Post #15

Вчера разбирали со слушателями Школы Фандрейзинга тему Упаковки Стартапа. В том числе: как инвестор на самом деле смотрет на материалы стартапов, которые получает на почту. Вот буквально сегодня пришло такое письмо. Название компании я затёр, всё остальное оставил как есть. С одной стороны: всё выглядит хорошо, модная востребованная тема, приятный трэкшн, хорошие цифры: Highlights Company: “????” HQ: Paris, France One-liner: “????” is a full-stack document processing platform that automates, secures, and scales document workflows across high-risk sectors such as financing, onboarding, and reimbursement. KPIs: Traction: €1.3m billed ARR, €2.3m booked ARR (September 2025, 177% YoY growth). ACV: €42k, expected to rise to €75k by 2026. Product: “????” platform leverages advanced ML algorithms to scan documents in 20 seconds, covering 100% of workflows. Traditional manual processes take over an hour and typically cover only ~30%. Sales: 50 clients across Europe and overseas, including Allianz, Crédit Agricole, and BPI France. 26 new clients added over the past 12 months. Weighted sales pipeline of €6.5m, with an upsell rate of 32% in 2024 (31% expected in 2025). USP: Specialized in document forgery detection. Outperforms other automated document processing solutions by spanning the full stack and offering high customisation. Seeking: €7m to support continued high-growth expansion. НО! Это письмо полетело в корзину примерно через 10 секунд. Ниже расписываю алгоритм: как я на него посмотрел: 1. Сначала взглядом ищу текущий фактический трэкшн по выручке: €1.3m billed ARR - ОК, проходят по нашим минимальным критериям. (вообще не обращаю внимания на booked ARR - это пока фантазии, они в оценке компании не участвуют, как и любые другие прогнозы) Важный момент - на стадии 1м+ ARR, а чаще всего даже немного раньше (600-800к ARR) оценка привязывается уже к выручке и мультипликаторам 2. Смотрю на скорость роста: 177% YoY growth - тоже хорошо, хотя и не супер - база пока достаточно низкая. Если продукт действительно крутой, то рост мог быть и выше. 3. Всё остальное смотрю по диагонали пока не натыкаюсь на запрос на инвестиции. 4.€7m to support continued high-growth expansion. в принципе сумма нормальная, но даже базово в уме прикидывая оценку: Если размытие на раунде около 20%, то оценка получается 35м = примерно 26х ARR. А если размытие 10% (меньше точно не будет) - то оценка будет уже 70м = 52хARR. Разумеется я не за 10 секунд и ознакомился с письмом и посчитал оценки и мульты: но я просто интуитивно вижу, что запрос 7м при выручке 1.3 - это для нас сейчас неприемлемо. Мы точно такое не одобрим и сразу оно летит в мусорку. И на это действительно уходит примерно 10 секунд. 5. А если подробнее, то я получаю допустимую вилку про мультипликаторам 26-52х. Маловероятно, что она будет по нижнему значению - скорее всего где-то посередине, но даже нижнее значение кажется слишком высоким. У нас вцелом достаточно консервативный подход к оценкам сейчас. Очевидно это оценка вызвана только хайпом и 70% вероятности, что на следующем раунде мультипликатор будет существенно ниже. 6. В результате я понимаю, что углубляться не нужно и через год-полтора я эту же компанию скорее всего увижу уже по нормальным оценкам, либо буду иметь в виду какие-то подобные продукты. 7. Это пример консервативного подхода. Не все инвесторы сейчас так смотрят и для кого-то мультипликатор в районе 30х ARR в ИИ сейчас вполне подходит. Более подробно об этом и очень многом другом мы говорим в моей Школе Фандрейзинга. #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга