Post #1423

Секреты успешной встречи с клиентом Всем привет! На связи Алсу Бикбаева, основатель агентства ATerra Consulting. В прошлый раз мы с вами обсудили, что такое качественно проведенная встреча. Но, разумеется, мастерство кроется в деталях. Давайте обсудим еще несколько маленьких хитростей, которые точно поднимут качество встречи. ✅ Вы не поверите, но часто люди забывают познакомиться во время встреч, поэтому всегда рекомендую начать с подробного знакомства. Расскажите о себе: «Давайте для начала познакомимся. Меня зовут Александр, я в компании уже 3 года отвечаю за работу с клиентами по направлению …, также на звонке мои коллеги: … Не могли бы вы представиться, кто с вашей стороны?» Не бойтесь уточнять зону ответственности человека: «Это позволит мне лучше понимать ваши цели и задачи и показать, как наше решение может с ними помочь». ✅ Не забудьте на старте встречи дать вводные предыдущего общения. Вы могли на первом звонке общаться только с одним человеком, но на встречу он позвал уже коллег. Введите их в контекст, кто вы, какая повестка встречи, какую информацию вы получили на прошлом звонке, из-за чего их всех сегодня позвали. ✅ Не забывайте вовлекать в разговор всех участников встречи — иногда на встрече присутствуют и молчат крайне важные люди, чье мнение существенно, но они не проявляются, этакие «серые кардиналы». Не упустите шанс обратиться к каждому. ✅ Если вы проводите видеозвонок, обязательно включайте камеру, предложите это сделать и вашим клиентам. ✅ Помните, что 20% от встречи должны быть направлены на подытоживание результатов обсуждения. Не поленитесь и расскажите вашему клиенту, с чем вы уходите: «Итак, позвольте подведу итоги: вам важно решить задачу Х, при этом вам важно, чтобы мы учли Y, в принятии решения будут участвовать вот эти сотрудники и вот те, а при формировании КП нам нужно учесть, что … Все верно?» И именно в этот момент произойдет магия — ваш клиент увидит, что вы его внимательно слушали, и в 50% случаев скажет: «Да, все верно, а еще...» и даст вам еще больше важной информации. ✅ Хорошее follow-up-письмо по итогам встречи — это как фундамент. Поверьте, если сделка длинная, а участников со стороны клиента много, именно это письмо поможет избежать многих проблем, когда заказчик по итогам 7 месяцев обсуждений вернется с просьбой о скидке или изменением ТЗ. Чем подробнее follow-up, тем больше шансов на то, что вы хорошо сработаетесь с заказчиком в будущем. #авторская_колонка