Крохмалюк

🥷 NinjaOne: 900+ постов и миллионы переходов из поиска в год Вокруг SEO сейчас много паники: AI Overviews режут CTR, куча сайтов B2B и SaaS компаний теряют десятки процентов трафика. Hubspot и G2, годами наращивающие top-of-funnel контент не самого высокого качества, просели на десятки миллионов визитов в месяц. И на этом фоне выделяются ребята из B2B SaaS для управления девайсами NinjaOne с ~$500M ARR и ростом +70% YoY, которые пилят 900+ постов в год (650 уже в топ-3 выдачи) и получают миллионы переходов из поиска. Что конкретно публикуют (67%) How to статьи. Конкретные технические боли с пошаговыми инструкциями. Каждая 1000-1500 слов, шаблонная структура, лучшие дают до 15k визитов/месяц. (13%) What is статьи на 400-450 слов. Лучшие приносят 3k визитов/месяц. (4%) Сравнения и Альтернативы. Низкий объём, но самая горячая аудитория. (1%) Топы лучших продуктов под разные задачи. Ставят себя первыми, но потом разбирают всех конкурентов с плюсами и минусами. Остальное: траблшутинг, FAQ и пр. Было много попыток делать более «дорогой» контент. Создавали раздел MSP Growth со статьями на 1500-2000 слов с авторами из топ-менеджмента и встроенными видео про развитие бизнеса MSP-клиентов. Но в итоге около нуля органических визитов. 🧠Мысли 1️⃣ Пример здоровой ставки на SEO и контент-маркетинг. В базе знаний огромная глубина, например, категория IT Ops уходит как минимум за сотню архивных страниц, вся сетка тематик давно сформирована и продолжает разрастаться. Поверх этого старые и новые статьи регулярно получают обновления с плашками Last updates, видео-версии, соседние прилинкованые гайды и повторные CTA. Видно, что это постоянно поддерживается. 2️⃣ Целятся не в абстрактный интерес аудитории, а в конкретный запрос в момент проблемы. Акцент на прикладные задачи «как сделать…», «почему не работает…» и т.п. Отсюда большой перекос в how to контент. Это хорошо защищает от AI Overview, который часто бесполезен в сложных вопросах, когда нужна последовательность действий, команды, таблицы, нюансы и кросс-сценарии. Возможно, поэтому и не сработал раздел MSP Growth. Там крутой экспертный контент, но в основном про стратегию. У него слабее срочность, размазанный интент и он идеально схлопывается в AI-ответ, не требуя сильного погружения. 3️⃣ Круты не только статьи, но и структура сайта. Вокруг блога построена полноценная база знаний: IT Hub, Script Hub, интеграции, документация, API, демо-центр. Через все разделы стараются закрывать все потенциальные задачи в экосистеме. По сути собирают свой site knowledge graph, а блог является просто входной точкой. 4️⃣ В каждой статьи органично встроена монетизация. На how to страницах ты сначала решаешь задачу, потом тебе показывают продукт как следующий логичный шаг через видео, демо, free trial или внутренние ссылки. В сравнениях с конкурентами почти честно рассказывают о плюсах и минусах каждого, ссылаясь на внешние источники, аккуратно подводя к себе.

🤖Леха, Оляи вайбкодинг Леха Писаревский, который сыграл большую роль в моей карьере, пригласив к себе работать много лет назад, сейчас делает курс по вайбкодингу (не реклама, но можете глянуть). Что понравилось в этом курсе, а точнее в прогреве к нему: нет пропаганды того, что вы обязаны вайбкодить иначе если не завтра, так послезавтра окажетесь на помойке. Это сейчас очень хайповый нарратив. На мой взгляд, есть ровно две причины начать: просто хочется или есть задача, которую можно решить. Если задачи нет и в целом не хочется — ничего не делайте, и вы с большой вероятностью ничего не потеряете. Потом дешевле, качественнее и быстрее получите тот же результат. Любопытно или есть тяга пробовать все новое — вопросов нет, экспериментируйте или идите на курсы (например, к Лехе). Но если говорить про беспроигрышные стратегии, то кратно полезнее прокачиваться как специалист, чтобы вайбкодинг потом вас усилил, а не учиться вайбкодить, чтобы во что бы то ни стало делать что-то среднее. Оля Ковалева, с которой мы когда-то создавали Epic Growth, как пример здравого смысла. Появилась задача сделать конференцию — завайбкодила большую часть процесса. Как обладатель черного пояса по организации конф, прекрасно понимала, как все работает, и все автоматизировала, сделав в одно лицо классный результат. Сильно помог бы ей вайбкодинг, если бы черным поясом она не владела? Думаю нет. Глядя на то, какие конференции организуют b2b и saas компании, с горем пополам собирая сотню участников на тухлых спикеров за сотни тысяч долларов, понимаешь, что вайбкодинг им сильно не поможет. Удивительно как до сих пор Олю не схантили, чтобы делать в 10 раз круче и в 10 раз дешевле. То же самое можно сказать и про контент-заводы, автоматизацию закупки рекламы, programmatic SEO, контент маркетинг и пр. сферы маркетинга (с разработкой продуктов, думаю, история схожая). Лучше пояс получить, а промты потом научитесь писать за пару дней (или часов).

