Post #145

Дистрибуция ҳақида фикрларим. Нега савдо агентларни орасида "текучка" кўп, савдо эса пасаймоқда? Кўп йиллар дистрибуция соҳасида ишлаб, ўз дистрибьюторлик компаниямизни ташкил қилган, чет эллардаги юзлаб дистрибьюторлар билан ҳамкорлик қилган инсон сифатида, бугунги кунда савдо ҳажмининг пасайиши ва савдо вакилларининг етишмаслиги ҳақида кўп шикоятларга асосан вазият ҳақидаги фикрларимни билдирмоқчиман. Нима бўляпти? 1. Меҳнат бозорида янги рақобатчи пайдо бўлди. Курьерлик касби савдо вакили лавозимига тўғридан-тўғри рақобатчига айланди. Курьерлар ойига 5–8 миллион сўм ишлаб топишмоқда — буни сотиш мажбуриятисиз, бир дунё ҳисоботларсиз, умуман, ошиқча стресссиз амалга оширишяпти. Савдо агенти эса шунга ўхшаш маош учун: — эътирозларни енгиши, — ҳисобот юритиши, — режаларни бажариши, — доимий босимда ишлаши керак. Хулоса: ёшлар соддароқ даромадни танлаяпти. 2. Савдо тузилмаси ўзгарди. Илгариги схема: дистрибьютор → савдо вакили → савдо нуқтаси → мижоз. Бугунги кунда кўплаб савдо нуқталари товар билан тўлиб-тошган. Ким дўконда яхши полкани эгалласа — ўша сотяпти. Рақамлар: Тошкентдаги йирик FMCG етказиб берувчилардан бири маълумотига кўра, дўконлардаги SKUларнинг фақат 15–20% фаол айланмоқда. Қолгани — “ўлик юк”. --- Натижада нима юз бераяпти? Савдо агентлари 3–6 ойда ишдан кетишмоқда Янги брендлар учун бозорга чиқиш қийинлашмоқда Сотув ҳажми, айниқса янги компанияларда, пасаймоқда --- Нима қилиш керак? 1. Мерчендайзинг ва товар "выкладка"сига сармоя киритиш. Бугун сотиш вазифаси савдо агентининг қўлидан мерчендайзерга ўтган. Ҳар бир дистрибьюторда жами Савдо нуқталарининг 80% ини қамраб оладиган мерчендайзерлар жамоаси бўлиши керак. Ёки ушбу вазифани савдо агенти мажбуриятларига қўшиб бериш, лекин ундаги савдо нуқталари сонини 2–3 мартага қисқартириш зарур. Чунки ҳар бир савдо нуқтасига ҳар куни кириш, ўша ерда етарлича вақт етказиш шарт бўлиб қолди. 2. Савдо жамоаларининг мотивация тизимини қайта кўриб чиқиш. Маош диапазони: 800$–1200$ бўлиши керак. Ана шунда ходим сиздан кетмайди ва сиз унга нимани таълим берсангиз бажонидил ўқиб-ўрганади, ишингиз самарали бўлади. Албатта, буларнинг бари товар нархи ошишига олиб келади, лекин бу шарт. 3. Полкалар бўйича автоматлаштирилган ҳисоб ва таҳлил тизимларини жорий этиш. Ҳар доимгидек, таҳлил жуда муҳим. Фақат аввалгидек ўтган давр маълумотларини эмас, энди дўкон полкаларида нима бўлаётганини онлайн тарзда кўриб туриш, бўшаган полкани эртасигаёқ тўлдириб қўйиш механизми ишлаши керак. Дўкон билан интеграциялашиш жуда муҳим. Дўкон бунга тайёр бўлмаса, ўргатинг. Ёрдам беринг, чунки бу сизга кўпроқ керак. Бу интеграция рақобатчиларда нима бўлаётганини ҳам кўриб туриш имконини беради ва сизга кўп янги эшикларни очади. --- Бозор ўзгаряпти — стратегия ҳам ўзгариши шарт.