SaaS по Понятиям

Я тут сделал упражнение по Feedback System of Record для GTM гайда (про это в целом отдельный раздел пишу пока). И узнал много интересного от всех, кто собирался приобрести. Большинство хотело бы ознакомиться с превью (что в целом очень логично), а я бы рад, но думал долго как это сделать в механике продукта Obsidian, на котором гайд написан и выложен. В общем поступил в лоб и создал второй деплоймент. Ловите превью гайда: https://gtmdemo.uklad.vc/

Мой кофаундер Володя в своем канале опубликовал про конец эры подписок и инициативу "Once" от 37Signals (подробнее в посте по ссылке). В целом это хорошая модель и даже ее многие купившие гайд оценили. Единственное что меня смущает, что это идеальная бизнес-модель для Zero-COGS services. Раньше когда мы были молоды (или ходили в школу), дяденьки продавали софтвер, который ты ставишь себе на комп через setup.exe А сегодня софт облачный. А значит эффективна бизнес-модель одноразового платежа (даже если более большого, типа $999/perpetual license) только в одном из 4 случаев 1. Если софт ставится локально (как например Obsidian), а значит ты не тратишь денег на серверы 2. Если софт продается почти как open source, с установкой на серверах клиента (опят же - не платишь за серверы) 3. Если есть естественный Churn использования (например 2-3 года) - тогда использование серверов лимитировано 4. Если ты каждый год будешь выпускать major обновление, за которое будешь брать дополнительные деньги Иначе - серверные косты на обслуживание аккаунта уйдут за пределы того платежа на юзера и войдешь в убыток. Две ярковыраженные категории продуктов, которые я не верю что можно отдавать за фикс платеж - это - видео-коммуникационный облачный софт - AI софт (где за Open AI API надо платить тебе как вендору) Либо ты научился это очень дорого продавать, что покроет любые возможные издержки. https://t.me/trendoscope/303

Если задуматься, то в целом все равно что продавать, главное чтобы то, что ты продаешь - было востребовано, и вы понимали зачем оно людям нужно, каким людям, почем продавать и как находить клиентов. Я начал понимать sales-фирмы, которые помогают с продажами. Возможно их фаундерам лень пилить свои продукты, намного больше кайфа чужие продавать помогать, ибо иногда больше кайфа получаешь не от разработки продукта, а продажи пофиг чего. А продукт в этом плане - это такой sales vehicle. То есть продаваемый обьект. Тогда получается все сводится у всех к тому, чтобы придумать продукт, который тебе лично как фаундеру откликается (технология, индустрия и что даже более важно - ICP профиль). По ICP профилю - это про то, что ты как фаундер понимаешь целевую аудиторию, потому что ты сам являешься ее представителем, либо много общался/дружил с их представителями и их понимаешь. И желательно получаешь удовольствие от общения представителями твоего ICP, потому что ты понимаешь их разговариваешь с ними на одном языке.

Небольшой апдейт по GTM гайду записал для вас. Кто интересуется - переходите на @AlmasGTMBot

Как я закрыл первую 5-значную сделку в жизни или про фоновый фаундерский импровизационный процесс Помню, как будто это было вчера. Исходные данные: идет декабрь 2020, то есть примерно 7-й месяц компании. Типичные тарифы у меня были тогда $49/mo и одноразовые Day Passes до $900 USD. Я созваниваюсь с СЕО нью-йоркской компании. Что примечательно, в беседе были минимум 6 человек из той компании, так что мне было забавно с таким “Buying Committee” гэнг-бэнгом. Сходу сработал инстинкт, что по ощущениям чуваки выглядят все серьезно. Я имею ввиду то, что это не были чуваки в белых рубашках, а была команда “пацанов в толстовках” из серьезного агентства и в лицах читался высокий интеллект и бизнес-культура. Я поинтересовался, а зачем им мой продукт. Они поделились, что делают специальные мероприятия для больших фармацевтических фирм. Я по привычке из FunCubator, прямо спросил сколько они зарабатывают и сколько им платят те фарма-компании. Они удивились моей смелости, и сказали что несколько миллионов долларов в год делают, а клиенты за ивент платят $35,000. Мои глаза округлились, ибо “нихуя себе, че это за ивенты такие за 35 штук?”. Я быстро понял на ходу, что с бюджетов 35К за ивент даже мой макс тариф 900 баксов это как-то мелко. Поэтому сходу прикинул план за $12,000 USD в год, руководствуясь следующими принципами: - в любой непонятной ситуации, если большой Usage и есть business-need, ставь эквивалент минималки $1000/mo, которая всегда ниже ЗП типичного человека из США - умножаем на 12 месяцев - получаем $12,000 в год - прикинул лимит по серверному трафику такой, чтобы при максимальном usage мне для компании это вышло бы в ноль - я помнил, что у меня underusage 50%, поэтому целевая маржа была 50% - прикинул лимит по макс. числу участников на колле в пределах разумного лимита и их потребностей (у них вообще было не более 50 человек за ивент). Задумайся, читатель, 35 штук баксов за ивент за 50 человек Я сделал оффер (отправил инвойс со ссылкой оплаты на Stripe) и уехал в автосервис ставить Bi-LED фары на свой Ниссан. Пока я вышел подышать воздухом на мороз -15С, открываю айфон, а там от страйпа нотификация $12,000 has been paid by Joe F. Адреналин, прыжки от счастья и огонечки в Slack с командой.

