Post #204

«Ща замутим экспорт» и ещё 4 ошибки, которые мы видим каждый день Продолжаем серию статей в стиле «Экспорт без романтики». В нашей практике регулярно появляются клиенты, которые заряжены на экспорт с самого старта: собственник лично на переговорах, команда включена — кажется, вот-вот и всё получится. Отделяет от успеха только чуть-чуть незнания. Как правило, у компании за плечами успешный опыт в РФ, миллион миллионов по выручке, всё отлажено. А вот экспорт пока ощущается как «чёрная дыра» — туда уходит время и деньги, а результат непредсказуемый и фрагментарный. Не будем в очередной раз умничать на тему важности аналитики, стратегии и расчётов — это пока что пролетает мимо ушей у 99%. Но вот несколько классических заблуждений всё же озвучим: 1️⃣. «Сейчас по-быстрому замутим» Не-а! Даже если удалось организовать первую отгрузку на скорую руку, потом могут начаться проблемы: бухгалтерия будет разгребать месяцами, или компания вообще попадёт на штрафы. К тому же, не всякий товар в принципе готов к экспорту. На этапе предварительных договорённостей может всплыть, что продукт не соответствует требованиям рынка или легализовать его так сложно, что дешевле отказаться. 2️⃣. «На экспорт работаем без НДС» А это точно выгодно? Считали? Есть расклад по цифрам? И главное — есть ли в компании чёткое понимание, зачем вам экспорт? Кроме повышения капитализации бренда и удовлетворения личных амбиций собственника — есть ли конкретные экономические цели? 3️⃣. «Уже грузим в Беларусь и Казахстан» Отлично. Только в Польшу или Азербайджан — будет всё по-другому. Таможенный союз — это одно, а ВЭД за его пределами живёт по совсем другим законам. 4️⃣. «У нас есть менеджер» Здорово. Но один менеджер экспорт не вытянет. Это командная работа. Минимальный состав для примера: производство/склад, менеджер, бухгалтер, юрист — уже 4 человека. Плюс на аутсорсе: логист и таможенный брокер. Итого — 6. 5️⃣. «Продали партнёру — теперь он сам пусть продаёт и развивает нас» Ок. Тогда будьте готовы не получить ни 2-й, ни 3-й, ни 10-й заказ. Просто сидеть и ждать, что они должны. И ещё: каждый новый клиент в экспорте обходится в разы дороже, чем удержание текущего. Если у вас уже есть партнёры — помогайте им. Переводите и адаптируйте маркетинговые материалы под локальный рынок (баннеры, картинки, тексты), продвигайте соцсети, делайте рассылки, проводите совместные акции. Проанализируйте их инструменты продаж: чего им не хватает, чтобы продавать ваш продукт больше? + + + + + Согласны? — ставьте ❤️, делитесь. Если есть другой опыт — напишите в комментариях, будет интересно! @neraconsult