SaaS по Понятиям

Лучшие решения в SpatialChat мы принимали, когда думали своими мозгами и сами прикидывали что сделать, почем, с какой экономикой. Например это мы придумали $49/mo доступные Standard Plans, а также Pro планы которые от 8000 тыс до 24 тыс долларов в год. Худшие решения я в компании принимал, когда было страшно, когда появлялись конкуренты с миллионами инвестиций, включая от Sequoia и я думал "ну раз Sequoia, значит маза верная". В итоге и фичи у них не взлетели и посещений меньше, чем у меня. И по своей статистике скопированная фича конкурента в итоге менее 5% usage от нашей основной. Самое смешное, немецкие конкуренты, которых немного остерегался (10млн+ евро инвестиций) в итоге оказывается у меня копировали прайсинг (а я думал у них копировать 😂), да и в год оказывается выручка у них была $50,000 (а у меня в месяц выше). Так что - думайте своими мозгами - читайте этот канал 😂 - не бойтесь сильно конкурентов и особенно не сильно тревожьтесь от клонов Люди зачастую принимают решение о копировании, думая что все заебись, но не понимая что происходит под капотом.

Первые апдейты - 48часов на новой инфре - счет $169. Если экстраполировать на 30 дней то получится около 2500-3000 долл в месяц Посмотрим как по факту будет, но походу мы только что оздоровили финансово компанию. Йуху!

Друзья, всю неделю не писал, прямо сейчас идет операция по снижению COGS у нас в SpatialChat. Готовили примерно 6-7 недель, переписывая все куски продукта, которые использовали дорогой Twilio ($1.5+ spent in 3 years). Моя команда, в которую верю, деплоит в production изменения. Надеюсь все пройдет бесшовно, хотя некоторым юзерам надо будет просто рефрешнуть страничку. Ожидание этой операции - снижение себестоимости серверов WebRTC а 4-8х раз. Другими словами прибыльность. Опишу кейс через несколько недель, когда измерим новое потребление и расходы. UPD: 02:06pm Cyprus time Обновление произошло и все четко работает! Ждем статистику по результатам 1-2 недель, поделюсь Цифра с которой боремся - 14,000 EUR/mo за видео хостинг - должно стать не более 4000 EUR/mo Прогноз аккаунт менеджера LiveKit следующий - что при нашем usage счет вообще будет цитирую) $1293 USD/mo. Ну я в такой оптимизм не верю, хотя мне жена говорит надо быть позитивнее и верить в лучшее, и не всегда доверять своему разуму :) #нашидни

Основы языка продажников или жизнь в b2b sales би лайк.У меня есть инста отдельная подписывайтесь https://instagram.com/uklad.vc

SpatialChat, Day 7 Нашел в архивах скрин гугл аналитики SpatialChat через примерно 10 дней после запуска на ProductHunt Исходные данные - запустили звонилку чтобы побухать онлайн - такие большие цифры, большие косты на серверы и главный вопрос, который задавал себе - нет идей монетизации - нет вообще стратегии - вообще это все очень неожиданно И я сижу у экрана на балконе на удаленке в начавшийся локдаун, и задаю себе вопрос: "Now what the fuck do i do with this???" #мемуары

