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分橙子中的谈判：了解个人的偏好 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，于是这两个孩子便开始讨论如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子负责选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得一半橙子，高高兴兴拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿回家之后，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打成果汁。另一个孩子回到家后，把果肉挖掉扔进了垃圾桶，却把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤成了蛋糕。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 我们试想，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和多种情况出现。可能出现的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿果肉去做果汁，另一个拿皮去烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后出现另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙汁。这时，如何才能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。因为他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这样的话他就可以用这五块钱去打游戏了，他才不在乎这酸溜溜的橙汁呢。