💰 Lemlist: с $1000 до $45M ARR без инвестиций В 2018 году Гийом Мубеш делал агентство по лидогенерации и бесился от ограничений инструментов для холодных рассылок. Несмотря на кровавый рынок, решил сделать свой со ставкой на персонализированные изображения в письмах и self-serve без обязательных демо, в отличие от enterprise-конкурентов. Сегодня Lemlist это $45M ARR, 40% EBITDA, 173 человека, ноль инвестиций. В 2025-м из прибыли купили Claap за $25M. Цель: $100M ARR к 2028. История крута не только тем, что взлетели с 0 до миллионов, а тем, что делали на середине пути, когда рост встал. 📈 Ранний рост: сообщества, AppSumo и build in public Первых 300 бета-тестеров Гийом собрал одним постом в Facebook-комьюнити для сейлзов. В первый год лично провёл 300 демо и закрыл 100 клиентов. Дальше был запуск на AppSumo: lifetime-доступ за $49, тысячи новых клиентов, ~$60k на руках после комиссий. Учитывая специфику пользователей (рассказывал тут), вместо агрессивного апсейла в рекуррент решили максимально их поддерживать, чтобы они стали адвокатами бренда. Параллельно делали build in public в соцсетях, подробно рассказывая о развитии продукта. Сейчас у 10 сотрудников суммарно 300k+ подписчиков в LinkedIn, охват ~20M в месяц бесплатно. При этом весь маркетинг 6 человек, а сайт конвертит 200k+ визитов в 15k+ регистраций ежемесячно. Когда появились инвесторы с офферами на $20M и $30M, публично отказались и получили десятки миллионов охвата в СМИ с заголовками «This startup turned down $30M from a VC». К 2022 дошли до $14M ARR. А потом всё встало. 🧱 Плато и пересборка Добежав до солидного ARR за 2 года, отток догнал привлечение и рост остановился (пост про Net Growth). Параллельно ушли два кофаундера, Head of Growth и Head of Sales. В 2023 пришёл COO Чарльз Тенот и начал пересобирать систему. К 2025 ARR вырос до $40M+ с сохранением прибыльности. Что конкретно поменяли: 1️⃣ Фокус на одном ICP. Продукт развивали для 5 персон одновременно: сейлзы, маркетологи, фаундеры, агентства и рекрутеры. Фидбэк конфликтовал, роадмап размывался, churn рос, особенно в founder-led сегменте. Сделали ставку только на sales-команды. 2️⃣ Сеньоры вместо джунов. Ламповая культура джунов давала скорость на старте, но не масштабировалась. Начали нанимать опытных людей, которые сами делают руками. Фильтр простой: что ты лично запускал и закрывал. 3️⃣ Продуктовая скорость. Год фокуса на техдолге убил ощущение развития продукта. Стабильность росла, но рынок перестал видеть инновации. Перешли на автономные мини-команды с одной миссией и измеримыми результатами. 4️⃣ Диверсификация каналов. Зависимость от PLG и личных брендов фаундеров была критической. Как только они делали паузу в постинге, пайплайн проседал. Добавили sales-led поверх PLG, инфлюенсеров и аффилиатов. В последних кварталах заметная доля нового ARR пришла именно из sales-touched сделок. 5️⃣ Уровень команды. С ростом хедкаунта стандарты просели. Ввели простое правило: если не нанял бы этого человека сегодня на текущую стадию, значит ошибка. 🤝 Покупка Claap за $25M из прибыли Отдельно про сделку, потому что это редкость для bootstrapped-компаний. При ~$10M годовой прибыли купили Claap за $25M: $5M кэш, $5M отложенный платёж, $5M бонды для фаундеров и до $10M earn-out. У Claap была сильная технология и команда из 7 человек, но слабая дистрибуция. У Lemlist десятки тысяч клиентов и стабильный поток новых, которым этот продукт можно заапсейлить. До этого аналогично купили Taplio и Tweet Hunter. Все продукты вместе формируют экосистему Lempire с дополнительной выручкой $4–5M ARR.

