Post #295

Важность отдела продаж в компании, готовящей pre-IPO Хочу обратить ваше внимание на важный элемент – отделы продаж в компаниях, выходящих на pre-IPO. Чтобы разобраться, лучше всего почитать Канемана – о “рациональном и эмоциональном”. Особенно сделать упор на эмоциональное, потому что побороть привычку “забрать” своего покупателя у другого производителя очень сложно. И скорее всего, это нужно делать прямыми продажами, личной встречей. Поэтому остро необходимо совершенствовать отделы продаж. Да, они становятся сложными. Фактически, это уже не отдел продаж, а “отдел сопровождения”. Устаревшие отделы продаж им не конкуренты. Нужен новый отдел продаж. Скрытые банкротства или деревья умирают стоя Многим бизнесам, которые сейчас растут – им не важна маржа. Сейчас нужна выручка, поток, компании работают даже в минус или на очень маленькой марже (из-за этого, возможно, будут банкротства). Здесь очень подходит фраза “деревья умирают стоя”, которая характеризует скрытые банкротства. Самое главное сейчас в бизнесе – контролировать дебиторскую задолженность. Банки начали обращать внимание на следующие ковенанты, их три штуки: 1. Долг и EBITDA; 2. Проценты и EBITDA в месяц; 3. Соотношение собственных и заемных средств. Поэтому сейчас, даже если руководитель видит, что маржинальность бизнеса низкая – нужно “растить” выручку, иначе банки откажут в кредитовании. Если выручка падает – банк напряжется и денег не даст. Приходится наращивать выручку даже в ущерб марже. И очень важно сейчас думать о низкой базе. Не нужно лезть и покупать какое-то дорогое оборудование, дорогие станки. Нужно заниматься условным “обратным инжинирингом”. Поэтому так важны люди, инженеры, которые в этом понимают. @pro100IPO #отдел_продаж