Post #1394

Как качественно провести первую встречу по продаже ИТ-решения Меня зовут Алсу Бикбаева, я основатель консалтингового агентства ATerra и последние 15 лет помогаю улучшать продажи ИТ-компаниям. Я работала как с крупными компаниями уровня SAP, КРОК, Яндекса, Билайна, так и небольшими стартапами в рамках акселераторов ФРИИ, Skolkovo и Astana Hub. Но несмотря на размер компании и стадию развития продукта, один из ключевых вопросов бизнес-заказчиков: «Как проводить эффективные встречи с клиентами?» Особенно это касается первой встречи с потенциальным клиентом, ведь именно эта встреча — основной этап продажи, на котором вы либо зацепите клиента, либо упустите. Давайте для начала разберемся: а что такое «эффективно» в контексте первой встречи с клиентом? ❓Вот если мы рассказали о решении и в итоге клиент попросил коммерческое предложение, — это эффективно? ❓А если мы рассказали о решении и познакомились с клиентом, ему все нравится, но само решение он пока не готов покупать, потому что есть более значимые задачи, — это эффективно? ❓Что, если по итогам встречи менеджер предложил бесплатный пилотный проект, а клиент согласился, — это эффективно? Я хочу вам предложить другой показатель эффективности встреч — «Как много информации вы собрали о самом клиенте и его отношении к вашему продукту?» Потому что если клиент вам рассказал информацию о себе, своем бизнесе и ситуации в нем, то это значит, что вы: — представили себя как достаточно экспертного в вопросе человека, так что ему захотелось с вами поговорить; — вызвали к себе доверие; — грамотно задавали вопросы; — говорили то, что его заинтересовало. По каким критериям нужно собирать информацию — Pain — обобщенное понятие «боль/задача/желание» клиента. — Power — кого в компании касается решение этой задачи и внедрение вашего продукта? — Vision — как видит клиент идеальное решение своей задачи? В виде чего? Это готовое решение / кастомная разработка? — Value — какую ценность от внедрения он ожидает? Какие KPI или бизнес-процессы должны улучшиться? Насколько? — Control — согласился ли клиент на следующий шаг? Видит ли он в нем ценность? — Deadline — есть ли у клиента дедлайн (крайний срок), когда ему нужно решить данную задачу. Все это называется критериями квалификации клиента. Подробнее о них я рассказывала в своем блоге. Таким образом, эффективно проведенная встреча — это встреча, на которой мы не только презентовали свой продукт (это дело десятое, если честно), это встреча, на которой мы собрали информацию о самом клиенте и поняли, насколько высок потенциал того, что он его купит. Теперь давайте разберем, а как же это сделать? 1️⃣ Говорите на языке проблем и задач клиента, подсказывайте их ему. Открытые вопросы в стиле «А как у вас сейчас обстоят дела с…? / С какими сложностями вы сталкиваетесь в процессе…» уже не работают. Для этого между вами должен быть очень высокий уровень доверия. Например, я рекомендую формулировку: «Как правило, клиенты из вашей отрасли сталкиваются с задачами X, Y, Z. Какая из них сейчас для вас наиболее актуальна?» 2️⃣ Используйте кейсы и истории успеха. У меня есть золотое правило: «Идешь на встречу — подготовь 3 истории успеха: из той же отрасли, с той же проблемой, с яркими цифрами». 3️⃣ Уточняйте, что ожидает клиент получить в качестве решения? Смотрел ли он уже какие-то альтернативы? После этого вы можете кратко рассказать о своем продукте, но сразу адаптировав рассказ к тем болям и задачам, которые озвучил или выбрал клиент. Да-да, это и есть искусство продавца — на ходу превращать продукт в решение проблемы клиента. Подробнее о том, как презентовать продукт, мы говорили в подкасте. Рассказав о продукте, вы можете договориться о следующем шаге, который позволит потенциальному клиенту получить выгоду лично для него, — например, это демо или тест. 4️⃣ Если вдруг на встрече присутствует ЛПР, учитывайте восприятие по пирамиде Минто «От общего к частному» подробнее здесь.