SaaS по Понятиям

Просто поделюсь тем, как не покупать платный Gmail для домена для тестирования новой стартап идеи. У CloudFlare есть услуга Email Routing - берете свой основной Gmail, вешаете на него раутинг писем из своего домена и все. Бесплатно https://www.cloudflare.com/developer-platform/email-routing/ Спасибо чату SaaS-фаундеров за наводку

Refund policy Я для себя такую политику ввел: 1/ если клиент забыл отменить подписку, при этом мы инвестировали и сделали все возможные кнопки отмены, чтобы было удобно - мы не рефандим 2/ если мы накосячили и забиллили вдруг клиента на то, на что не договаривались - рефандим без вопросов 3/ если сервис подвел и был даунтайм или вшитые баги- рефандим Почему в п.1 мы не рефандим. Я к этому шел 3 года. За это время когда я забыл отменить подписку в 10-20 вендорах и писал им «блин чуваки такая ситуация, больше не надо, забыл, денег нет, нечем платить за другое»: мне х*й кто рефанднул. И это включая уважаемые софтверные конторы, с инвестициями или даже уже IPO. Я подумал что вот они мировые правила игры и тоже буду так делать. К слову, на известном сервисе meetup.com нет кнопки отписки, нужно писать email в саппорт, и просить отменить руками, да и ответ в течение недели. Вот такие понятия.

Почему Enterprise-клиенты про**ывают сроки оплаты вашего сервиса В очередной раз сталкиваюсь с особенностью Enterprise-sales. Подписанный с клиентом контракт и отправленный им инвойс - ничего не значит. Если вы продаете конторе из S&P 500 или корпорации вроде SAP - узнайте при закрытии сделки что надо сделать, чтобы они технически заплатили. Вот у меня снова ситуация - продажа на 20К+ евро сделана месяц назад и 30d due date срок. Уже прошло, а бабок нет. Выходит, что мы не сабмитнули инвойс и всякую бюрократическую хуйню в какой-то особый портал, в который либо сами должны догадаться зарегаться, либо спросить. В этот раз я забыл этим заняться. Мотивации платить у закупочных менеджеров на самом деле ноль, а чувства ответственности тоже я не увидел нигде за 3 года работы - надо понять их флоу

Growth-hacking в моем стиле Я активный юзер движка Ghost уже 5 лет - на нем хостится сайт https://uklad.vc. За эти годы Ghost сильно прокачался и мы решили на нем сделать весь knowledge base SpatialChat (help center + use case + knowledge base + blog + case…

Growth-hacking в моем стиле Я активный юзер движка Ghost уже 5 лет - на нем хостится сайт https://uklad.vc. За эти годы Ghost сильно прокачался и мы решили на нем сделать весь knowledge base SpatialChat (help center + use case + knowledge base + blog + case studies + changelog). Так вот импортнув туда всех подписчиков из предыдущих баз, мы стали Топ-2 мира по числу мемберов в Ghost 😂 Сам SpatialChat Center находится тут: https://how.spatial.chat Я пока не понял как посчитать сколько к нам оттуда пришло, но прикольно случайно быть Топ-2 мира.

Фух, косты держатся в пределах $3000/mo на видео - по сравнению с 14-40K EUR/mo это просто облегчение. Кстати наблюдение - я созвонился с Твилио обьяснить еще раз с нуля всю ситуацию и что их цены душили меня три года. С пониманием отнеслись и неоплаченные инвойсы мне на 6 месяцев растянули, чтобы я спокойно с прибыли выплачивал. В конце предложили скидку еще 50% "если передумаешь и захочешь остаться". Я глядя на списки уволенных в том числе из-за запоздалости их оффера, решил назад уже не оглядываться. p.s. конечно могли они дать получается ))) p.p.s. У меня за AWS счет $8000/mo. Мне кажется надо бы это в 2х раза сократить - но как не знаю. Может кто-нибудь помочь?

