Post #948

Как исследовать, что поможет прокачать средний чек? Рассказывает консультант по развитию продуктов и автор ТГ-канала Fresh Product Manager Сергей Колосков. Для данного запроса один из самых действенных и всегда доступных способов — прайс-интервью, которые многие забывают делать между проверкой решения и первым релизом. Моя практика показывает, что этот метод дает больше инсайтов по чеку и возможностям рынка: данные можно использовать для финмоделирования и проверки первой продажи. Вот методы, которые можно применять и дорабатывать под свое исследование на примере кейса продукта из моей практики консалтинга. Исходные данные: ▫️ плато по выручке в продукте алого океана CRM и таск-трекеров (с двумя лидерами рынка); ▫️ количество новых клиентов = количеству старых клиентов год к году. Как исследовали, что делать в такой ситуации ▫️ Кто-то, так или иначе, покупает продукт. Мы выбрали 2 группы — с самым высоким LTV за 5 лет и с самым высоким ATV. И проводили с ними глубинные интервью, чтобы понять ключевые решения и фичи, из-за которых они покупают решение. ▫️ Когда выявлена киллер-фича, по ней проводится SWOT-анализ, как сделать так, чтобы конкурентам было сложно повторить: проводить трендвотчинг и построить карту рынков и способов монетизации конкурентов. ▫️ Надо выявить, что отличает этот сегмент аудитории, почему они пользуются продуктом. Как правило, вопрос шкурный и бизнесовый одновременно. Здесь речь идет минимум о 5W-сегментации. Какой тип инсайта нужно получить и как с ним работать (реальный кейс под NDA) ▫️ А-сегмент оказался теми, у кого бизнес-процесс не терпит ошибок, стоимость ошибки — критически высока (речь о строительном секторе, авиации и даже ивент-агентствах, например). Они сами предпочитают построить этот процесс, ничего не упустив, включая свою маржинальность на каждом этапе. ▫️ Киллер-фича — гибкий конструктор бизнес-процессов, который позволяет все критически важные вехи проставить и не пропустить. Начиная от продажи в CRM и по всему флоу в таск-трекере пройти весь производственный и продажный процесс. ▫️ Объем рынка: не конкретные сферы, а именно потребности сегмента — контролировать вехи и процессы внутри вех. ▫️ Как дальше расширять чек: делать дополнительные функции и услуги только вокруг этой киллер-фичи. Например, услуги колл-центра на этапе сбора обратной связи от клиентов. ▫️ Почему сложно повторить конкурентам: конструктор сложно повторить и сделать качественно, для этого нужен опыт и соответствующая практика внутри команды разработчиков, уже есть решение № 1, которое ассоциируется у нашего А-сегмента с потребностью. Как повлияло ▫️ Прирост выручки год к году на 10—15% за счет правильного позиционирования, сокращение костов на маркетинг на 10% и прирост базы А-сегмента на 15% год к году. ▫️ Прирост выручки за счет новых функций — около 3%. ✔️Полезные материалы по теме ▫️ Больше методов — в мини-курсе по ценообразованию от Сергея. Их обязательно надо использовать на А-сегменте аудитории продукта. ▫️Канал с кейсами роста от Сергея Колоскова. ▫️Статья «Эксперименты с ценообразованием, о которых вы не знали, но на которых вы можете учиться», Пип Лайя. ▫️Статья «Создаем эффективный прейскурант», Брайан Айзенберг. ▫️Подкаст «Внутри головы покупателя», Терри Лин. #авторская_колонка