Post #504

Как вести переговоры с человеком, который не слышит ваши аргументы? Если собеседник не хочет вас слушать, в первую очередь нужно задуматься, а слушаете ли вы его. Может быть, вы действительно предлагаете то, что человеку не нужно, или то, чего он боится? В переговорах очень важен этап выяснения информации, только после него мы приступаем к донесению своей позиции. Более того, чтобы человек начал вас слушать, важно его к себе расположить. Это отдельный процесс в переговорах, о самом действенном инструменте писал тут. Третий момент — чтобы человек был готов договариваться, нужны либо совместные выгоды, либо совсестный ущерб. Зачастую люди недоговороспособны просто потому, что они не чувствуют пользы. В таком случае важно грамотно донести потенциальную выгоду или ущерб: «Если мы не решим эту проблему, потеряем X денег». Конечно, бывают случаи, когда выгоду/ущерб донести практически невозможно. Есть люди, которые готовы вступать в переговоры, только когда они на краю пропасти. Поэтому иногда приходится жестко имитировать ущерб, чтобы получить влияние и договориться. Например: «Слушай, для меня эта ситуация настолько критична, что я не смогу продолжить наше сотрудничество, если мы не договоримся». В моей практике были кейсы, когда люди отправляли досудебные иски и даже доходили до суда, чтобы склонить вторую сторону к переговорам :) Если хотите научиться эффективно выяснять информацию, доносить свою позицию и работать с картиной мира собеседника, приходите на мое обучение «Осознанные коммуникации». Сейчас веду набор групп, пишите в личку @marat_airapetian.