Post #312

В какой момент стоит прекратить доносить свою позицию в переговорах? На днях мой ученик-предприниматель пришел с кейсом, который подтолкнул на этот пост. У его компании есть очень крупный и важный клиент. Они ежегодно пересматривают договор на услуги, и в этот раз его компания решила поднять стоимость, потому что работать на старых условиях стало невыгодно. Клиент был на это согласен, только если компания возьмет на себя некоторые дополнительные риски. При этом компании эти риски были невыгодны, поэтому нужно было добиться повышения стоимости услуг без этого условия. Мой ученик начал с сухих аргументов. Клиент не согласился. Тогда он решил поделиться на переговорах более личной внутрянкой, чтобы клиент вошел в положение. В ответ получил: «Другие компании берут на себя эти риски, мы можем уйти к ним». А у меня он спросил, какими еще аргументами его можно склонить к этой сделке. Что я думаю про такие кейсы? Когда вы из раза в раз пытаетесь что-то аргументировать, даже делитесь личными подробностями, а это не дает результата, нужно переходить к другим инструментам. Продолжая аргументировать, вы только сильнее закрепляете за собой позицию зависимого, из которой сложно выгодно договориться. Вами будут вертеть, как хотят, потому что «вам нужнее». Моя рекомендация — если вы уже попробовали открыться, а вас не услышали, оставьте аргументацию. Я посоветовал ученику то, что советовал в этом посте. Неудивительно, после этого клиент согласился на его условия 😁