S-1 Klaviyo На прошлой неделе marktech SaaS стартап Klaviyo подал заявку на IPO. Мир немного истосковался по добротным IPO SaaS компаний – если IPO случится, то оно станет первым с начала экономического спада в конце 2022 года. Стартап показывает красоту финансовой и операционной дисциплины, устойчивость к buzzword-бизнесу и последовательность в своем продуктовом видении. Посмотрим, что написано в их S-1 проспекте, который Klaviyo подготовил для нас вместе с контент инвест командой из Goldman Sachs, которых наняли для проведения IPO. Klaviyo основана в 2012 году с целью предоставления SMB платформы для использования first-party data для создания персонализированной автоматизации маркетинга по электронной почте, SMS и push. “Под капотом” у клиента имеется CDP (Customer Data Platform), которая консолидирует неагрегированные исторические данные профиля с данными о событиях в real-time. Короче это некий Braze для SMB в ритейл и e-commerce вертикалях. Звучит довольно скучно, но такой продукт оказался востребован у 130к клиентов (+24% YoY). Klaviyo утверждает, что их решение дало аплифт выручки для клиентов в $37b. 1/ Компания не предоставляет явных данных о ARR, но по состоянию на последний квартал ее предполагаемый ARR (квартальная выручка * 4) составил $658,3 млн (+51% YoY). Выручка за 2022 год была $472.7M (+63% YoY) 2/ Компания GAAP и non-GAAP прибыльна. В 2021 году компания получила чистый убыток по GAAP в размере $79,4 млн, который в прошлом году сократился до 49,1 млн. долларов. Однако в последнее время результаты компании стали более оптимистичными. В первом полугодии текущего года компании удалось выйти в плюс, получив net profit в размере $15,2m. 13% non-GAAP операционная рентабельность и 24% free-cash flow рентабельность 3/ Net-Dollar-Retention 119% и 88% Gross-Dollar-Retention. Sales efficience 1.03 – то есть, когда компания тратит $1 на S&M, в следующем году Klaviyo получает $1,03 валовой прибыли. 4/ средний ACV – $5.1k. ACV американских клиентов почти в два раза выше, чем у неамериканских ($6,6 тыс. против $3,4 тыс.). В SMB никто долго засиживаться не хочет, так что Klaviyo в два раза к 2023 году увеличил количество клиентов из enterprise сегмента (ARR > 50k). Для sales-led, средний цикл продаж составил ~8 недель, что довольно быстро для такого ACV 5/ Медианный payback period за 9 последних кварталов составил 18.6 месяцев. [net new ARR x non-GAAP gross margin / non-GAAP S&M of the prior quarter] 6/ Компания имеет ~5 тыс. партнеров, но наиболее известным каналом является Shopify, который также является главным инвестором. В конце 2022 года ~78% ARR компании приходилось на клиентов, работающих на платформе Shopify, и ~11% новых ARR - на клиентов, пришедших через магазин приложений Shopify. Звучит, как риск, о чем они нас и заботливо предупреждают на страницах проспекта. В целом, непонятно, как поживают другие вертикали. Не e-commerce бизнес представляет только 5% 7/ Последний раунд Klaviyo – 100 млн. (Shopify, Cross Creek и W Ventures), post-money оценка после $9,5b. 8 / На балансе компании имеется $439,8m кэша. При этом компания привлекла $454.8m за все время существования; То есть инвесторских денег потратили $15m! Основатели сохранили 52% компании. 9/ Уволили 140 (8%) сотрудников в марте 2023 года. При этом на карьерном сайте сейчас висит 160 вакансий. Возможно это было важно, чтобы показать квартальную прибыльность. 10/ За последние 12 месяцев Klaviyo доставила более 311 млрд. электронных писем и более 2,8 млрд. текстовых сообщений. В течение последнего квартала Klaviyo доставляла в среднем 887 млн. сообщений в день В общем Klaviyo выглядит с первого взгляда как тем самым отличником, кто и на математические олимпиады ездил, и с пацанами в футбол во дворе хорошо играл. Klaviyo хорошо рос, и параллельно становился прибыльной компанией – образцовый кандидат на IPO в текущих реалиях.

Очень системно про SaaS кстати пишет мой напарник и кофаундер по SpatialChat - @nonameVC, рекомендую подписаться

О выборе идеи для SaaS. Есть три золотых класса SaaS продуктов 1/ System of Record 2/ System of Engagement 3/ System of Decision System of Record Это продукты, которые хранят информацию, которая сама по себе и есть ценный артефакт. Примеры - Notion, Miro, Zendesk, любая CRM, система бухгалтерии. С них тяжело (но не невозможно) слезть. У них супер высокий retention. По идее такие только и надо делать. Вот только придумать следующий Notion очень тяжело. Но можно и придумать что-то проще, лишь бы было System of Record! System of Engagement Системы где выполняется работа, но артефактов нет. К примеру - любая звонилка - Zoom/Google Meet. Они тоже важны в потребностях, и если подстроиться и придумать System of Engagement под ежедневную потребность, то тоже получится крутой бизнес. Однако, задумайтесь. С Zoom очень легко сесть - просто меняешь звонилку на Google Meet (или мой SpatialChat😁), подключаешь Google Calendar integration , чтобы к календарь-инвайту автоматически генерировался линк на звонок и вуаля. Переехать с системы на систему легко System of Decision BI и аналитические системы. Сами по себе каждый день не нужны, но помогают принимать решение. Продукты типа Amplitude. Переехать еще легче. Хоть это и хранящаяся информация, ее можно мигрировать на 3rd party data storage. К примеру мы переехали с Amplitude (меня просто заебали счета на $24000 USD/year) на более дешевый June.so. Data Storage хранится в третьесторонем DWH на личном хостинге. Думайте об о том какой класс системы вы выбрали, это повлияет на retention. Хотя признать, инновационный system of record, который порвет всех - тяжелее всего придумать Кому еще интересно почитать на тему - велкам https://uklad.vc/blog/b2b-saas-ideation/

