Post #1160

Как прогревать и продавать с помощью контента — 3 стратегии Привет! Меня зовут Илья Еремин, я работаю контент-маркетологом в агентстве «Сделаем» и веду канал о контент-маркетинге. Знаю, что многие сталкиваются с такой проблемой ↓ Какой-то контент делаем, вроде бы даже получается неплохо — а вот результатов особо нет. Мне кажется, дело тут в стратегии: правильно или неправильно она выбрана — и есть ли она вообще (хотя бы в голове). Поэтому хочу рассказать о трех классических стратегиях и о том, для каких продуктов они подходят. Стратегия 1: продуктовая. Ее суть в том, чтобы раскрывать в контенте свой продукт: подробно рассказывать о функциях, показывать сценарии использования, делиться кейсами. Тут мы не пытаемся никого ничему научить (как обычно делают в контент-маркетинге) — а просто делаем продукт максимально понятным. Эта стратегия подходит, когда продукт уже востребован и потенциальным клиентам не нужно объяснять, зачем он нужен. Например, CRM-система — спрос на такой продукт уже есть, вопрос только в том, чью CRM-ку выберет клиент: вашу или конкурентов. И вот с помощью контента показываем, что и как умеет ваш продукт → клиент видит, что в нем есть все необходимое конкретно для него → а у конкурента все не так очевидно → покупают у вас. Стратегия 2: экспертный эксперт. Бывают продукты, где решает функциональность и ее очевидность для клиентов. Есть нужные возможности? Супер, берем. А бывают продукты, где функциональность у всех плюс-минус одинаковая. Например, разработка приложений на заказ — есть сотни студий, которые на своих сайтах обещают сделать все качественно и в срок. Побеждает в итоге тот, к кому больше доверия. А для доверия нужно формировать образ эксперта — того, кто точно шарит. В этом помогают подробные кейсы с рассказом о процессе работы, экспертные статьи где-нибудь на VC или Хабре, материалы с рекомендациями, как правильно решить ту или иную задачу, — с аргументами, объяснялками и отсылками к собственному опыту. Стратегия 3: формирование спроса. Контентом можно создать спрос там, где его нет или мало. Для этого мы выходим на аудиторию, у которой есть боли, но нет понимания, что за продукт их снимает. Контент-маркетинг в этом случае служит мостиком между проблемой и решением. Я работал в «Нескучных финансах» — это компания, которая аутсорсит услуги финансового директора для малого бизнеса. В лоб продавать малому бизнесу финдира практически бессмысленно, у них по умолчанию нет такой потребности. Но зато у них есть боли: кто-то вечно попадает в кассовый разрыв, кто-то не понимает, сколько денег может вытащить на себя, кто-то уперся в потолок по прибыли и не знает, как его преодолеть. И мы этим пользовались: поднимали эти проблемы, понятно объясняли их природу, показывали пути решения — и подводили к тому, что нужна нормальная система управленческого учета, которую как раз создает и ведет финансовый директор. Бинго-бонго и джимбо-джамбо. #авторская_колонка