Найти похожее

Некоторые китайцы любят брак под Китайский Новый год Но не тот, о котором вы подумали. Есть один короткий период, который каждый год стабильно портит людям настроение, но он не попадает в новости, про него не пишут аналитические обзоры, хотя он каждый год приносит колоссальные убытки клиентам. Это 4 недели до начала Китайского Нового года. На словах у фабрик всё готово. Почти готово. Ну реально почти. Просто немного не доделано. Совсем чуть-чуть. Это не недоварили, просто технология проветривания. Никто не хотел сделать плохо. Просто люди торопились. Кто-то уже мыслями в поезде домой, кто-то работает последнюю смену, кто-то вообще временный — китайцы в пик загрузки заводов часто нанимают временно работяг, инструктаж длится 30 минут, им платят посуточно 300 юаней. Вы можете сказать, что у вас же контракт, но слушайте, кольцо на пальце тоже не гарантирует завтрак в постель. Работать нужно не только в юридическом поле, но и в реальности цеха. И эта реальность живёт не в переписке с менеджером. Фото выше именно из этого периода. Если не хотите, чтобы внутри вашего оборудования швы выглядели так же — пишите мне. В январе и феврале инспекция решает больше, чем любой контракт. #кейсы Business Talks: China | Подписаться

Я в декабре дочитал книгу Криса Восса Never Split the Difference, это бывший переговорщик ФБР. Книга не про бизнес. Она про то, как люди на самом деле соглашаются и не соглашаются и почему это часто плохо заканчивается. Один из кейсов, который у него хорошо это иллюстрирует, довольно простой. Восс рассказывает, как он в начале карьеры вёл переговоры по горячей линии с желающими роскомнадзорнуться, задавал правильные вопросы, логично подводил человека к разумному решению, добивался согласия. Человек говорил "да". Всё выглядело идеально. Разговор закрыт, галочка поставлена. А потом выяснялось, что это "да" ничего не значило. Человек соглашался, потому что хотел закончить разговор, потому что устал, потому что его прижали аргументами. Не потому что он реально принял решение. В результате договорённости либо не выполнялись, либо начинались странные откаты, пассивное сопротивление, саботаж на мелочах. Из этого у Восса и рождается мысль, которая мне показалась самой полезной: быстрое "да" это не победа, а повод насторожиться. Потому что "да" очень легко сказать, когда тебе не оставили пространства для "нет". Он поэтому постоянно пишет, что "нет" нормальный и даже хороший ответ. "Нет" означает, что человек ещё в разговоре, ещё защищает границы, ещё думает. А вот когда "нет" исчезает, а остаётся только гладкое согласие, разговор часто уже закончился — просто не для тебя. Кстати, у моего клиента недавно был очень похожий случай. Они дожали китайцев на не самые приятные условия. Те быстро согласились, подписались, без лишних вопросов. Тогда это выглядело как успех. А потом, уже на этапе исполнения, стало понятно, что они сами толком не осознали, на что согласились. Формально то ок, выполняли, но по факту качество и отношение резко вниз, там прям плакать хотелось. После этой книги я стал гораздо спокойнее относиться к словам "да" и гораздо внимательнее к тому, почему человек их говорит. Потому что иногда "да" это просто способ закончить разговор. А проблемы начинаются уже потом. #кейсы Business Talks: China | Подписаться