Что я думаю про SFDC (a.k.a Salesforce CRM) Я тут в ФБ прочел пост как один фаундер пишет, что купил лицензию на SFDC. Эти чуваки (лондонский division сейлсфорса) в августе 2021 задалбывали меня их купить, их финальный оффер был 40,000 EUR/в год на 3 года контракт коммитмент! На мою команду из 8 человек, за меня увеличили число ситов, ведь я ж вырасту и больше людей найму. Я за такие движения их нахуй послал, потом региональный менеджер SFDC звонил мне извинялся. Я ему обьяснял, что так не по понятиям делать пацанов как лохов разводить, ведь я на свои деньги живу и работаю, а не инвесторские трачу. Я на всю жизнь тогда поставил крест на SFDC, не буду их юзать. Разве что допускаю, вдруг microSaaS-as-addon-to-SFDC придумается когда-нибудь :) Кстати, а какой CRM вы пользуетесь? Я вот допускаю в следующем проекте лучше что-то opensource использовать типа twenty.com, ибо $125-250/mo/seat это какая-то хуета

Go-to-market начинается со слова "Go" Я вчера запустил платный канал (детали тут) и вспомнил снова 3 года спустя после запуска и первой выручки проекта - это невероятное ощущение - первый заработанный доллар с проекта (точнее первые 49 евро). Это просто офигенно. А потом пошли еще платежи. И не прошло суток. Но я к чему - сегодня это не про рекламу канала, а про Go-to-market, в особенности про первое слово "Go". Я давно в голове держал идею что-то такое сделать и что-то постоянно мешало - то ли страх, то ли сомнения, то ли ощущение, что "точка невозврата", что щас люди увидят что-то и зачмырят к примеру, или не зайдет. И все происходит по классике: - Пришла [идея] в голову - [Проверка гипотезы] - написал пост тут о своем кейсе успешного экзита и как его нашел - Людям очень понравилось и я вспомнил "Why" канала, по фреймворку "Why-How-What" [в комментах напишите, рассказать ли о нем или все уже знают] - Why Венчур по Понятиям - люди хотят делать стартапы или инвестировать, но кроме теории хочется увидеть практику "за кулисами" - венчур по понятиям всегда об этом рассказывал и было интересно - Соответственно идея "Алмазные Истории" - рассказывать о реальных историях, которые мало где в интернете прочтешь, с примерами кейсов, due diligence, документов, отношений и схеме продажи - [MVP] Я не парился и сделал прототип в виде закрытого канала и просто подключил стандартный Donate Bot, который в iOS в айфонах у людей не работает, и приходится с десктопа заходить, чтобы купить подписку - Стоимость поставил 49 eur / mo (можно еще платить в TON и рублях). Я вообще на любую идею (даже первый тариф SpatialChat) ставил 49 USD/mo и норм для начала. Value perception сравниваю с курсами, которые стоят тысячи долларов по этой теме с сомнительными экспертами, а еще задача чтобы превысить ожидания подписчиков за эти деньги - [First Customers] И вот первый платеж, второй, третий - дальше - такие вещи меня всегда подпитывали энергией. Дело в том, что создатель ощущает фидбек и ценность от задумки и своей работы - и продолжает пилить дальше - [Personal Why] - мне очень нравится делиться мыслями и опытом, которые приносят ощутимую пользу и удовольствие от изучения другим людям - это добавляет душу во всю задумку, тексты, видео и прочее Короче Go-to-market - начинается со слова "Go"

Продолжу на следующей неделе, а сейчас поделюсь мемом и личным моментом (чтобы не было сомнений в личной экспертизе и опыте) Вот как обычно выглядят те, кто реально дошел до $1M revenue (total хотя бы), и кто чешет что pipeline на миллион На скриншоте мой…

Продолжу на следующей неделе, а сейчас поделюсь мемом и личным моментом (чтобы не было сомнений в личной экспертизе и опыте) Вот как обычно выглядят те, кто реально дошел до $1M revenue (total хотя бы), и кто чешет что pipeline на миллион На скриншоте мой cashflow statement когда мы первый миллион долларов продаж сделали, как мы отмечали и как я выглядел, когда дошли до этой цели. Всем желаю такого ощущения, если не было - сильное ощущение. Ну а как туда дойти и будет посвящен этот канал и сопутствующие идеи по контенту Хорошей пятницы! #мемуары