Product Weekly

Чисто ради исследовательского интереса попробуйте следующие запросы в Google: 1. Buy now pay later for saas 2. Flexible payments for saas У меня Comfi в топ 1 по органике. Закиньте скрин в комменты, чекнем чего добились за год)

Есть пару хороших новостей. Скоро мы станем первым BNPL игроком на ближнем восток, который зайдет в партнерство с локальным банком для процессинга директ дебит платежей через центральный банк, что позволит клиентам в ОАЭ платить не с карты, а напрямую с расчетного счета, а у нас будет возможность также делать пулл транзакции. Также, мы в процессе полученя песочной лицензии в Саудовской Аравии, для нас это большой рынок на ближнем востоке. По продукту бэклог уже расписан до ноября/декабря, так далеко мы еще никогда не забегали. Я в лице продакта и продажника столкнулся с дилеммой. Мы мало знаем про процессы и опыт наших клиентов в их аккаунтинг софтах типа Netsuite, Intuit, Quickbooks и после митов с крупняками, где мы им обещаем, что типа "ребята мы ваши процессы не сломаем, проинтегрируемся бесшовно, все от Камфи будет пушиться в ваш аккаунтинг софт и пулиться в инвойс для оплаты" ко мне походит кофаундер и говорит, попроси их записать скринрек своего флоу создания инвойса в аккаунтинг софте. И тут у меня дилемма, как продакт, я за исследования, я за то, чтобы пойти и изучить их воркфлоу, чтобы построить бесшовный опыт. Но как сейлз, я отвечаю кофаундеру "Нет, мы покажемся детьми, ищи это у других, только не рискуя жизнью этой сделки" Но, конечно, тут можно найти что-то посередине, где ты опять же подходишь к этому якобы "ребята, а вдруг у вас какой-то кастомный флоу, давайте вы нам продемонстрируете его, и мы поймем нужно ли нам что кастомное пилить". Как-то так. #записки_камфи

Хэллоу хэллоу. В общем, начали заниматься нашим Data Room и шорлистить инвесторов и агентсва. Burn rate растет ежеминутно и пора уже привлекать средства. Целим в 1-2 миллиона долларов за долю и 10м венчур долг или кредитную линию в 30м. Хотим попробовать привлечь агентсво, которое берет фии за сопровождение всего процесса. Есть кому поделиться опытом работы с такими агентсвами по костам и процессу? (или просто агентсво посоветовать хорошее) Хотели бы проконсультироваться. Желательно чтобы был зарубежный капитал - США, европа, ближний восток.

Продакт в твоем Figma проекте.

За 10 месяцев холодных продаж мы добили 12 закрытых сделок с совокупным ARR компаний на 15.6 миллионов долларов. Наша цель делать хотя бы 10%-ое проникновение в ежегодную выручку SaaS вендора. И мы хотим чтобы сумма транзакций (GMV) достигала 10% ежегодной выручки деленное на 12 месяцев уже на 4-ый месяц после подписания вендора. Таким образом на сегодняшний день мы должны уже иметь около 130 тыс долларов GMV в месяц с этих компаний, но имеем более, чем в 10 раз меньше, в среднем. Это дело поправим, как только добавим direct debit метод для чаржа клиентов наших вендоров. В итоге, последние недели решили подойти более стандартно к продажам и выстраивать один независимый юнит, состоящий из SDR + AE + CS, за которыми слежу я и + я сам пока наполовину SDR и полноценный AE. Запроектили6 что в средним хороший SDR может генерить 144 мита в год, из которых мы примерно должны закрывать 16%, что даст нам около 23 закрытых сделок. Метим в средний ARR компаний в 3М+ долларов. Это около 7 млн транзакций от них. Каждый месяц должны приносить по новые 3 компании, которые должны с 4 месяца генерить стабильно сумму продаж на 75 тыс долларов. Не знаю как так получилось, но 80% моего времени теперь в сейлзе. Из ПМа в сейлзы, прикольный год выдался)) Но все равно, все продуктовые решения принимаем коллегиально со всеми фаундерами. P.s. Заметили, что реферральная программа в B2B SaaS работает неплохо. Сначала наши активные клиенты начали представлять нас своим соседям фаундерам и топам в SaaS, а потом мы начали кидать всем, кто запрашивает нас законнектиться в Линкдин шаблон по нашей реферралке и эта тема начала по-тихоньку двигаться. Еще из новостей, есть такой чел - Колин Спектр - прошел через огонь и воду вместе с компаний Orum и сейчас правит там сейлзом всем, так вот скорее всего будет нас теперь эдвайзить и коучить. И поздравляю всех с праздником Курбан Хаит, обнимите и поздавьте родных🎉🥳 #записки_камфи

И давайте похвастаюсь, слегка обновили свой one-pager, теперь вот так представляемся) Для крупняков обычно стараемся по их юз кейсу прям презу делать, а средним кидаем one pager.