Расскажу, чем я занимаюсь, чтобы новые подписчики не думали, что я блогер. Я работаю в Китае на стороне российских заказчиков: выезды на площадки, переговоры, приёмка оборудования, сопровождение. Недавний кейс как раз из этой работы. Сушильное оборудование. Я приехал на площадку перед отгрузкой. По словам завода всё было готово, можно грузить. Основной объём оплачен, логистика забронирована, контейнеры стоят и ждут. На месте стало понятно, что готово только на словах. Все ключевые узлы собраны на временных решениях. По двум пунктам ТЗ стоят комплектующие другого производителя — китайские аналоги вместо немецких. Завод: ну мы так всегда делали, проблем не было. В этот момент я просто представил, что было бы, если бы приёмку не делали вообще. Сроки и так поджимали, на таможне в Уссурийске пробки, оборудование уже на грани по графику. А это тендер — просрочки, штрафы, вполне реальный риск чёрного списка. Оборудование уехало бы как есть. В марте его вскрыли бы уже в России и увидели бы, что балок нет. Дальше разборки на расстоянии, решение варить конструкцию по месту, срочная сварка, простой, дополнительные деньги. Всё это уже тогда, когда назад ничего не вернуть. Чтобы было понятно по цифрам: в этом случае оборудование стоило около $1,5 млн. По тендеру штраф идёт 0,1% в день. Даже по минимальной ставке два месяца дали бы $80-100 тысяч штрафов. Плюс переделка конструкции на объекте ещё $20 тысяч. И это без учёта того, как такие истории потом влияют на отношения с заказчиком. На приёмке этого сценария удалось избежать именно потому, что проблему поймали вовремя. Мы зафиксировали несоответствия на площадке сразу, сделали замеры. В России параллельно начали варить конструкцию под финальную конфигурацию и выбили под это дело скидку. По комплектующим продавили замену строго на то, что было прописано в контракте. Отгрузку сдвинули на четыре дня, но оборудование ушло в виде, который реально соответствует ТЗ. Для меня приёмка это не фиксация качества. Это момент, когда определяется, у кого контроль над сделкой. Если приёмки нет, то контроль полностью у поставщика, и вы просто принимаете то, что приедет. Если приёмка есть, то контроль остаётся у заказчика — пока оборудование ещё на заводе и на него можно влиять. Моя задача на приёмке — эту границу зафиксировать: что входит в поставку, что не входит, где заканчиваются обещания и начинаются обязательства. По итогам приёмки заказчик получает структурированный отчёт с фото, видео, замерами и рекомендациями по дальнейшему сотрудничеству — документ, который можно использовать внутри компании или в споре с поставщиком. Условия работы: инспекция и приёмка оборудования — от ¥2200, сопровождение с переводом при вашем присутствии — от ¥1650 за 8 часов. Если у вас оборудование в Китае и отгрузка запланирована в ближайшие 2-4 недели, напишите в личные сообщения: что за оборудование, на какой стадии сделка и где находится завод. Я скажу прямо, есть ли сейчас риск и имеет ли смысл вмешиваться до того, как контейнер опломбируют. #кейсы Business Talks: China | Подписаться

Расскажу забавный кейс из практики Есть у нас поставщик. Китаянка хозяйка производства. По переписке изначально всё выглядело нормально: адекватные ответы, без странностей, условия обсуждаемы. Но когда мы приехали на завод, то всё резко поехало не туда. Она постоянно орала, перебивала, командовала, торговалась буквально за каждую мелочь. "А масло вы учли? Масло дорогое". Цены назывались легко и без стеснения — x2, x3 от рынка, как на базаре. Разговор шёл о миллионах рублей, а ощущение было, будто торгуемся за велосипед или мопед. Это был не тот случай, где кажется, что всё плохо. Нет, было точно очевидно: всё пошло по одному месту. И самое неприятное — мы вообще не понимали, в чём провинились. Никаких косяков до этого не было. Я вышел с завода с ощущением, что нас за что-то наказывают, но за что — непонятно. Прошло три месяца. Пришло время второй раз ехать на этот же завод, и я реально напрягся и начал прокручивать ситуацию заново. Уже не как сделку, а как её как человека. Думал, думал — и в какой-то момент меня осенило. Я даже удивился, что не понял этого сразу. Это была типичная китайская бабушка. Громкий голос, давление, торг за каждую ерунду — это не "жёсткий бизнес" и не попытка развести. Это же привычный бытовой режим. Это те самые китайские бабульки, из-за которых весь мир не понимает — орут китайцы или просто мило беседуют. С такими женщинами бесполезно спорить, бесполезно торговаться в лоб и абсолютно бессмысленно давить. Любая жёсткость они считывают как вызов и отвечают ещё большим шумом. Во вторую поездку я просто сменил формат. Перестал что-то доказывать, перестал просить скидки. Спокойный тон, уважительная дистанция, отношения "внук-бабуля" — и всё. Не уступки, не заигрывание, а правильная рамка. Как только мы начали с ней так общаться — не поверите, скидки появились сами. Причём без просьб. Цены вдруг стали адекватными. Где-то уступила, где-то закрыла глаза, где-то делает по-своему, но дешевле. Накормила, усадила, чаем напоила. Ровно как на базаре, где бабульки, если ты с ней по-человечески, навалит тебе побольше и скажет "кушай-кушай". Формально мы не изменили ничего. Ни контракт, ни условия, ни объёмы. Мы просто перестали разговаривать с человеком не на том языке. И проблема, которая выглядела нерешаемой, исчезла сама. Этот кейс в очередной раз напомнил простую вещь: работать с китайцами можно удалённо. Вот только обычный россиянин увидел бы здесь конфликт и плохого поставщика, и лишь местный узнал бы этот паттерн. #кейсы Business Talks: China | Подписаться