⚽Если вы учились вайбкодить, проходили курсы и к чему-то готовились, то это оно! 2 месяца осталось до самого большого ЧМ по футболу в истории. 48 команд, 104 матча, 39 дней турнира с 11 июня по 19 июля. Рекордные 500 млн заявок на билеты, а FIFA обещает 6 млрд зрителей. И если раньше делать продукт под событие было дорого и рискованно, то сейчас сами понимаете. Органический интент должен быть огромным, конкуренция низкая, все крупные игроки делают generic-продукты. Ниши, где можно зайти с узким фокусом и классным UX, относительно пусты. Плюс футбольный контент один из самых виральных, и интересный продукт можно пробовать раскрутить через UGC во время турнира с околонулевым бюджетом. Как доп идея для монетизации: когда продукт уже будет готов, идете к одному из многочисленных букмекеров и предлагаете брендинг, сохраняя всю прибыль от подписок/иннапов/рекламы себе. Они еще и с промо помогут. На мой скромный взгляд, самое время врываться с двух ног, готовить продукт, планировать промо, занимать ключи в выдаче и делать деньги 💰

🎙️ Новое годнейшее двухчасовое интервью Дэвида Сенры с CEO DoorDash Тони Сюй про то, как четыре студента с сайтом за $9 построили бизнес на $70 миллиардов. Посмотрел за вас и собрал самое интересное. 1. MVP за $9 и 43 минуты DoorDash на старте: cтатичная страница с 8 PDF-меню и Google Voice номером. Заказы принимали по телефону, сами ехали за едой, оплату собирали через Square в аудиоразъёме iPhone, себя же трекали через Find My Friends. Ни приложения, ни логистики, ни маркетинга. Только проверка: есть ли спрос на доставку из ресторанов, которые её не делают. 2. Рынок казался переполненным, но был пуст В США были миллионы ресторанов, из которых только 25 тысяч делали доставку, 97% рынка вообще не были охвачены. DoorDash пошел не в «ещё одну доставку еды», а в «все рестораны без доставки». 3. Пригороды > города Конкуренты ринулись в мегаполисы за плотностью. DoorDash обнаружил, что в Пало-Альто доставлять быстрее: простая парковка, нет лобби и лифтов. А ядром аудитории внезапно стали мамы с детьми, которым в пригороде до ближайшего ресторана несколько километров. 4. Первые 6 месяцев фаундеры делали доставки сами Не из экономии, а потому что в физическом мире нет данных, пока сам не соберёшь. В каждой доставке 20+ этапов и на каждом из них есть множество нюансов для оптимизации, которые невозможно предсказать из офиса. «The one in a million event happens a lot when you do millions of orders a day» 5. Три вопроса вместо финмодели Всё лето в YC забивали на все таблички и планирования на год вперед и проверяли три вещи: заплатит ли клиент $6, согласится ли ресторан на 15%, можно ли платить курьеру нормальную ставку. Три «да» давали PMF. 6. 10 заказов в день, но одни и те же люди Долгое время на старте роста вообще не было, но маленькая группа заказывала снова и снова без скидок и маркетинга, а банковский счёт не уменьшался. Главные сигналы PMF: органический ретеншен и сходимость экономики. 7. Десятки тысяч экспериментов, 95% мусор Цикл: делай руками → находи проблемы → гипотеза → тест → в прод. 5% успешных экспериментов за год улучшают опыт всей аудитории на следующий, и это накапливается год за годом. «We don't debate a lot. We ship hundreds of thousands of experiments a week» 8. Найм через действие Финальное интервью: за 8 часов привлеките 100 клиентов или вы нам не подходите. Для инженеров: совместные доставки с CEO с разбором, как продуктизировать процесс. Один из будущих топов приехал на собеседование, сам поехал делать доставки 4 часа с сыном, а утром прислал email на 30 000 слов о том, почему логистический алгоритм плохой. 9. Два режима управления В DoorDash две параллельные системы управления: одна оптимизирует Core-бизнес, другая ищет следующий PMF с нуля. Из второй появились автономные роботы-курьеры (6 лет до запуска в Аризоне), склады для Kroger и CVS, аналитика и маркетинг для ресторанов. Работает как внутренний венчур: доказал результат на маленьком бюджете, получил больше ресурсов. Не доказал, проект закрывается. 