Не знаю даже с чего начать. Давайте апдейтну: - Начали расширяться в KSA (Саудовская Аравия) - там нам дадут sandbox и скорить клиентов там будем немного по-другому, потому что там для доступа к оупн банкингу нужна лицензия - У нас уже 10 подписанных клиентов (США, Европа, ОАЭ) - Подключаем ACH direct debit для Штатов с этой недели (прошли комплаенс в банке Меркурий и доказали, что мы не кредитная организация, все проканало) - Планируем поднимать seed в 2млн equity и окол 10млн debt - Заканчиваем интеграции с Quickbooks и Hubspot чтобы бесшовно встраиваться в процессы SaaS sales команд. Следующая интеграция, даст бог, будет с Maxio, о даа, это акулы биллинга и finops)) - Открываем новое направление и нанием под него человека - рефералка и интеграции - Команда продаж (за которой слежу я) пока работает средней, ищу в команду себе колумбийца/мексиканца чтобы колд коллил (вообще пока проблемы с выстраиванием масштабиируемого юнита сейлс команды и ее процессов - Критически важно закрыть пару больших имен до раунда ( В пайплайне из красивых лежат Carbide, Workable, Commsor, Careerist (не ICP), Bayut/Dubizzle) #записки_камфи

Завозились мы совсем в апреле и не было даже времени о чем-то написать. В нашем стартапе, который теперь состоит из 17 человек начали зарождаться первые процессы по которым теперь ходят сотрудники. Например, мы сменили риск менеджера и будем по-тихоньку имплементировать новую рисковую модель, а сколько параметров он нам сдал для сбора у вендоров (продавцов) софта и их клиентов - это ужас)) Также, начали строить первые процессы по аккаунт менеджменту для активации вендоров (это 3 уникальных клиента, которые успешно оплатили первый платеж за подписку через Comfi) Также, появились первые процесс по сбору средств у клиентов (debt collection) Сейчас у нас в общем и целом 7 клиентов (СааС вендоров) + около 5-ти в пайплайне. #записки_камфи

Крутой выпуск на подкасте у Лени про то, как скейлили Страйп: https://www.youtube.com/watch?v=Mv0o9o4MRh0 Теперь хочу купить ее книгу. Был удивлен, когда узнал, что основателям Страйпа, двум братьям, было по 20-22 года и никакого финтех бэкграунда)

Сегодня немного про риск менеджемент слэш продакт менеджемент. Успех нашего продукта зависит напрямую от того, как мы определим хорошего вендора (продавца) софта и хорошего энд-кастомера (покупателя) софта. Сегодня квалификация вендора у нас "на глаз", т.е. сами определяем насколько его софт жизненонеобходим для бизнес операционки его клиентов. То есть, условно, если это какая-то POS система, то скор должен быть 9-10 из 10, т.к. такой софт жизненонеобходим для операционке бизнеса, а если это какой-то продуктивити тул или CRM или имеил рассыльщик или все то, что относится к horizontal SaaS, то тут скор должен быть гораздо ниже. Т.к. тут соблазн свитчнуться на другой тул и альтернатив целая куча. Отсюда соответсвтвенно высокий churn -> высокий дефолт -> нежизнеспособность нашей бизнес модели. Поэтому в последующем вводим некие правила -> аля "если риск большой, то даем твоим клиентам и тебе как вендоры только планы на 3 и 6 месяцев пока не соберем данные, а дальше будем думать". А в идеале надо по одной кнопке бесшовно подключаться ко всем их платежным инструментам и местам, где они фиксирует кастомеров типа амплитуды, микспанел, чартмогул, страйп, рекарли, чарджби и автоматом чекать их churn на сооветствие нашей бизнес-модели. P.s. но и тут, есть целая кучу подводных камней и нюансов. И это был один пример чека вендора, а их может быть целую кучу: от территориальной принадлежности и легал структуры до кол-во времени с момента регистрации бизнеса и проверки по базам всяких блэклистов.

Мы хотим чтобы Comfi бесшовно интегрировался в продажи любой SaaS компании и для этого нам нужно чтобы мы научились общаться с разными биллинговыми и инвойсинговами софтами. Чтобы, к примеру, продажник зашел в зохо, quickbooks, xero и мог выбрать Comfi при создании инвойса. В этом случае, их нынешняя система должна постучаться к нам за генерацией платежной ссылки, мы им в ответ даем ссылочку и если оплата прошла по нашей ссылочке, то мы должны постучаться к ним и сообщить об этом чтобы инвойс был отмечен как оплаченный да еще и с тегом Comfi. Так вот послали нас нахер все эти софты)) Поэтому сейчас нашим клиентам приходиться свичиться между табами и в ручную помечать инвойс как оплаченный для сведения цифр. А причина в том, что якобы нет на это ресурсов. Вывод: придем обратно когда будет больше освещения о нас в СМИ, больше мерчей и когда искуственно нарастим запросы на бесшовную интеграцию с Comfi на всяких форумах и отзовиках. Тогда, надеемся отрегируют на нас по-другому. В следующем посте расскажу немного интересного про наш риск менеджемент🖖