ты не был уверен, но не спросил?" — меняет многое. Как измерять прогресс — Скорость прохождения сделок через внутренние согласования — Количество сюрпризов на поздних стадиях — когда клиент ожидал другого — Текучка в команде продаж — Насколько коллеги хотят работать с конкретным сейлом Профессионализм в продажах — это не только закрытые сделки. Это среда, которую ты создаёшь вокруг себя. Хорошая новость: это не характер. Это навык. Навык развивается — если есть установка, что это вообще возможно. Задача руководителя — самому в это поверить. И создать систему, где это становится нормой.

Большая четвёрка: у каждого свой стиль — и это работает В мире консалтинга давно идёт негласный спор: кто лучше — KPMG, EY, PwC или Deloitte? Но правильный вопрос звучит иначе: кто лучше для какой задачи? Посмотрите на их ДНК: KPMG — это про контроль и доверие. Риски, аудит, соответствие требованиям. Если бизнесу нужна уверенность — идут сюда. EY — про стратегию и сделки. Слияния, трансформация, выход на новые рынки. Мыслят на несколько ходов вперёд. PwC — про трансформацию бизнеса в действии. Не просто стратегия, а реализация. Консалтинг, который двигает вперёд. Deloitte — про масштаб и технологии. Инновации, цифровизация, самая большая машина из четырёх. Почему это важно для продаж? Потому что стиль позиционирования = стиль продаж. Каждая из этих компаний продаёт одно и то же, экспертизу — но через разные ценности: 🔵 KPMG продаёт спокойствие 🟡 EY продаёт видение 🔴 PwC продаёт результат 🟢 Deloitte продаёт масштаб Урок для IT-продаж: клиент покупает не продукт — он покупает стиль, который совпадает с его болью. Найди свой стиль. И продавай именно через него.

★ Друзья, появилась интересная возможность Команда Jaryq Lab — ребята, которые строили Airba Fresh, RBK Bank Travel, Kex Brands и другие продукты — открыли 1–2 слота на бесплатную AI-диагностику бизнеса. За 30–45 минут онлайн они разберут ваши процессы и покажут, где реально можно сэкономить время и деньги через автоматизацию или ИИ. Актуально, если вы: — думаете о своём продукте или MVP — устали от ручных процессов в Excel/WhatsApp/1C — хотите понять сроки и бюджет до старта разработки Мест мало, это не реклама — просто крутая команда с реальной экспертизой 🔥 Связаться можете с @sultan_amanbai

Продаёшь сложные B2B-решения? Хочешь работать с сильным продуктом, а не “впаривать воздух”? Тогда тебе к нам — в Big Dream Lab 🚀 [Big Dream Lab]— казахстанская AR/VR-компания, которая с 2017 года разрабатывает VR/AR-решения для промышленности, образования и корпоративного обучения. Мы создаём: 🥽 VR-тренажёры для промышленности и охраны труда ⚡ VR-симуляторы для энергетики, электробезопасности и производственных процессов 🏭 AR/VR-решения для цифровизации обучения и инспекций 📊 Аналитические платформы и системы контроля результатов обучения 🤖 AI-инструменты и интеллектуальные помощники внутри обучающих систем Наши клиенты — крупные промышленные компании, учебные центры, энергетический сектор и государственные организации Казахстана. И сейчас мы ищем сильного B2B Sales Manager, который хочет строить карьеру в IT, VR и digital-проектах, а не просто “сидеть на окладе”.(рассмотрим и без опыта) Почему Big Dream Lab? 🚀 Карьера, а не “просто работа” У нас можно вырасти: — в руководителя направления — в enterprise sales manager — в эксперта по VR/AR решениям для промышленности — в международные проекты Мы обучаем продукту, даём участие в выставках, форумах и встречах с крупными клиентами Казахстана. 🛡 Поддержка команды У нас не нужно “выживать в одиночку”. Вы получаете: — тёплые лиды — презентации и маркетинговые материалы — поддержку технической и продуктовой команды — помощь в демо VR-продуктов — CRM и понятные процессы — обучение по продукту и отрасли Мы строим современную технологичную компанию, а не хаотичный отдел продаж. ✅ Что предлагаем: — Оклад + KPI + % от продаж — Возможность высокого дохода при сильных результатах — Работа с крупными B2B-клиентами — Командировки по Казахстану — Участие в выставках и отраслевых мероприятиях — Гибкий современный формат работы — Реальные перспективы роста Чем предстоит заниматься? — Продажа VR/AR решений и корпоративных тренажёров — Поиск и развитие B2B-клиентов — Переговоры с ЛПР — Проведение онлайн и офлайн демо — Ведение длинных сделок — Работа с промышленными компаниями, учебными центрами, энергетикой и госструктурами — Ведение CRM и аналитики Что нам важно? — Самостоятельность и системность — Умение вести переговоры — Желание развиваться в IT и VR — Русский и казахский язык — Готовность к командировкам -Город Астана 🌿 Кого мы ценим? Амбициозных, думающих, инициативных людей, которые хотят расти вместе с компанией и строить сильные проекты в Казахстане. 📩 Отправляйте резюме в Telegram: @assemuwaa ♻️ Репост приветствуется — возможно, именно вы станете частью Big Dream Lab

