Post #456

Как понять, что вам нужна пауза в разговоре? Недавно я писал, что пауза — недооцененный инструмент в переговорах, но не рассказал, в каких случаях она необходима. Вот 4 основных предпосылки: 1️⃣Эмоциональная эскалация. Если накал эмоций мешает конструктивному обсуждению, а обработка эмоций не работает — пауза поможет успокоиться и вернуть обсуждение в рациональное русло. Также это касается физического/ментального утомления. 2️⃣Новые вводные. Когда поступила новая информация и требуется время, чтобы проанализировать ситуацию. 3️⃣Выход из тупика. Если переговоры зашли в тупик, пауза поможет сторонам заново обдумать подход и идеи. 4️⃣Протянуть руку помощи.Недавно я писал, как важно помогать людям сохранить лицо. Если видите, что человек теряется и ему сложно, можно предложить паузу. А как попросить о паузе? Во-первых, с достоинством и уважением к себе, во-вторых, к партнеру. Объясните, зачем нужна пауза: «Этот пункт действительно важен, и я хочу убедиться, что мы всё обдумали. Давайте возьмем небольшую паузу и продолжим после обеда?» Иногда люди используют давление по времени, чтобы склонить нас к невыгодному решению: «Или заключаем договор сейчас, или мы сдадим помещение другой компании. У нас еще 3 кандидата есть» В таких ситуациях важно проявлять чуткость и говорить открыто: «Если требуется немедленное решение, то к сожалению, мы вынуждены отказаться. Нам нужен день, чтобы все согласовать. Вы готовы договориться?» Используйте этот прием уверенно, но без агрессии, чтобы сохранить деловую и уважительную атмосферу.