Post #1412

Что будет работать в B2B Sales & Marketing в 2024 Всем салют! Меня зовут Тимур Секамов, я co-founder videoMixer (продакшен рекламных креативов для Enterprise), а также founder b2btalks (экосистема образовательных продуктов для B2B-предпринимателей и топ-менеджмента из ИТ- и диджитал-бизнесов). Делюсь заключениями по рабочим методикам в B2B-продажах и маркетинге, консолидированными с коллегами по цеху. Content Marketing Старый добрый promotion & awareness по вашей целевой аудитории — вещать из всех утюгов что есть силы. Фокус на лечение болей ваших ЛПРов с помощью статей, кейсов (не только ваших), лид-магнитов, вебинаров, мастермайндов и т. д. Писать личные блоги (идеально от имени фаундера с освещением жизни основателей + бэкстейджа компании). В РФ/СНГ используем Телеграм — как финальную точку заземления аудитории, US/EU/MENA — LinkedIn. *Подходит для B2B SMB/SME/LE ориентированных бизнесов. Offline Connections Никакая сделка не сможет пройти быстрее, чем при очном знакомстве с закупочным комитетом со стороны клиента. Программа-минимум — посещение всех индустриальных эвентов в ролях сейлзов. Программа-максимум — коллаборации с клиентами для питча со сцены. Референсные значения: 30—50 новых контактов с каждой конференции с последующим 92% response rate. Не идти в продажи сразу, идти в relationship building. Особенно актуально для рынков РФ/СНГ/MENA/US, менее актуально для EU. *Подходит для B2B MB/SME/LE ориентированных бизнесов **Если ваш сегмент — small-size бизнесы, то фокус на организацию массовых конференций (как референс конференции от маркетплейсов и от amoCRM) ABM / ABS По ощущениям, тренд только начинает набирать мощь в РФ/СНГ сегментах, предполагаю, потому, что до этого момента рынок все еще не был перенасыщен предложениями для крупных клиентов. Создаем гиперперсонализированные касания с каждым участником закупочного комитета на основе ресерчей индустриальных трендов, бенчмарков, показателей, заявлений основателей и топ-менеджмента, особенностей корпоративной структуры, контента из подкастов/интервью/статей/публикацией ваших ЛПРов. Очень рекомендую читать и изучать опыт США в ABM & ABS подходах (микроинфлюенсеров + top-tier CRM публикации на эту тему). *Подходит для B2B Enterprise ориентированных бизнесов **Если ваш сегмент не Enterprise, а ниже, вы не сведете экономику на такой огромной стоимости привлечения клиентов (CAC) ***В случае если хотите прокачать Outreach в SMB, необходимо нарезать сегменты и делать персонализацию на основе ресерча по индустрии Social Selling Продажи в соцсетях все больше и больше набирают оборот, и, по данным LinkedIn, компании, которые используют данный подход, на 78% перформят лучше, чем те, которые не делают этого. В Social selling совмещаем подход content marketing’a + outreach по собранной ICP базе. В моду также входят вебинары / эфиры / круглые столы, которые проводятся не выходя с площадки. С помощью алгоритмов идеально настраиваются системы рекомендаций на вашу целевую аудиторию. *Подходит для B2B SMB/SME/LE ориентированных бизнесов Собственные партнерки и развитие коллабораций При слабой позиции — цепляться за сильных партнеров, с помощью которых открываются возможности выхода на новые клиентские сегменты и рынки. LTV в работе с партнером обуславливаются джентльменским набором (хорошо работаем / даем хорошие комиссии) + уникальностью. Со средней позицией — строим интеграции, усиливая решения друг друга, получая больший % win-rate в тендерах и клиентах на удержание. С сильной позицией — развиваем свою партнерку, обучая партнеров продавать вас и предоставляя доступ к вашим клиентским сегментам и рынкам (зеркально слабой позиции). *Подходит для B2B SMB/SME/LE ориентированных бизнесов Однако все вышеперечисленные методы не являются золотым стандартом и в некоторых сегментах рынка работают social networks cold outreach, cold calling, ppc и иные способы коммерции. Не останавливайтесь в подходах, всегда продолжайте эксперименты! #авторская_колонка