Мысли на полный желудок Зашли второй раз в одно и то же кафе. Готовят нормально, бургеры хорошие, вопросов к еде нет. Но поймал себя на ощущении странной незавершённости, когда вроде бы всё на месте, а цельной картины не возникает. Интерьер собран из разных элементов, которые по отдельности не раздражают, но вместе не складываются в идею. Тёмные ставни, серые колонны, белые стены, деревянный пол, мебель непонятного цвета, плюс Marvel. Но Marvel здесь не как пространство и не как опыт, а как набор расставленных предметов. Фигурки, постеры, детали, которые существуют сами по себе, без сцены и без логики, как будто их просто распределили по залу, чтобы тема формально присутствовала. Возникает ощущение, что идею остановили примерно на семидесяти процентах. Не потому что не смогли, а потому что не решились идти дальше. Не сделали из этого ни полноценное фан-пространство, ни обычную бургерную без претензий. В итоге получилось место, которое не даёт повода вернуться ради атмосферы и не создаёт желания его запомнить. Если уж брать тему, её нужно доводить до конца. Либо превращать пространство в сцену, в которой ты оказываешься внутри истории, либо вообще не трогать бренд и строить всё вокруг еды. Полумеры в таких случаях не выглядят осторожностью, они выглядят как недоделанность. И это ощущение очень знакомое. Не как абстрактная проблема, а как конкретный паттерн, который легко узнать в работе, проектах и решениях. Когда идея есть, ресурсы есть, руки дошли, но в какой-то момент включается внутренний стоп. В итоге получается что-то рабочее, аккуратное, без явных ошибок, но и без характера. Не провал, но и не результат. Такие решения кажутся безопасными, потому что формально всё сделано правильно. Но именно они чаще всего оказываются самыми дорогими по времени и по упущенному эффекту. Плохую идею легко закрыть. Недоведённую хорошую идею можно тянуть годами, убеждая себя, что ещё чуть-чуть и всё сложится. Иногда проблема не в том, что идея слабая. А в том, что её просто не довели до конца, думаю каждый поймет. #кейсы Business Talks: China | Подписаться