10. 1000 дней ада при растущих метриках 3 года не могли поднять раунд, 100+ отказов от инвесторов с посылами «сектор токсичный, Uber и Amazon раздавят модель убыточная навсегда». При этом внутри юнит-экономика улучшалась, открывались локации, но каждый новый город сжигал кеш на старте. Рецепт выживания: фокус на контролируемом, друзья на работе как якорь, марафоны и не смотреть на цену акций. Последнее работает до сих пор. Другие разборы интервью Дэвида на канале: 🎙️Тоби Лютке CEO Shopify 🎙️Джеймс Дайсон, CEO Dyson

💰$500k выручки за пол года, потратив на маркетинг $3.5 Артём Видяев из Endel поделился кейсом, как они сделали выручки с почти нулевыми затратами на маркетинг, перехватывая спрос из TikTok с помощью ASO. Что произошло Летом 2025 в TikTok завирусился тренд «Soulmate Drawing» — вводишь дату рождения, а нейросеть рисует портрет твоего будущего избранника. Тренд задали Starla и Astra, раскачивая его через инфлюенсеров и фермы аккаунтов. Ключевой инсайт: инфлюенсерская дистрибьюция — дырявый канал. Люди смотрят видео, идут в App Store, вбивают название и ставят первое, что видят в выдаче. Необязательно оригинал. Что сделали Ребята заметили тренд на ранней стадии, быстро переупаковали своё приложение Astro AI под этот тренд и с помощью ASO-ботов заняли все ключевые запросы: Starla, Astra, Soulmate Drawing, Soulmate Sketching и кучу вариаций. Так как тренд поймали рано, все топовые позиции в ключах обошлись в $3.5. Результаты за 6 месяцев (июнь–декабрь 2025): • $500к+ выручки • 1.3M+ установки • 65к установок в сутки на пике • #9 Lifestyle, #95 Overall в US App Store Выводы если вы хитрый гроус хакер: 1. Чужой инфлюенсер-маркетинг может дать много бесплатного трафика, если немного уметь в ASO. Пока оригинал тратит сотни тысяч на креаторов, вы перехватываете спрос в поиске стора. 2. Скорость решает всё. Тренд живёт 2-4 недели на пике. Кто первый занял ключи, тот и зарабатывает. 3. Стоимость входа может быть околонулевой, если поймать волну в самом начале. Через неделю те же позиции будут стоить тысячи. Выводы если вы честный гражданин: 1. Если планируете собирать органику из TikTok, Reels, Shorts, планируйте заранее как пользователь будет находить ваш продукт в поиске/сторах. Чтобы хитрые жуки ваш драгоценный трафик не перехватывали.

💡9 личных наблюдений о маркетинге иросте продуктов, которые хотелось бы знать 5 лет назад 1. Самая большая проблема в компаниях любого размера — специальная или случайная манипуляция с данными. По личным наблюдениям, 80%+ экспериментов в компаниях проводятся криво, а количество честных экспериментов в интернете стремится к нулю. 2. Самый переоценённый источник данных — рыночные исследования. Подробно изучить 10 конкурентов и похожих продуктов >>> псевдонаучные выводы на непонятной выборке. 3. Если доля платного трафика не уменьшается каждый год — вы что-то делаете не так. Абсолюты могут расти, но доля должна падать. 4. 99% продуктов не нужно проводить эксперименты. Мало трафика, нет инфраструктуры, нет процессов, нет экспертизы, слабые гипотезы и т.д. Лучший путь для них: найти того, кто заранее знает, что с большой вероятностью сработает. 5. Продукт без ретеншена и дешевого/бесплатного трафика = продавец на Wildberries. Уважаемо, ничего плохого нет, что-то заработать можно, но на дистанции будете страдать. 6. Нет ничего бесполезнее брейншторма, к которому никто заранее не готовился и пытается придумать решение на ходу. 7. Чем круче growth/маркетинговый канал, тем более стыдно показывать его в паблике. 8.Корреляция ≠ каузация. Все знают разницу в теории (два события идут рядом vs одно вызывает другое), но на практике большая часть продуктовых решений строится именно так: видят совпадение → делают фичу → удивляются, почему не сработало. 9. Стратегически заработок денег почти всегда про счастье пользователя. Тактически почти всегда не про счастье пользователя.

