Post #259

Начал искать обучение по базовой методологии тренингов, параллельно, ессно, всплывали куча рекламы про тренинги по продажам. Я зашёл на некоторые, в 100% случаев было ощущение, что это продукт от тех, кто не продавал для тех, кто не хочет разбираться в продажах. Меня это воодушевило настолько, что решил выложить наблюдения вам 😂 У меня продажи начались с 2000 года, и я очень рад, что вначале это были розничные продажи. Потому что люди, которые меня учили, знали, что продаже мешают не скрипты (или их отсутствие), не знание преимуществ или рекламные акции. В 99% случаев, это был обычный страх. Какого рода бывает этот страх - не сильно важно. Но, пока он сидит внутри (а я еще помню себя с ним), тебе что поздороваться и спросить, что предложить помощь, да и просто узнать время, на улице - это уровень американских горок - руки-ноги дрожат, комок в животе, груди, дрожащий голос, и путаются мысли. И очень правильно, что это обучение, в первую очередь отправило нас "в поля", когда мы шли от Восстания, по Невскому, и пытались заработать, вроде 5000 рублей на команду (около 5 человек). Заходили во все помещения, и предлагали что-то сделать за какие-то деньги. Помыть полы, раздать флаерсы, поорать на улице с призывами зайти. Страх ушёл где-то через 10 заходов (у меня). Этапы выглядели как страшно-не страшно-пофиг-а можно и поразвлекаться (азарт). И то, что я вижу в отделах продаж, последние годы привело меня к следующему формату идеального тренинга продаж. Уточнение - для малого бизнеса, уровень непроектных продаж. 1. Ставятся правила, что в конце будет зачёт, и те, кто его не пройдут - либо ощутимое понижение дохода, либо пауза в работе, вплоть до. 2. Группу я бы отправил на обычный продуктовый рынок, на неделю, на стажировку. Именно так я и сделал в 2004, и 2007, правда "группа" была 3 человека и 4 человека, но эмоции в конце первого для били фонтаном. Следующие дни они били фонтаном уже с утра, потому что чистильщик этого денежного бассейна понял, что власть у него почти без границ и можно делать иксы по выручке, бесплатно и без регистраций. Задача - каждый день продавать больше предыдущего. 4. Эту группу я бы сделал сборную, из разных компаний. Это даёт опыт и позволяет взаимодействовать с новыми людьми, а не только с теми, с кем привык. И компаниям чаще нужно обучать новеньких, чем всех. 5. Выпускной - я бы отправил продавать спички на улице (Спасибо, Филипп Олегович), критерий прохождения - максимальный чек + оценка наблюдателя - насколько адекватно поведение студента. На всё, про всё - неделя. Но потом уже можно и обучать скриптам, и учить переговорам на более серьёзных уровнях. Страх уходит, когда много раз делаешь то, что его вызывает. Либо понимаешь, что это не твоё и выбираешь другое дело. Поэтому, когда я читаю "научим ваш отдел, нашими тренингами вырастим ваши продажи".. мой скепсис максимален. Это как родительская фраза "всегда можно решить ссору словами", лучшее, что можно внушить ребенку, чтобы усложнить ему жизнь. Ссора лучше всего решается словами , когда, у решающего эту задачу, есть выбор перейти к реальным действиям, если слова не помогают. Так и на тренинге - пока нет реальных действий, нет ответственности за качество вовлечения, нет нового реального опыта - это "всегда можно решить продажу скриптами, которые мы будем проговаривать в условных ситуациях, для своих знакомых коллег, а кто будет проявлять активность, а не спать, получит ещё пару ручек с логотипом". #продажи #sales