Начну сразу с истории: мы искали конкретный завод. Я тогда был в Шанхае и увидел, что у них есть офис буквально рядом со мной. Заехал познакомиться. Офис обычный, ничего особенного. Единственное, что сразу бросалось в глаза: они сидят не одни и параллельно продают продукцию другого бренда. Для меня это выглядело как допустимая конструкция. Для русских партнёров — как тревожный сигнал. "Завод не может продавать чужой бренд", — за это они и зацепились. Именно в этот момент, как сейчас понимаю, и появилась точка невозврата. Этот фактор риска они сочли надёжным и достаточным, хотя позже выяснилось, что его вес был сильно переоценён. Дальше появился менеджер. Активный, уверенный, “я веду Россию и все товары через меня”. Второй знак - он сказал что гендир слишком занят для встреч с клиентами. Но этого очень хотели клиенты. Мне же он показался обычным менеджером по рынку. Партнёры решили иначе: "Это дистрибьютор, слишком всё через него, слишком подозрительно". Их тоже можно понять. В лоб ничего выяснять не стали. Решили проверять. Меня попросили съездить на фабрику, познакомиться с другими людьми, посмотреть, как всё устроено изнутри и выйти на настоящего менеджера. Фабрика оказалась реальной. И так же реальной оказалась простая вещь: информация о моём визите очень быстро дошла до менеджера. Он всё понял сразу — ему не доверяют и его обошли. Общение стало холоднее, торговаться стало сложнее. Позже, уже при знакомстве с генеральным директором, выяснилось, что менеджер действительно отвечает за Россию. А гендир был занят другим направлением и это полностью делегировал, поэтому не хотел встреч. Они не врали. Но отношения были испорчены раньше. Вчера я задал вам вопрос: что делать, если человек ведёт себя странно, но прямых доказательств вранья нет. Многие выбрали вариант “спросить напрямую”. Логично. Но прямой вопрос — это тоже риск. Высокий. И на него идут немногие, особенно когда кажется, что альтернатив нет и этот контакт — последний шанс. Поэтому чаще происходит другое: люди не доверяют, но и не знают, как проверить аккуратно. Начинаются проверки “в обход”, параллельные ходы, лишние действия. Риск срыва при этом как будто допускается, но не считается. Этот кейс не про то, что проверять нельзя. И не про то, что надо верить всем подряд. Он про другое: факторы риска можно не только недооценить, но и переоценить. А сама проверка — это тоже риск, особенно если у вас нет собственного, выверенного способа делать её так, чтобы не разрушать контакт. Изучать контрагентов критически важно. Делать это правильно — гораздо сложнее. И именно поэтому у тех, кто давно в этом живёт, со временем появляются свои методы. #кейсы Business Talks: China | Подписаться

Краткость не всегда сестра таланта #кейсы Давно уже столкнулся с типичной болезнью переводчиков. Они иногда считают, что главная их миссия - ускорить процесс. Вот, например, клиент спрашивает у китайца: "Какие у вас есть способы связи, какие предпочитаете?" Вопрос нормальный, мягкий, деловой. Но переводчик кидает вальяжную фразу: "в вичат добавимся?" Клиент не понимает, все улыбаются, все довольны. И переводчик доволен - сэкономил, как ему кажется, всем время. Но это самое безобидное. Другие случаи: Китаец спрашивает у клиента, где он был вчера. Клиент только открыл рот, а переводчик уже бодро докладывает: "Мы вчера ездили на три завода, вот контакты, вот адреса!" Зачем рассказывать то, что никто не просил раскрывать? Может, клиент хотел скрыть детали, а может - просто сам ответить, по-другому. Ещё один пример из тех же серий. Китаец спрашивает: "А сколько вы уже закупаете этого товара в России?" Клиент собирается ответить уклончиво, а переводчик, которому “всё понятно”, сразу выдаёт конкретные объёмы, услышанные ранее между делом. Вот это и есть лень и некомпетентность в работе. Когда человек не понимает, зачем он нужен и в чем суть поездки. Он думает, что экономит время. Если ты переводчик - не додумывай за клиента, если не просили об этом, не рассказывай лишнего, если не просили. Если ты клиент - прямо скажи своему переводчику: Не нужно говорить лишнее, не нужно спрашивать за меня. Если надо - я сам скажу. Я сам перевожу на заводах уже много лет и каждый раз напоминаю клиентам, что моя задача не помочь быстрее, а помочь точнее. Если вам нужен человек, который не будет решать за вас, а будет слушать, думать и передавать смысл именно так, как вы хотите, пишите сюда: @help4China Business Talks: China | Подписаться

