Леван Кавтарадзе | PROвенчур PROсто

Вчера разбирали со слушателями Школы Фандрейзинга тему Упаковки Стартапа. В том числе: как инвестор на самом деле смотрет на материалы стартапов, которые получает на почту. Вот буквально сегодня пришло такое письмо. Название компании я затёр, всё остальное оставил как есть. С одной стороны: всё выглядит хорошо, модная востребованная тема, приятный трэкшн, хорошие цифры: Highlights Company: “????” HQ: Paris, France One-liner: “????” is a full-stack document processing platform that automates, secures, and scales document workflows across high-risk sectors such as financing, onboarding, and reimbursement. KPIs: Traction: €1.3m billed ARR, €2.3m booked ARR (September 2025, 177% YoY growth). ACV: €42k, expected to rise to €75k by 2026. Product: “????” platform leverages advanced ML algorithms to scan documents in 20 seconds, covering 100% of workflows. Traditional manual processes take over an hour and typically cover only ~30%. Sales: 50 clients across Europe and overseas, including Allianz, Crédit Agricole, and BPI France. 26 new clients added over the past 12 months. Weighted sales pipeline of €6.5m, with an upsell rate of 32% in 2024 (31% expected in 2025). USP: Specialized in document forgery detection. Outperforms other automated document processing solutions by spanning the full stack and offering high customisation. Seeking: €7m to support continued high-growth expansion. НО! Это письмо полетело в корзину примерно через 10 секунд. Ниже расписываю алгоритм: как я на него посмотрел: 1. Сначала взглядом ищу текущий фактический трэкшн по выручке: €1.3m billed ARR - ОК, проходят по нашим минимальным критериям. (вообще не обращаю внимания на booked ARR - это пока фантазии, они в оценке компании не участвуют, как и любые другие прогнозы) Важный момент - на стадии 1м+ ARR, а чаще всего даже немного раньше (600-800к ARR) оценка привязывается уже к выручке и мультипликаторам 2. Смотрю на скорость роста: 177% YoY growth - тоже хорошо, хотя и не супер - база пока достаточно низкая. Если продукт действительно крутой, то рост мог быть и выше. 3. Всё остальное смотрю по диагонали пока не натыкаюсь на запрос на инвестиции. 4.€7m to support continued high-growth expansion. в принципе сумма нормальная, но даже базово в уме прикидывая оценку: Если размытие на раунде около 20%, то оценка получается 35м = примерно 26х ARR. А если размытие 10% (меньше точно не будет) - то оценка будет уже 70м = 52хARR. Разумеется я не за 10 секунд и ознакомился с письмом и посчитал оценки и мульты: но я просто интуитивно вижу, что запрос 7м при выручке 1.3 - это для нас сейчас неприемлемо. Мы точно такое не одобрим и сразу оно летит в мусорку. И на это действительно уходит примерно 10 секунд. 5. А если подробнее, то я получаю допустимую вилку про мультипликаторам 26-52х. Маловероятно, что она будет по нижнему значению - скорее всего где-то посередине, но даже нижнее значение кажется слишком высоким. У нас вцелом достаточно консервативный подход к оценкам сейчас. Очевидно это оценка вызвана только хайпом и 70% вероятности, что на следующем раунде мультипликатор будет существенно ниже. 6. В результате я понимаю, что углубляться не нужно и через год-полтора я эту же компанию скорее всего увижу уже по нормальным оценкам, либо буду иметь в виду какие-то подобные продукты. 7. Это пример консервативного подхода. Не все инвесторы сейчас так смотрят и для кого-то мультипликатор в районе 30х ARR в ИИ сейчас вполне подходит. Более подробно об этом и очень многом другом мы говорим в моей Школе Фандрейзинга. #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