💪Как растить ретеншен в продукте по опыту Ladder Годный контент про работу с удержанием в продукте это большая редкость. Подавляющее большинство продуктов месится с привлечением по одним и тем же гайдам и стратегиям, чтобы добыть лишние проценты окупаемости (что тоже норм), хотя именно крутой ретеншен чаще всего является главным moat и индикатором большого и успешного бизнеса. Поэтому особенно интересно было послушатьVP of Product из Ladder. Ребята на сверхкровавом рынке фитнес-аппов за несколько лет стали лидерами, сделав крутой залипательный продукт, где у большинства конкурентов ретеншен около-нулевой. Главный их инсайт, вокруг которого крутится все удержание: люди возвращаются только тогда, когда получают результат. В фитнесе результат в основном упирается в дисциплину и регулярность. Оставалось превратить это в конкретную метрику. Команда закопалась в данные и нашла нужный порог: 3 тренировки в неделю. Если человек стабильно делает три тренировки, он начинает видеть прогресс, остаётся и платит. Если меньше трёх, почти всегда отваливается. Эта цифра стала ключевой прокси-метрикой ретеншена, и вокруг неё начали строить весь core продукта: 1️⃣Недельные стрики привязали именно к трём тренировкам. Не 5 и не 7, чтобы порог был достижимым. Виджет на экране показывает три квадрата. Тренеры голосом подталкивают к третьей тренировке. Весь reinforcement loop заточен на одно: дотянуть человека до трёх. Философия: «don't make me think». Зашёл, нажал play, сделал тренировку. Всё остальное — обвязка вокруг этого ядра. 2️⃣Журнал тренировок как snowball-фича. Пользователь вводит веса → в следующей тренировке получает рекомендации на основе прошлых данных → видит прогресс → бьёт личные рекорды → мотивируется → вводит ещё больше данных. Каждый цикл усиливает следующий. Сейчас 70–75% пользователей логируют каждую тренировку. 3️⃣Виджет на домашнем экране. Примерно 30% пользователей ставят виджет на главный экран. Это календарь с жёлтыми квадратами за каждую тренировку. Это, конечно, не как Duolingo с 50%, но тоже очень круто. Работает как напоминание, как триггер гордости и как реферальный канал. Кто-то видит виджет на чужом телефоне, спрашивает «что это?». Важный нюанс: виджет нельзя предлагать сразу. Проверяли, что если попросить установить его слишком рано, не сработает. Сначала человек должен почувствовать ценность продукта. 4️⃣Обучение внутри действия вместо FAQ. Тренеры Ladder прямо во время тренировки голосом говорят: «открой журнал», «запиши вес», «посмотри прогресс». По словам Бена, объяснять фичу в момент использования в 10 раз эффективнее любого туториала. Именно так журнал дорос до 70%+ adoption. 5️⃣Building state = липкость. Чем больше данных пользователь накопил (веса, стрики, достижения, история), тем больнее уходить. Пользователь начинает гордиться накопленным и не хочет это терять. Такая же логика работает в длинных онбордингах большинства b2c-продуктов по подписке. 6️⃣Фидбэк в три слоя вместо глубинных интервью. Первый слой: острая боль через Slack и формы в приложении. Второй: массовые опросы на 7 500+ ответов из 80–90 вопросов (45+ минут на заполнение + AI-парсинг). Третий: dogfooding. Команда сама пользуется продуктом. Худшее, что можно делать, это принимать решения после 5–10 интервью. 7️⃣Hybrid users как второй PMF. Годовой опрос показал, что люди хотят трекинг питания + концептуально это усиливает core value продукта. Запустили. Уже через ~100 дней стало видно, что пользователи, которые используют и тренировки, и питание, конвертируются лучше и удерживаются дольше. Чтобы не ждать полгода, команда смотрит прокси-метрики week 2–4 retention и ранние сигналы вроде того, логирует ли человек питание в day 1 и day 2. Если раннее поведение есть, новая часть продукта действительно усиливает core value. Что еще можно почитать в канале про Ladder и удержание: 💵 О ценообразовании продуктов + кейс Ladder 🔮Мнение про churn prediction в B2C-подписках