На сколько, говорите, вас надули? Всем доброе утро! Воскресенье, решил рассказать вам пару кейсов из Китая. Первый — про Luckin Coffee. Наверняка многие из вас пробовали этот кофе в Китае — стоит в каждом торговом центре, реклама по всей стране. Так вот, компания решила выйти на IPO в Нью-Йорке в 2019 году, перед ковидом как раз, и красиво продавала себя как “китайский Starbucks”. Но за красивой вывеской оказалось не то, что должно было: руководство дорисовывало выручку, подгоняло цифры и надувало инвесторов. По данным расследований, в 2019 году они сфальсифицировали продаж на около $310 млн. Когда это вскрылось в 2020-м, акции компании обвалились на 80% за один день, торги в США остановили, против менеджеров завели уголовные дела. Luckin заплатил штрафы, делистинг с NASDAQ — и теперь живёт только в Китае, под контролем местных инвесторов. Интересно, что сеть не развалилась — наоборот, сейчас работает успешно, но исключительно на домашнем рынке. А если думаете, что это предел наглости, то нет. Есть обман ещё покруче — это Evergrande. Огромный застройщик, один из крупнейших в мире. В 2019–2020 годах компания решила “подкрасить” свои отчёты и завысила выручку на фантастические суммы — почти 78 миллиардов долларов. Представьте: не 300 миллионов, как у Luckin, а десятки миллиардов. И это всё проверял один из “большой четвёрки” аудиторов — PwC, который подписывал бумаги, будто всё чисто. Когда в 2024 году китайский регулятор всё это вскрыл, компанию оштрафовали на миллиарды юаней, её основателя пожизненно отстранили от рынка, а PwC временно запретили работать в Китае по госконтрактам. #кейсы Business Talks: China | Подписаться

Риски переводов на Alipay Я уже писал про переводы со Сбера на Alipay. Там прикол в том, что деньги идут не напрямую в Китай, а через каких-то партнёров, вроде обычных менял. У кого-то всплывали менялы из Душанбе, у кого-то Камбоджа. В общем к чему я, деньги падают на ваш Alipay не от банка, а от какого-то рандомного человека. Если сегодня всё нормально, то завтра могут прилететь левые юани, и Alipay решит, что это подозрительно и заблокируют ваш аккаунт вместе с балансом. Кейсы есть, но их очень мало, делаю вывод, что надо быть катастрофическим "везунчиком", чтобы словить черный юань. Один человек кинул тысячу - платёж четыре часа висел и вернулся. Второй раз получилось, но только через 2,5 часа. Потом закинул 8500 и сутки деньги не приходили. Поддержка вообще никак не помогла. В итоге оказалось, что его тупо заморозили на 24 часа, а потом деньги упали. Другой случай интереснее, человек отправил 15 тысяч через Сбер, платёж ушёл по реквизитам, а когда он пошёл разбираться, Сбер ответил: перевод безотзывный, идите к банку-партнёру, а это, на секундочку, «Душанбе Сити Банк». Ещё история: Alipay может запросить подтверждение транзакции. Но подтверждать должен тот, кто отправил. А в случае со Сбером это какой-то неизвестный меняла от третьего банка. Сбер отвечает шаблонами, а никакой инфы о посреднике не даёт. Таких случаев пока немного, но они есть. Про ВТБ и МТС инфы нет. Просто имейте в виду: риск небольшой, но шанс попасть под заморозку вполне реальный. #кейсы Business Talks: China | Подписаться

Прилипалы Встретят в аэропорту, отвезут в отель, на следующий день уже сидят в лобби с утра, вечером случайно приезжают, потом ещё и на ресепшене спрашивают: во сколько клиент ушёл, куда поехал. Звонят: "Я приехал, а тебя нет, где ты?" Даже до вокзала провожают, будто без них билет не работает. Если вы прилетали в Китай, то хоть раз сталкивались с такими поставщиками. С виду это похоже на заботу, но отличить легко: забота это когда выбор есть. Прилипала выбора не оставляет. Он рядом всегда, даже когда вы этого не хотите. И цель у него не ваше удобство, а контроль: чтобы вы не зашли к соседней фабрике, не узнали цены у других, не расширили картину. Отстаиваем границы: "Сегодня еду один, встретимся завтра на заводе". "Спасибо, но мне нужно самому". Адекватные контрагенты редко обижаются на такое, если сказать это вежливо, а вот без этого разговора легко оказаться в положении туриста в экскурсионной группе, где все маршруты расписаны кем-то, но не вами. В общем, проще один раз обозначить границы. Иначе вся поездка идёт по их правилам, а значит и вы для них не партнёр, а ведомый. Равных отношений там уже нет. #кейсы Business Talks: China | Подписаться

