Post #1261

Как превратить сарафанку в автоматический источник клиентов? Твои клиенты приведут тебе еще больше клиентов! Когда я на аудитах и встречах с предпринимателями спрашиваю: «Какой самый классный источник привлечения клиентов?», любой бизнесмен отвечает: «Сарафан!» Человек приходит по рекомендации, он уже прогрет, ему не надо ничего продавать – он готов купить. Тогда вопрос: - если это самый лучший источник клиентов, почему никто его не масштабирует? Потому что не знают как. Как делают реферальные программы на рынке? ❌Ошибка №1 – Скидка 5% или бонусы. «Приведи друга – получи скидку». «Приведи друга – получи 5% на бонусный счёт». Кто вообще будет ради этого рекомендовать? Ради 5% никто даже не вспомнит про вашу акцию. Чтобы сделать крутую реферальную программу, нужно два мафия-офера (предложения, от которых невозможно отказаться). 1️⃣ Для того, кто рекомендует; 2️⃣ Для того, кому рекомендуют; Если человек просто говорит: «Оформляй карту в этом банке», это выглядит как навязывание. А если он говорит: «Слушай, ты же хотел расчётник открыть? Там сейчас акция – 3 месяца бесплатно!» Человек такой: «О, круто, спасибо!» 🤝Это ценность. И когда ты даёшь ценность, это не впаривание. Почему не надо бояться идти в минус? Типичная логика предпринимателя: 💬 «Маржинальность 20%, если дам скидку 5%, останется 15% – пойдёт». Это ошибка. Это мышление incom-модели – когда бизнес думает только о том, как не потерять прибыль сразу же. В эталонной модели маркетинга реферальная программа может идти в минус – и это нормально. Пример: ✏️Яндекс.Еда даёт 400₽ новому пользователю и 400₽ тому, кто его привёл. Компания в минусе? Да. Но! Человек заказывает еду, и ему сразу предлагают доп.оферы: ⏺ «Хочешь два мороженых не за 240₽, а за 202₽?» Он такой: «О, круто, беру два!» Человек, который пришёл по реферальной программе, потом ещё покупает. И бизнес зарабатывает. ✏️Тинькофф: открыл расчётный счёт – 3 месяца бесплатно. Привёл друга – тоже 3 месяца бесплатно. Банк сразу в минусе, ещё и заплатил 5000₽ за рекомендацию. Но что дальше? Человек остаётся, пользуется счётом, и через год банк окупает инвестицию. Как сделать реферальную программу правильно? Главная ошибка в реферальных программах — думать о них как о разовой скидке, а не как о канале привлечения клиентов. Как считать правильно? CAC (стоимость привлечения клиента) = сумма потерь от двух мафия-оферов. Если ты даёшь 400₽ новому клиенту и 400₽ тому, кто его привёл, значит, твой CAC = 800₽. Теперь вопрос: Ты готов тратить 800₽ на привлечение клиента через рекламу? Если да — почему не вложить эти же деньги в сарафан, который работает лучше? 💡Правильный расчёт юнит-экономики реферальной программы: 1️⃣ Делаем два мафия-офера – для рекомендующего и для нового клиента. 2️⃣ Считаем юнит-экономику: как с этих клиентов окупиться и заработать. 3️⃣ Все это в Excel смотрим, как оно работает в масштабах бизнеса. 4️⃣ Помним, что вместо бюджета на рекламу мы платим за реальный результат – за нового клиента. Фишка в том, что это может стать бесплатным каналом привлечения. Просто посмотрите, сколько вы сейчас тратите на маркетинг, и эти же деньги направьте на сарафан. 🤌🏼 Вот и всё.