Post #1344

B2B- & B2C-маркетинг умирает, да здравствует метод Р2Р Меня зовут Дмитрий Губкин, я независимый эксперт по B2B-маркетингу и продажам в ИТ. За 9 лет в консалтинге я поработал с 500+ продуктами — от стартапов на ранних стадиях в Акселераторе ФРИИ до крупных бизнес-юнитов в таких компаниях, как Сбер, МегаФон, Ростелеком и т. д. А еще я веду авторский блог про маркетинг и продажи. Недавно я решил обустроить рабочее место дома. Ничего необычного, обновить нужно было стол, стул, свет, шкаф и т. д. Но наступил мучительный процесс поиска и выбора: я начал изучать сайты и маркетплейсы. И знаете что? Это было ужасно. Главный инсайт, который меня посетил: сайты компаний, карточки на маркетплейсах были... практически одинаковыми. Схожие каталоги и цены, идентичные хвалебные отзывы, копипасты фотографий единиц продукции — выставка близнецов. Как в такой ситуации принимать решение о выборе? И главное — а что делать предпринимателям? Ведь в огромном количестве ниш ты вынужден «играть по общим правилам» — зачастую у игроков рынка единые поставщики, требования к качеству, цены. За счет чего конкурировать? Итак, есть как минимум три способа: 1. Заниматься инновациями, продуктово «взламывать» рынок, на котором работаешь. Например, первый банк без единого физического отделения, который за сутки привозит дебетовую карточку на дом. Или сервис бронирования отелей, который в режиме одного окна позволяет выбрать отель. 2. Хакнуть каналы привлечения клиентов. Вы прокачиваете как минимум один канал, в котором опережаете конкурентов. Например, одна знакомая компания в 2023 году продает на 100+ млн рублей в год услуги дизайна и интернет-маркетинга исключительно через канал холодных звонков. С практически нулевым бюджетом на интернет-продвижение. 3. Научиться делать Р2Р-маркетинг. Давайте разберем третий пункт подробнее, что это такое? Р2Р-маркетинг — это выстраивание продвижения в формате person-to-person, или продажи от человека к человеку. Суть в том, что в эпоху цифровой интоксикации ноунейм-компаниям становится все сложнее продавать свои услуги. Почему нужно покупать именно в твоей компании, если она ничем не отличается от соседней? Я выделяю три компонента Р2Р-маркетинга и продаж: 1. «Очеловечивание» бренда. Запоминающихся брендов российских компаний не так уж много, и часто они связаны с личностью основателя: Лаборатория Касперского, студия Артемия Лебедева, cыроварня Олега Сироты. Это делает эмоциональную связь с клиентом гораздо прочнее. А еще напрямую влияет на лояльность и конверсию в воронке продаж. — Закажем сыр? — Давай у Сироты, подписался недавно на блог основателя, он там здравые вещи рассказывает. 2. Смыслы и умение рассказывать истории. Умение вовлечь клиентов в свою историю — ценнейшее качество. Продавать не черную газировку, а ощущение грядущего Merry Christmas. Вовлекать клиентов на орбиту своей компании через трансляцию ценностей, открытость и честность. Сторителлинг компании «Додо Пицца», который Федор Овчинников делает уже 12 лет, привлек тысячи схожих по ценностям клиентов и B2B-партнеров. Продавать вкусную пиццу или развивать культуру открытости и повышать качество жизни клиентов? Если что, это выдержка из миссии компании «Додо». И, конечно же, content is king. 3. Персонализация и близость с клиентами. Вместо обычной контекстной рекламы — «контекст на максималках» через загруженную в рекламный кабинет Яндекса базу ЛПР и персонализированные креативы. Вместо одной шаблонной email-цепочки после регистрации клиента в продукте — кастомные сценарии в зависимости от ответов клиента в стартовом квизе. Кстати, social selling для B2B — это и есть та самая персонализация, очеловечивание бренда и сторителлинг в одном флаконе. Представьте, что происходит, когда десятки сейлзов-адвокатов бренда с профессиональными профилями в социальных сетях начинают транслировать месседжи бренда и прогревать целевые контакты к будущим покупкам. #авторская_колонка#больше_клиентов_и_продаж