Миссия невыполнима: командировка в Китай В этом августе в Китае стало ясно: климат перестал быть фоном и превратился в полноценного участника деловой жизни. Жара, которая держалась неделями, выматывала и местных, и приезжих так, что к середине дня любая встреча превращалась в марафон выносливости. Ироничное выражение сидели с красными шеями — не просто о смущении, а буквально о солнечных ожогах. Для бизнеса это уже не анекдот. Смена климата влияет на график, на продуктивность переговоров, на организацию всей цепочки встреч. В городах, где температура держалась под сорок, деловые мероприятия смещались в утро или поздний вечер. Заводы ограничивали часы работы, чтобы не допускать перегрева оборудования и людей. Даже простая инспекция цеха требовала подготовки — без воды и кондиционера не выдержишь. Китай всегда был страной контрастов: северные морозы, южная влажная жара. Но в последние годы экстремальные перепады стали регулярностью. Сезон дождей в этом году подтопил несколько промышленных районов, где простаивали целые линии. В Шанхае в июле фиксировали аномально длинные периоды влажности — складские помещения сырели, логистика сбивалась. А в провинции Чжэцзян жара заставила тысячи работников уходить с дневных смен. Это уже не «стихийные неудобства», а управленческий фактор. Иностранные бизнес-группы, приезжавшие на знакомство, увидели это вживую. Неважно, с каким планом вы летите — климат диктует правила. Трудно обсуждать контракты, если вся группа сидит уставшая и перегретая. Трудно убеждать партнёра в серьёзности намерений, если ваш график полетел из-за тропического ливня. Китайский климат делает бизнес-миссии проверкой на устойчивость. Важно и другое: местные компании уже учатся встраивать климатический фактор в расчёты. В стройке — переход на ночные смены. В логистике — страховые опции на случай затопления или перегрева грузов. В энергетике — всплеск спроса на охлаждение и распределённые мощности. Климат формирует спрос на технологии и сервисы, а вместе с тем открывает ниши. Тем, кто планирует работать с Китаем, стоит учитывать: будущее договоров теперь зависит не только от цен и условий, но и от температуры за окном. #кейсы Business Talks: China | Подписаться

Очевидно же… или нет? На прошлой неделе случай с одной пищевой линией. Российский интегратор заказал у китайской фабрики оборудование. ТЗ составили, проверили, подписали. Китайцы всё выполнили, отгрузили в РФ, заказчики посмотрели и линию отклонили. Страшный сон. Заказчик думал, что некоторые вещи для китайцев очевидны. А китайцы думали, что очевидно ровно то, что написано в ТЗ. В итоге оборудование уехало обратно в Китай на доработку. Три месяца. Потеря времени, денег и репутации. Что же оказалось "очевидным"? ГОСТы, санитарные нормы, допуски на шум и вибрацию, качество швов, расположение органов управления. То, что в России считают базовым по умолчанию, в Китае вообще не факт, что знают, если это не прописано чётко. Китайцы не читают ваши мысли и не живут в вашей нормативной среде. У них свои стандарты, свои нормы и свой опыт. Для них 72 дБ шума может быть тихо, а шов толщиной 3 мм идеально. Пока вы это не закрепили цифрами, схемами и фото в ТЗ, для китайской стороны это просто необязательная хотелка. ТЗ — это не место для "ну это же и так понятно". Пищевое производство особенно чувствительная сфера. Данный заказчик прилетал на обсуждение с китайской стороной, решили полностью переформатировать согласование ТЗ, теперь оно будет многоуровневым и отвечать за это будут не менеджеры по продажам, а спец-отдел. Рекомендую. #кейсы Business Talks: China | Подписаться