Post #5077

Хоть я и не был лучшим студентом Гарварда, но кое-что в Школе Кеннеди все же усвоил) Как никак Ваш покорный слуга получил диплом Магистра публичной политики (MPP) в Гарварде. BATNA — Best Alternative to a Negotiated Agreement (лучшая альтернатива переговорам). Это один из базовых принципов переговорной теории. Суть предельно практична: в долгую выигрывает не тот, кто громче давит, а тот, у кого сильнее «страховка» — реальный, исполнимый План Б. История это подтверждает: — Во время Карибского кризиса 1962 года у США и СССР были разные BATNA. У США была возможность военного давления с преимуществом в регионе, у СССР — ограниченные опции на удаленной территории. Итог — компромисс, но на условиях, ближе к американской позиции. — Переговоры ОПЕК в 1970-х: страны, обладавшие альтернативными рынками и возможностью контролировать добычу, диктовали условия. Те, у кого не было устойчивого Plan B, шли на уступки. С тех пор я стараюсь придерживаться простого принципа: не доводить переговоры до точки кипения, где у оппонента не остается BATNA. В этот момент он перестает быть рациональным игроком — и сделка почти всегда рушится. Но есть и обратная сторона. Если оппонент сам последовательно ведет ситуацию к тому, что у него исчезает BATNA — осознанно сжигает свои альтернативы — тогда рационально идти до конца, опираясь на свою BATNA. Потому что в этот момент переговоры уже не про поиск компромисса, а про реализацию наилучшей доступной альтернативы.