Открываем несколько мест на менторство в ИТ-продажах. Работаем с теми, кто хочет: ▸ перейти в product-компанию или Big Tech ▸ вырасти из аккаунт-менеджера в Enterprise Sales ▸ системно выстроить свой пайплайн и перестать зависеть от удачи Что внутри: — разбор резюме и LinkedIn — подготовка к интервью — стратегия роста и нетворк — использование AI в продажах: как автоматизировать рутину и продавать быстрее — создание личных ИИ-агентов под твои задачи — prospecting, follow-up, аналитика Это не курс. Это работа с твоей конкретной ситуацией. Если узнали себя - напишите нам в личку. Разберём твою точку А и поймём, куда и как двигаться.

В авиации есть термин — автоматизация атрофии. Когда пилот слишком долго доверяет автопилоту — он теряет навык ручного управления. Руки помнят движения, но чутьё уходит. И в момент когда автопилот отключается — пилот не готов. В IT-продажах происходит то же самое. Только никто об этом не говорит. AI-инструменты сегодня делают многое. Пишут письма, анализируют звонки, подсказывают следующий шаг, предсказывают вероятность закрытия сделки. Это удобно. Это экономит время. И это постепенно убивает самое ценное что есть у хорошего продавца — способность читать ситуацию самостоятельно. Вот как это происходит незаметно. Сначала ты используешь AI чтобы писать follow-up письма. Быстрее, чище, структурированнее. Потом перестаёшь думать над письмами сам — зачем, если AI справляется. Потом AI подсказывает что сказать на звонке — и ты начинаешь следовать подсказкам вместо того чтобы слушать клиента. Потом система говорит что сделка с вероятностью 78% закроется — и ты расслабляешься. А клиент в это время уже разговаривает с конкурентом. Ты стал вторым пилотом в собственной сделке. Проблема не в AI. Проблема в том что продажи — это живой контакт между людьми. Клиент чувствует когда с ним говорит человек, а когда — отлаженный скрипт с искусственным интеллектом за спиной. Доверие строится в паузах, в неудобных вопросах, в моментах когда продавец говорит что-то неожиданное — потому что почувствовал а не потому что алгоритм подсказал. Это невозможно автоматизировать. Пока. Лучшие продавцы которых я видел используют AI иначе. Они берут у него рутину — подготовку, анализ, черновики. Но в момент живого контакта с клиентом они полностью присутствуют сами. Никаких подсказок в реальном времени. Никакого “подожди, дай спрошу у системы”. Только разговор двух людей. AI для них — это механик который готовит машину к гонке. Но за руль садится человек. Синдром второго пилота лечится одним способом — осознанностью. Нужно чётко понимать где заканчивается инструмент и начинаешься ты. Где AI помогает думать лучше — а где начинает думать вместо тебя. Потому что клиент покупает у тебя. Не у твоего инструмента.

Deal DNA — почему одни команды продают лучше не потому что умнее Есть команды которые делают одни и те же ошибки из квартала в квартал. Теряют сделки по одним и тем же причинам. Получают одни и те же возражения — и каждый раз реагируют как будто слышат впервые. А есть команды которые учатся быстрее рынка. Каждая потерянная сделка делает их сильнее. Каждый новый менеджер через месяц продаёт так, как будто работает здесь три года. Разница не в людях. Разница в том есть ли у команды Deal DNA. Deal DNA — это живая память всех сделок которые прошли через компанию. Не CRM с полями “статус” и “сумма”. А реальные знания — почему клиент сказал нет, что сработало на демо, какое возражение убило сделку на финальном этапе, кто внутри компании клиента был против и почему. Большинство компаний эти знания теряют. Менеджер ушёл — унёс всё с собой. Сделка закрылась — никто не разобрал почему. Пилот провалился — написали “не готовы” и забыли. AI меняет это уравнение полностью. Сегодня можно записывать звонки, расшифровывать встречи, анализировать паттерны возражений, видеть на каком этапе и почему уходят клиенты. Можно построить систему где каждая сделка — выигранная или проигранная — обогащает знания всей команды. Компания которая это делает получает эффект маховика. Знания накапливаются, команда адаптируется быстрее конкурентов, новые менеджеры входят в работу с готовой базой реальных ситуаций а не учебных кейсов. Компания которая этого не делает — каждый раз начинает с нуля. В IT-продажах циклы длинные, клиенты сложные, решений много. Побеждает не тот у кого лучший продукт. Побеждает тот у кого лучшая память. Deal DNA — это не инструмент. Это конкурентное преимущество которое невозможно скопировать быстро