🇺🇸🎉O-1 petition approved! Теперь талантлив не только по мнению мамы. Несколько личных наблюдений про визу талантов США (O-1а), если вдруг соберётесь делать: 1. Несмотря на то, что процесс получения довольно формализованный, разброс в требованиях и ценах у адвокатов может быть огромным. Супер must не идти к первому, а поговорить минимум с 5–6. У меня был диапазон от «вам ещё полгода готовиться» до «вам вообще ничего больше делать не нужно, всего хватает». Кому-то нужны статьи в Forbes и Techcrunch, а кому-то хватает Хабра и Состава. И так по многим пунктам. Корреляция качества с ценой есть, но не всегда линейная. Часто экономия на юристе потом превращается в долгую и иногда дорогую доупаковку кейса, потому что критерии изначально были выстроены слабо. 2. Для россиян и китайцев есть неприятное взаимное правило. O-1 могут одобрить на 3 года, а визу в паспорт выдать максимум на 2 (почти всегда ровно 2). Через два года либо не выезжаешь из США (о-1 позволяет легально жить), либо снова идёшь в консульство за новой наклейкой на основании старого approval notice. 3. Аппрув от USCIS, что вы талантище, это полдела. Вторая часть это признание консульства, и эта часть более непредсказуемая. Можно легко попасть на административную проверку по непонятной причине. Она может длиться от недели до нескольких лет, и повлиять на это практически нельзя, а срок вашей заапрувленной визы будет течь. С этой точки зрения иногда отказ даже лучше, можно либо забить, либо попробовать пройти интервью в другой день или в другом городе. Иначе в ожидании можно годами просидеть. Есть истории, когда петицию одобряли на 3 года, потом человек попадал на двухгодовую АП, и к моменту выдачи визы до конца визы талантов оставалось полгода. И нужно было почти сразу думать о продлении.

🚀Маркетинговая B2B-стратегия на $3.3m в год Есть компания Storyline, которая уже несколько лет в открытую публикует траты на свой B2B-маркетинг. И на мой вкус, стратегия довольно универсальна и ей можно вдохновляться, если делаете свой B2B или SaaS продукт. В 2026 потратили $3.3m, что на 10% больше, чем в прошлом. Полная разбивка: 1️⃣Платная реклама $1,2m Столько же, сколько в прошлом году. $500k LinkedIn, $500k Google/Bing $200k Meta, новый канал CPM в LinkedIn выросли на 30–40%, поэтому начали тестировать новые b2c-каналы для привлечения b2b-аудитории по более низкой цене. 2️⃣Инфлюенсеры $250k Сократили с $500k, при этом в прошлом году использовали только $200K. Канал работает, но масштабировать прибыльно сложно. Фокус на Linkedin + тест b2b-креаторов в TikTok и Meta ради виральности. 3️⃣ Мероприятия $550k Было $400k. Ставка на офлайн: спонсорство, выступления, сайд-ивенты и пр. Плотная работа с продажами до и после мероприятий. Результат нравится: бренд растет, увеличивается трафик к стенду, встречи становятся качественнее. 4️⃣ Спонсорство сообществ $250k Было $300k. Продолжают поддерживать сообщества CMO, pre-sales и product marketing. Параллельно инвестируют $350K в создание собственного сообщества (об этом дальше). 5️⃣ SEO $200k Столько же, сколько в прошлом году. Называют самым эффективным PLG-каналом. В прошлом году использовали только четверть бюджета из-за неопределенности вокруг LLM SEO. Сейчас есть четкий план. Цель удвоить трафик и PLG-выручку. 6️⃣ Бренд + продуктовый маркетинг $200k В 2 раза больше, чем в прошлом году. Самый высокий ROI. Продуктовый маркетинг создает контент: новые юзкейсы, развитие demo automation и пр. Бренд отвечает за дистрибуцию через нестандартные кампании и визуалы. Отдельно развивают новый продукт RepX. 7️⃣ Outbound $250k Было $200K. Два года выстраивали канал, в прошлом году вышли в ноль, и только к концу года стали прибыльными. 2 штатных SDR работают на апсейл, плюс агентство на новые продажи. 8️⃣ Партнерства $50k Новый канал. Интеграционные партнеры с общими клиентами. База подготовлена, партнерства заключены. Канал уже приносит выручку, при росте планируют найм. 9️⃣Customer Marketing $350k Новый канал. Строят собственное сообщество Finer Demos Club и пользовательскую конференцию. Клиенты учатся друг у друга, это усиливает рефералы, ускоряет сделки, апсейлит текущих клиентов и снижает churn. Этот бюджет должен поможет выйти за $20M+ ARR (сейчас в районе $10M).