Продолжаем #мемуары SpatialChat - июнь-август 2020 - Продажи После первых $1080 USD revenue за май 2020 последовал июнь 2020, где мы напродали на $6595 USD. Вплоть до сентября (примерно первые 5 месяцев) в продукте еще не было self-sevice фичей конфигурации. Каждому клиенту мы донастраивали интерфейсе руками. Напомню, мы тогда прототип решили не трогать (который вирусился) и спозиционировали его как лайтовый SpatialChat, тогда как будущий основной продукт (ныне существующий) назвали SpatialChat Pro, и он был красивее, функциональнее, а также уже на новой (Twilio) инфраструктуре программировался. После первых нескольких клиентов ко мне обратился кофаундер с просьбой сделать какой-то streamline настройки клиентов, т.к. для первых клиентов ТЗ было хаотично с моей стороны (текстом). Поэтому кофаундер предложил всем типовую эксельку отправлять на заполнение сразу после оплаты за сервис. Клиенты с пониманием заполняли эту эксельку. Мало того, что в конечном итоге им нравился результат, они ценили, что был human touch, что создателям не пофиг и готовы руками донастроить, чтобы было хорошо. Впоследствии мы работали так все лето до наступления селф-сервисного Standard Plan за $49/mo, который был запущен где-то во второй неделе августа и начал собирать $20K MRR. Мораль - нормально руками в первые месяцы дообслуживать людей (к примеру проводить конфигурацию аккаунта SaaS продукта под клиента). Также привел скриншот первых продаж.

Добро пожаловать в Q4, SaaS-фаундеры и их sales-команды В Q4 если клиент крупный - общаешься с CFO. Вот что я подметил, читая чуваков, кто закрывает большие сделки. Мужик в итоге закрыл сделку на $50,000 USD. Как шли переговоры: Он: "Нам нужны несколько вещей, и после этого мы готовы двигаться с вами дальше. Во-первых, нам нужна ваша гибкость в отношении [какие-то юридические термины в договоре]. Вы можете с этим согласиться?" Я: "Давайте вернемся к этому - вы сказали, что есть еще несколько вещей. Что еще там есть?" Он: "Cash efficiency сейчас важнее всего. Вы просите нас платить заранее (upfront). Мы предпочли бы разбить платежи на ежеквартально" Я: "Что еще?" Он: "Вот и все." Я: "Хорошо. Предположим, мы порешаем эти вопросы, достигнув договоренностей. Что еще должно произойти далее перед выполнением соглашения?" Он: "Ничего. Отправьте, и я подпишу." Я: "Хорошо. Давайте рассмотрим это. По вашей первой просьбе, я готов помочь. Вы уже ясно выразили намерение стать для нас сильным партнером, поэтому я с радостью приму вашу просьбу и мы договоримся по юридическим вопросам." Он: "Мы это очень ценим спасибо!" Я: "Давайте поговорим о условиях оплаты. Что заставляет вас разбивать платежи?" Он: "Экономика. Все сосредотачиваются на cash efficiency." Я: "Конечно, как и мы. Кроме очевидной важности cash efficiency, есть ли что-то более конкретное, что подталкивает вас к этой просьбе?" Он: "Cash efficiency нашей компании нормальный, но не идеальный. Деньги из новой сделки поступают на наш счет только через 90 дней. Поэтому мне приходится управлять и дебиторской, и кредиторской задолженностью, чтобы избежать кассовых разрывов." Я: "Понятно. У нас схожая ситуация, заставляющая нас просить 100% предоплату наперед. "Зная, что это условие, которому мы должны остаться верными, чтобы ответственно вести наш бизнес, каким образом мы можем лучше сотрудничать, чтобы получить одобрение предоплаты с вашей стороны?" Он: "А вы готовы ли проиграть сделку из-за этого?" Я: "Это было бы очень печально, если бы дошло до этого. "Но насколько вы важно оцениваете нашу просьбу 100% платежей? Насколько вы готовы рисковать отказом от сделки, если мы не можем разбить платежи?" Он: "Дайте мне время, я посмотрю, что можно сделать." Через несколько часов им удалось заключить сделку! Несколько уроков: 1/ Не ведите переговоры пункт за пунктом, пока у вас не будет всех требований списокм Получите все требования сначала. Спрашивайте "Что еще?" прежде чем соглашаться. Старайтесь понять весь расклад, а не стремитесь выигрывать сражения, проигрывая войну. 2/ Раскройте остальные этапы процесса перед началом переговоров. "Предположим, мы договорились обо всем, о чем мы говорим. Что произойдет дальше?" Если есть еще шаги, не ведите переговоры до завершающего этапа. - Уступите, где это легко (но не делайте это слишком легким :) - Старайтесь отличить реальную нужду от просьбы “Почему они просят об этом?” задавайте себе вопрос Чем больше вы знаете, тем лучше сможете понять их - Не уступайте по ключевым условиям для вашего бизнеса. Делайте это тактично. Иногда покупатели должны видеть, где у вас "дно". Покажите им, что вы уже находитесь на своем "дне". Знайте свой предел отказа.