KZ Sales Hub | Все об ИТ-продажах pinned a file

Champion Building — как найти союзника внутри компании Почему сделки по AI зависают — и кто их спасает Ты провёл отличную встречу. Клиент кивал, задавал вопросы, в конце сказал "нам нужно обсудить внутри". И пропал. Или вернулся через месяц со словами "пока не актуально". Знакомо? Это не значит что ты плохо продал. Это значит что внутри компании никто не продолжил разговор после твоего ухода. Решение об AI редко принимает один человек. Там всегда есть IT, финансы, операционный директор, иногда юристы. И пока ты ждёшь снаружи — внутри никто не двигает твою идею вперёд. Именно здесь появляется понятие чемпиона. Кто такой чемпион Чемпион — это человек внутри компании клиента, который верит в твоё решение и готов за него бороться. Не потому что ты его попросил. А потому что он сам видит в этом смысл для себя и для компании. Важно понять: чемпион — это не обязательно тот кто принимает решение о покупке. Часто это руководитель среднего звена, тимлид, операционный менеджер. Человек у которого есть боль, есть понимание как её решить — но нет полномочий подписать договор самостоятельно. Три признака настоящего чемпиона: Он чувствует боль лично. Не абстрактно понимает проблему компании — а сам с ней сталкивается каждый день. Его раздражает эта неэффективность. Он думал об этом до тебя. У него есть влияние. Не обязательно формальная власть. Но к нему прислушиваются. Его мнение имеет вес на совещаниях. Он умеет убеждать коллег. Он хочет изменений. Есть люди которые всё понимают, но боятся что-то менять. Чемпион — другой тип. Он готов взять на себя ответственность за результат. Как найти чемпиона Не жди что он сам представится. Его нужно искать активно — через вопросы на встречах. Смотри на реакцию во время разговора. Кто задаёт конкретные вопросы, а не вежливо кивает? Кто уточняет детали внедрения? Кто после встречи пишет тебе первым? Спрашивай напрямую: "Кто внутри вашей команды больше всего страдает от этой проблемы? С кем ещё имеет смысл поговорить?" Так ты находишь людей с реальной болью. Обращай внимание на тех кто уже пробовал что-то менять. Если человек говорит "я уже предлагал автоматизировать этот процесс, но не получилось согласовать" — это твой кандидат. У него есть мотивация и предыстория. Как работать с чемпионом Найти чемпиона — это половина дела. Вторая половина — дать ему всё необходимое чтобы он продал идею внутри без тебя. Дай ему язык. Объясни как говорить о твоём решении с финансовым директором, с IT, с CEO. У каждого из них свои приоритеты — и чемпион должен уметь говорить на каждом языке. Подготовь для него простые ответы на типичные вопросы. Сделай материалы под внутреннюю презентацию. Не маркетинговый буклет — а конкретные слайды под их ситуацию. С их цифрами, их процессами, их болями. Чемпион не должен ничего адаптировать сам — у него нет на это времени. Сделай его героем. Это важнее всего. Чемпион рискует репутацией когда продвигает новую идею внутри. Если внедрение провалится — виноват будет он. Твоя задача — сделать так чтобы он выглядел умным и дальновидным человеком который привёл в компанию реально работающее решение. Хвали его выбор. Давай ему данные которые подтверждают что он прав. Держи его в курсе всех успехов пилота первым. Регулярно общайся. Не только когда нужно что-то продвинуть. Стань для него источником полезной информации по теме. Скидывай интересные кейсы, статьи, цифры. Так ты остаёшься в его голове и укрепляешь его позицию внутри. Чего не делать Не давить на чемпиона с дедлайнами. Он не контролирует процесс принятия решений так же как ты не контролируешь его. Давление убивает отношения. Не обходить чемпиона и не идти сразу к CEO. Даже если кажется что так быстрее. Это предательство — и чемпион это почувствует. Потеряешь союзника и сделку. Не оставлять его один на один с возражениями. Если ты знаешь что в компании есть скептик — помоги чемпиону подготовиться к этому разговору заранее. В продажах AI ты редко продаёшь одному человеку. Ты продаёшь организации. А организация меняется изнутри — через людей которые верят в изменения и готовы за них бороться.

