Post #3199

Из той же презентации - правильный алгоритм оценки объекта после каждого просмотра. Обратите внимание на два последних вопроса. Если первые два часто задают и риэлторы клиентам, и люди сами себе. То два последних вопроса - не очевидны и редки. Однако, именно эти вопросы помогают подтвердить, а часто и выяснить, истинную потребность человека. Потому что они позволяют понять, насколько критичны те вещи, которые вы считаете критичными, и что, очень важно, те вещи, которые вы критичными даже и не считали. Условно. Мне клиент говорит: "Мда, хорошая квартира, но балкона нет, не пойдет". Хотя до этого говорил, что балкон не критичен. Из фразы можно сделать вывод, что: а) балкон - это всё же критично важное условие покупки б) в остальном квартира нравится Бинго! Ищем такую же квартиру с балконом! Иногда это срабатывает, но чаще оказывается, что и она не нравится, хотя она такая же. Там тоже что-то не нравится. Ну, убираем это что-то или добавляем. Главное-то понятно! В итоге получаем длительный поиск ненужных объектов. Потому что не были заданы нужные вопросы, и потому были сделаны не правильные выводы. Реально ли такая же квартира с балконом будет идеальна? Реально ли балкон критичен? Возвращаемся назад. К фразе: "Мда, хорошая квартира, но балкона нет, не пойдет". И я задаю вопрос - а если бы был балкон, вы бы купили эту квартиру? И тут происходит подсветка истинной потребности. Клиент думает, и говорит: "Да, купил бы". Отлично, значит, идем по пути, что выше. Клиент говорит: "Нет, не купил бы". И вот здесь мы начинаем с ним выяснять почему. И доходим до понимания в чём реально проблема, какая характеристика не нравится или чего не хватает. А после этого я обязательно, раз уж была озвучена претензия к балкону. Задаю вопрос, что если бы была квартира без этого другого важного (или, наоборот, с этим), то отсутствие балкона было бы критичным? Понятно, что мы в первом после просмотровом "интервью" можем и не понять весь набор критично важных вещей. Но некоторые точно выясним. А ещё через два-три просмотра поймем их точно. И с большой вероятностью (по моему опыту 40-50%), что первоначально заявленные параметры описывают совершенно не ту квартиру или дом, которые мы теперь будем искать и в итоге купим.