📊Усреднённые воронки для SaaS+AI проектов из отчета Growth Unhinged, ChartMogul и ProductLed. В выборке 200 SaaS и AI компаний от <$1M до $20M+ ARR, с ARPPU от <$50 до $1,000+ в месяц, разным темпом роста до 200%+ и ядром 55% SaaS и 30% AI+SaaS. В полном отчёте много сравнений и бенчмарков, которые без контекста продуктов полезных знаний дают немного. Но данные на прикрепленном изображении с воронками и распределением каналов выглядят реалистично с оттенком пессимизма, вполне можно использовать, если соберетесь вайбкодить свой SaaS. Некоторые другие числа из отчета: • 57% используют бесплатный триал, 26% freemium, 7% reverse trial, 7% демо, 4% платный триал • 62% используют 14-дневный триал. • 30% средняя конверсия из триала в оплату Главное понимать, что это просто усредненные числа у очень разных продуктов. Без цены, ICP, каналов, модели продаж, онбординга и пр. сравнивать бессмысленно. У одного 1% при продукте за $100 и узком ICP, у другого 1% при $5 и широкой аудитории. Бенчмарки полезны либо для рисования моделек перед запуском, либо когда есть сильные отклонения. Если на рынке 1%, а у вас 0.1%, это повод как минимум поразбираться. Как и если у вас 5%, где у всех 1%. Может вы просто большой молодец, а может явно недомонетизируете свой продукт.

💰 В последнем интервью Тоби Лютке рассказывал про интересную систему компенсаций в Shopify для удержания сильных людей, где можно настраивать процент оклада/equity. А я вам расскажу немного интересной внутрянки Яндекса на ту же тему из собственного опыта. Из чего состоял оффер, который должен был удержать в компании на 4-6 лет: 1. Оклад. Ниже рынка, из-за чего исторически говорят, что в Яндексе мало платят. 2. Премии. Несколько месячных зарплат по достижениям. 3. Подписные бонусы, как в спорте. Инструмент торгов, если сотрудник хочет больше денег, а в зп зашить нельзя (или не хочется). Платят сразу, но нужно вернуть, если не отработаешь год. 4. Акции Яндекса, тогда ещё торгующиеся на NASDAQ. По факту гарантированная, но волатильная часть зп. Плюс инструмент доп. премирования за оверперформинг на ревью. 5. Акции бизнес юнита. Самый непонятный, но потенциально самый большой элемент компенсации: пакет заблокированных акций юнита с регулярной оценкой. Через 2 года начинается поэтапный процесс разблокировки, а через 4 года получаешь весь пакет + опции перевода в кэш. Все детали индивидуальны для каждого БЮ. Что получается в итоге, если отбросить нематериальную мотивацию, которая, конечно, является основной: Первые два года неудержимое желания работать усиливают подписные бонусы и желание досидеть до первого вестинга. С третьего года начинается поэтапное разблокирование акций БЮ и возможность частями превращать их в деньги. А к 4 году работы можно запускать шарманку заново, выдавая новый пакет. Главная особенность для корпораций, которую ни до, ни после я нигде не встречал, это акции БЮ без биржи и exit-сценария. С одной стороны это сложный для понимания, но довольно прозрачный механизм оценки, с другой — возможность очень хорошо заработать за 4 года если проект полетит, с кратно меньшими рисками, чем работа в стартапе. Главное вовремя попасть в правильный БЮ.