Лестница осознанности в продажах AI Почему твой питч не работает — и при чём здесь клиент Есть одна ошибка, которую делают почти все, кто продаёт технологии. Они приходят к клиенту с готовым решением — и получают холодный приём. Не потому что решение плохое. А потому что клиент ещё не дошёл до той точки, где это решение ему нужно. У каждого покупателя есть внутренний путь. От полного незнания до подписания договора. И на каждом этапе этого пути человек думает по-разному, боится разного и хочет слышать разное. Если ты говоришь не то, что нужно на его этапе — разговор не клеится. Даже если продукт отличный. Этот путь называют лестницей осознанности. Пять ступеней. Разберём каждую. Ступень 1. Человек не знает о проблеме Клиент работает как работал. Его команда тратит часы на ручную обработку данных, менеджеры теряют время на рутину, решения принимаются на ощущениях — но он не воспринимает это как проблему. Так было всегда, все так живут. Что делать: не продавать. Показывать картину мира. Статистика, примеры с рынка, вопросы которые заставляют задуматься. Твоя задача на этой ступени — не убедить купить, а заставить человека увидеть то, чего он раньше не замечал. Заход: "Знаешь, мы недавно считали — в среднем отдел продаж из 10 человек теряет около 15 часов в неделю на задачи, которые можно автоматизировать. У вас как с этим?" Ступень 2. Человек знает о боли, но не знает решения Здесь клиент уже чувствует дискомфорт. Он понимает что что-то идёт не так — отдел работает медленно, конверсия падает, данные не используются. Но он не знает что с этим делать. Может быть, думает нанять ещё людей. Может, переписать процессы вручную. Что делать: образовывать. Показывать что такая проблема решается, и как именно. Не продавать конкретный продукт — а открывать горизонт возможностей. Заход: "Компании в похожей ситуации обычно идут тремя путями. Расскажу про каждый — и ты сам увидишь что ближе к вашей ситуации." Ступень 3. Человек знает что AI поможет, но не знает как Клиент уже читал статьи, слышал про ChatGPT, может быть даже пробовал что-то сам. Он верит что технология работает — но не понимает как это применить именно в его бизнесе, в его процессах, с его командой. Что делать: конкретные кейсы. Не абстрактные истории успеха из презентации, а реальные примеры с цифрами и деталями. Желательно из его отрасли или похожего контекста. Заход: "У нас был клиент — тоже IT-компания, отдел продаж 12 человек. Внедрили автоматизацию квалификации лидов. Через три месяца менеджеры тратили на это вдвое меньше времени. Могу рассказать подробнее как это было устроено." Ступень 4. Человек сравнивает решения Здесь клиент уже в активном поиске. Он общается с несколькими поставщиками, читает обзоры, возможно уже видел демо у конкурентов. Его вопрос теперь не "нужно ли это мне" — а "почему именно вы". Что делать: чётко объяснять отличия. Не поливать конкурентов грязью — а спокойно и конкретно говорить в чём ваш подход другой и почему это важно для его задачи. Заход: "Расскажи что уже смотрел — мне важно понять с чем сравниваешь, чтобы не тратить твоё время на то что ты уже видел." Ступень 5. Человек готов купить Решение принято внутри. Осталось договориться об условиях, снять последние риски, оформить. Многие продавцы на этом этапе начинают давить или наоборот расслабляются. Оба варианта ломают сделку. Что делать: убирать препятствия. Простой старт, понятный договор, чёткий план первых шагов. Чем меньше трения — тем быстрее закрытие. Заход: "Давай определимся с форматом старта. Обычно мы начинаем с пилота на один процесс — это занимает две недели и сразу даёт понять как это работает у вас." Главный вывод Перед каждым разговором с клиентом задай себе один вопрос: на какой ступени он сейчас находится? Не где ты хочешь чтобы он был. А где он есть на самом деле. Ответ на этот вопрос определяет всё — что говорить, какие примеры приводить, куда вести разговор. Продавец который это понимает закрывает сделки не потому что лучше говорит. А потому что лучше слышит.