Новый кейс хорошей сделки у нас в SpatialChat, account manager умничка. Как ей это удалось - клиент узнал о нас от коллеги, которая была на другом ивенте в SpatialChat (это фишка ивентовых продуктов) - менеджер просекла отношения между самим заказчиком и окончательным принимателем решений - узнала что нужно, и в базовых тарифах наших этого нет, но есть в Pro-тарифах - поняла нужды и там был отличный фит по плану на 18 тыс долларов - клиент подписал - правда такие суммы им по карте нельзя платить, так что отдельно попросили инвойс Подробнее про этот кейс с деталями, квалификацией, переговорами и прочим напишу завтра в своем гайде

Пьяный пост о том как сохранить немецкий рынок, если ты казах - шел первый квартал 22 года - из-за русского казахского акцента моей команды и меня, много клиентов уходило (американцы и Европа) от нас - грозился уйти и немецкий рынок Я созванивался с немцами и говорил, что я казах. И что мою бабушку и дедушку ссыльные советской властью немцы (которых они приютили) обучили физике и математике, благодаря чему я стал выпускником физико-технического института и стал Человеком На этом моменте вопросы оканчивались, немцы проникались уважением и хотели дальше иметь дела с моей компанией. Вообще немцы классные клиенты. Им всегда очень важно не только что ты делаешь, а что ты за человек (когда речь о больших бабках)

Если вы застряли на 0 MRR в вашем SaaS, вот что можно еще сделать: - добавить кнопку "Logout" - добавить еще новых фичей - добавить "Dark Mode" - добавить бесплатный тариф - добавить функционал "удалить аккаунт по GDPR compliance" - добавить Load Balancer - внедрить Kubernetes - проверить сервер на хай-лоад до 1М онлайна - отправлять почты с адреса noreply@ - нанять продакта #вредныесоветы

Кто начинает - желаю сдвинуться с нуля и преодолевать пути через долину смерти в первые MRR! У кого есть MRR - тому понять как делать больше MRR и достичь этого! Новые посты про SaaS в перемешку с моим личным путем - в первых числах января! Спасибо, что поддержали этот мой новый канал. 1000+ крутых подписчиков по большей части с органики - очень заряжает.

Что такое ABM в Software Sales? Это стратический подход в B2B маркетинге, где маркетинговая и сейлз команда делают персонализированный покупательский экспириенс. Где происходит таргетинг, кто из твоих юзеров из доменов крутых компаний имеет наибольший revenue потенциал для вас. Мой партнер по SpatialChat Даня (@nonamevc) вместе с Дэном Гридиным (@dg_abm) сегодня делают стрим на эту тему, куда меня позвали третьим. Будем обсуждать ABM, применим ли он всегда, или в определенных типах продуктов/определенных конфигурациях чеков, и когда стоит применить ABM-инструменты Стрим пройдет сегодня в 18-00 по Кипру (19:00 по Мск, 18:00 по Киеву, 22:00 по Астане). Подробнее в посте у Дани https://t.me/nonamevc/1059 В этот раз стриминг сделаем тут в телеграмме (у кого из нас троих пройдет стрим - скину позже сегодня) Ссылка для добавления в календарь.

Привет ребята! Я потом поделюсь в первых числах января результатами запуска гайда, но это превзошло мои ожидания! Он оказался очень актуален и нужен многим людям. А пока - вежливый reminder что цена 50.000 руб (или эквивалент в USDT/EUR/KZT) заканчивается сегодня в 23:59 по кипру через 2.5ч, после полуночи уже 100 тыс руб будет. Ну а после запуска продолжу тут делиться опытом и наблюдениями по SaaS. P.S. Комичность ситуации в том, что я написал в гайде как делать Value Proposition, потом сел и по гайду переписал нормально оффер и он очень отрезонировал, судя по тонне платежей. Купить - https://t.me/AlmasGTMBot?start=utm-saasstuff

Друзья, гайд по Go-to-market для фаундеров, который я делал больше месяца, наконец, вышел! Прикладываю короткий обзор, для тех, кому интересно/сомневался. Получилось много и классно: - 16 000 слов - 53 страницы - 15 покупателей, причем это серьезные ребята: A) Основатели компаний Б) Топ-менеджеры и инженеры из корпораций, планирующие запускать свой продукт в 2024 В) Продуктовые маркетологи Срок действия промо-цены продлен до 25 декабря, затем цена вырастет. Очень рад первым отзывам читателей, которыми позже поделюсь Лучший подарок себе на 2024 или другу-предпринимателю (или начальнику 🙂) Предзаказ можно оформить тут: https://t.me/AlmasGTMBot?start=utm-begin Upd: группа уже набралась немалая, так что еще доп.оффер - те кто купят сегодня до конца дня войдут в группу с регулярными еженедельными созвонами до февраля.