Post #1153

⏺Как продавать без продаж: личный опыт Прочитали и пересказали статью Rocket Business Меня зовут Эрна и я — руководитель отдела продаж «Rocket Business». Десять лет назад, когда я только начинала свой путь, популярностью пользовались холодные продажи. Я звонила клиентам по всей России и предлагала услуги компании. На фразу клиента «Я подумаю» отвечала стандартно: «Над чем думать? Давайте подумаем вместе». В итоге клиенты переходили на сторону агрессии, и количество пустых звонков постоянно множилось. 💬 Плохие решения в продажах KPI на количество звонков. Многие руководители ставят менеджерам основную задачу: сделать 200 звонков в день и назначить встречу. В лучшем случае из 200 клиентов на встречу согласятся 10. Остальная часть запомнит компанию не в лучшем свете и предпочтут с ней не связываться. Обязательные скрипты. Практически везде скрипт пишется под один портрет целевой аудитории. Его сложно адаптировать под разные ситуации, поэтому часто менеджеры выливают массу ненужной информации на клиента. Эти шаблонные инструкции для общения лишь злят, раздражают и не дают клиенту спокойно рассказать о своих мотивах и болях. Агрессивный подход. Клиент грубо прерывает разговор, бросает трубку или категорически отказывается от услуг компании? Нужно перезвонить ему несколько раз и отработать возражения! 💬 Важно качество, а не количество Я приняла решение о смене схемы работы. Стала тщательно изучать клиентские сайты перед разговором и звонить уже с весомыми аргументами, анализом всех найденных проблем. Как я готовилась к звонкам? В этом мне помогали автоматизированные сервисы. Например, с их помощью можно было легко обнаружить низкую скорость загрузки страниц, некорректное использование мета-тегов, разметки и прочего. С таким подходом клиентов приходило меньше, чем раньше. Зато они были готовы к длительной работе с нами. 💬 Как закрыть клиента на сделку Бриф с базовыми вопросами по продукту. Он помогает не упустить важные детали, понять задачи и разработать коммерческое предложение. Так схема сотрудничества с нашим агентством становится максимально прозрачной и понятной для заказчика. Бесплатная услуга до заключения договора. Если главная задача от клиента — разработать новый сайт с уникальным дизайном, мы рисуем макет главной страницы еще до закрытия сделки. Если в брифе заказчик указал, что завершил работу с предыдущей компанией из-за некачественного текстового контента, мы бесплатно пишем пробный текст. Личностные качества менеджера. Никогда нельзя забывать, что клиент — тоже человек. Приятный голос, опрятная внешность, чувство юмора, умение расположить к себе и вызвать доверие — все это может сильно повлиять на итоговое решение заказчика. ❔ Поделитесь, а какие у вас базовые принципы продаж? Полная статья #больше_клиентов_и_продаж