Post #13

Дни 7-30-90 после старта Разобравшись с что-почем по COGS, недовольный ростом продукта, который приводил к огромному росту костов на содержание серверов, я пошел продавать. Мы установили кнопку “Contact Sales”, которая была просто <a href=”mailto:[email protected]”>Contact Sales</a>, и мне начали валиться письма. Я внимательно читал, что пишут люди. Большинство писало что-то, что похоже на: “We are event organizers for a conference event, that we unfortunately now have to run online, because of the COVID shutdowns.” А мы-то изначально рекламировали как софт, чтобы побухать с командой в онлайн. Что ж, пришлось подстроиться. Первые 5-10 звонков я предлагал цены по $30 USD/hour/room или по $300 USD за день. Часто были научные сотрудники из европейских институтов. Им надо было “быстро” и бесплатно и цену $30/hour они не тянули. Часть меня злилась ну как же так, я тут с ребятами из шкуры вон лезу, чтобы заебись софтвер по доступной цене хоть как-то отдавать, а где их великая европейская экономика. Но потом вспомнил как я получил зарплату в $100/месяц в Московском НИИ как младший научный сотрудник-иностранец и подумал, что “наверное они так же как я херово фондированы”. Это были ученые из какого-то немецкого института. Благодаря этому я научился в целом разговаривать с немецким рынком и тут поделюсь фишкой. Всегда помните, разговаривая с немцами, что это высокообразованные интеллигентные люди, но которым бизнес бизнесом, а в начале надо по понятиям представиться и познакомиться - важно кто перед тобой сидит. Я рассказывал честно, что я родом из Казахстана, и мою бабушку (учительницу физики и математики в казахской деревенской школе) учили ссыльные немцы, которых казахский народ приютил в своих степях, а которые взамен нас казахов обучили науке и как строить круто дома технологичнее. И так появился я, который благодаря этому пошел учиться на физика-математика. Эта история до сих пор впечатляет любых немцев, с которыми я веду дела, так и появляется химия и желание работать с нами. Но вернемся к делам 🙂 Я заметил, что хотя у меня продвинутый уровень английского, мне не хватало опыта как правильно пиздеть как продажник. Я каждый вечер все лето сидел в ютюбе и смотрел видосы американских сейлзменов о том, как продавать в онлайн софт, а также какие фразы они используют. Я их все аккуратно выписывал и заучивал. Одна из таких фраз: “James, I’m glad we’re working together. If you would be open for that, how about doing a case study together, so that it will benefit my company and give some spotlight to your ideas as well?” Эта фраза неплохо работает, ведь в B2B SaaS нужно что-то от клиентов тоже в маркетинге публиковать. Каждый звонок, все первые 50-100 для меня было стрессом и необычно, хотя с каждым разом легче. Ведь перед тобой сидели в онлайн люди со всей планеты, а ты колхозник сделал что-то, что им всем очень нужно. Забавно, что все также сидели в трусах, будь то профессоры из штата Georgia с рыдающей 5 летней дочкой дома на самоизоляции в фоне веб-камеры, ивент менеджеры из Сан Паоло, или дядьки в пиджаках из Японской NIKKEI (да-да той самой древней компании, у которой биржевой индекс NIKKEI). Короче все люди в мире не такие уж и разные, а отличаются лишь названием валюты, географией, названием церкви и что им втирают по новостям в телеке. И объединены общей бедой - ковидом на планете. Очень обьединяющий Experience, скажу я вам. Все такие же люди как и ты. Мораль этого поста - не бойтесь продавать и не бойтесь созваниваться с юзерами/лидами. 99% из них это адекватные доброжелательные люди как вы. Ваша задача показать что вы живой человек, который хочет дать value. А ваша задача понять как мыслит человек, что ему нужно и как помочь ему, попутно получая от них деньги на счет вашей компании. #мемуары