Мы нашли в SpatialChat очень интересный сегмент компаний и ICP профиля, которые за 3 года платили 5-значные цифры в год, с хорошим renewal rate, фичей почти не просят, довольны продуктом и им не нужен marketing BS Я решил сделать то, чего раньше еще не делал - делиться общим статусом этой verified ICP targeted cold email outreach campaign. На входе - найдено чуть более 4000 людей с похожей должностью и типом компаний в Apollo. Растянем email campaign на 1.5 месяца с лимитом по 100 писем в сутки с ящика Для меня это важно, потому что - я лучше функционирую, когда мою работу видят - вообще по приколу делиться - в этом канале сидят очень крутые и умные подписчики, которые возможно смогут помочь советом в комментариях мне и моей команде - остальным по-любому будет очень интересно за этим наблюдать )))

Минутка бигдаты, а может вы поможете интерпретировать? У меня более 10 тыс карточных транзакций. Самый высокий средний чек - по средам (у продукта пики использования - пятницы). Ну и самые низкие - по выходным (самостоятельные покупки self-service subscription) Revenue тоже принесли больше всего среды. Какие выводы можно сделать? Напишите мысли в коментариях UPD: в комментариях добавил картинку, оказывается более 20 тыс транзакций, так что бигдата более-менее достоверна

Сейчас глубоко изучаю тему маркетинга, ибо это последняя мышца, которую осталось накачать, чтобы стать ультра фаундером. Приведу тупой-простой пример из прошлой жизни. Один из моих старых проектов - мобильное приложение для iOS/Android "CiderTV" (типа AppleTV алкаша). Это был единственный в мире WiFi-based пульт для Apple TV, когда у apple родное приложение было откровенным отстоем. Пацаны в команде у меня взломали протокол ATV3 & ATV4, и мы смогли смоделировать команды и контроль. Получалось мы решили проблему "когда пульт потерялся под диваном". GTM strategy оказался супер простым. Мы встроились в момент возникновения проблемы - когда пульт в диване потерялся. Мы написали статью "Lost Apple TV remote? Here's how to control your Apple TV with your phone". Эта статья оказалась №1 в выдаче гугла во многих странах мира. И вот человек потерял пульт - что он делает? Правильно! Гуглит. И мы написали крутой мануал, который все находили, и читали (даже видео записали в офисе на Инженерной улице в Петербурге). Приложение бесплатно, но с рекламой давало контроль на один Apple TV. Если надо было рекламу выключить, либо дома было больше одного - надо было покупать подписку. Ну потом Apple похожу увидело нас и модифицировало-усложнило протокол так, что мы уже не осилили его хакнуть. Ну и потом чуток похоже на наш UI сделало и наш продукт стал фичей их, поэтому проект закрыли. Мораль истории такая - одной из тактик продвижения своего продукта надо сделать анализ в какой момент и где появляется проблема (которую твой продукт или услуга решает) и грамотно туда впихнуть себя.