А кто твои РЕАЛЬНЫЕ конкуренты? Startup: ну очевидно же! - компании, которые делают похожие продукты для той же аудитории. Мы вон в презентациях всегда целый слайд про них рисуем - там (чаще всего рандомно :) ) отмечаем крестиками и галочками чем мы лучше, а чего у них нет. LK: Ну да, слайд с другими продуктами - это конечно замечательно, насмотрелся я на них. Обычно пролистываю, такие слайды, как правило ВООБЩЕ НИКАКОГО СМЫСЛА В СЕБЕ не несут, но об этом подробнее напишу в другом посте. А какие ещё есть конкуренты у стартапа? Startup: (тупит) ??? LK: Ну вот смотри: когда мы говорим о конкурентах - имеем в виду их либо как вызов, либо как угрозу: быть лучше, чем они, не дать им обойти себя и всегда стараться победить. И всем этим можно активно развлекаться…. пока твой стартап жив :) И ведь по статистике только 20% неудачных стартапов умирают от неспособности конкурировать а аналогичными бизнесами. Понимаешь к чему я клоню? Startup: (жёстко тупит) ??? LK: что больше всего влияет на выживаемость стартапа и что является самой частой причиной закрытия? Startup: ретроградный Меркурий? LK: Да, обычно он, а ещё: Недостаток Финансирования❗️ Всё, что было спалили, новые деньги не подняли, написали ангелам письмо счастья: “спасибо, что были с нами всё это время” и разошлись по “нормальным работам”. Вот именно так закинчивают свой гордый путь стартапы примерно в 40% случаев. Startup: Так....То есть основная конкуренция - не с продуктовыми конкурентами, а за деньги инвесторов? LK: Умничка :) А с кем ты конкурируешь за деньги инвесторов? Startup: ну - с другими стартапами, очевидно. LK: очевидно, но не всегда, а только, когда рынок на подъёме и VC на позитиве и эндорфинах выписывают чеки охотно, весело и часто. А если рынок сложный: кризисы, конфликты, высокие ставки, барьеры, санкции итд, - то инвесторы левой рукой немного подкручивают краник с деньгами, а правой активнее, чем обычно чешут репу. И думают - а оно вообще надо? Всё-таки венчур, риски.... все дела. Может всё-таки на депозит? Startup: ну всё равно же вкладываются, даже в самые лютые кризисы? LK: да, но, если в кризис инвестора хорошо потереть в районе мозга, он начинает очень шустро перераспределять активы в сторону меньших рисков. А что может быть, менее рисковым чем венчур? Startup: да всё, что угодно. LK: Именно! Практически любая область инвестиций намного менее рискованна, чем венчур. Депозиты, недвижимость, облигации, акции многих публичных компаний, традиционные бизнесы, золото, биткоин и даже те же стартапы, но более поздних стадий. И инвестор, который раньше выделял скажем 100м в год на ранние венчурные инвестиции, сейчас выделит 10-20м и отбирать стартапы будет на порядок более тщательно. Есть мысли какие выводы из этого можно сделать? Startup: Ну видимо нужно учиться питчить и вообще лучше готовиться к раунду. LK: Да, разумеется, нужно учиться лучше продавать свой бизнес инвестору, но этого мало. Инвестор всегда думает о доходности и рисках, а в кризисы он к рискам особенно чувствителен. Поэтому основная задача стартапа: объяснить инвестору сколько, когда и почему он заработает, чтобы у него в голове Баланс "Риск/Доходность" сложился в твою сторону, а не в сторону трёшки в Дубае. Startup: То есть мне уже на старте нужно думать об экзите? А как всё это спланировать, когда у меня только pre-seed round и вообще нас тут пока ещё полтора студента в гараже и MVP на костылях? И вообще - какая доходность должна быть интересна VC? LK: обо всём этом поговорим дальше, а пока главная мысль на сегодня: ❗️Для стартапа Конкуренция За Деньги намного важнее конкуренции между продуктами❗️ Более подробно об этом и очень многом другом мы говорим в моей Школе Фандрейзинга. #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

PRO Готовность инвестора к сделке А вы когда-нибудь думали, что инвестор может быть не готов к началу сделки❓ Startup: слушай, ну вот инвесторы разные: бизнес ангелы, фонды - они ведь все про деньги и про сделки. И вроде как инвестор должен в базовой прошивке уметь делать сделки быстро и эффективно, а уж если он вышел на диалог со стартапом - то он уж точно к сделке готов. LK: А вот и не факт :) Startup: А что может быть, если инвестор к сделке не готов? LK: Если коротко: бардак и задержки. Когда ты рейзишь деньги, у тебя каждый день на счету и задерживать сделку просто потому что твой лид-инвестор не удосужился разгрузить юриста заранее - довольно глупая причина срыва раунда. Давай пройдёмся по пунктам, чтобы ты точно знал, что нужно узнавать у инвестора чтобы не задержать сделку из-за ерунды: 🔹1. Попроси инвестора детально описать Роадмэп сделки. У всех он в целом похож, но у всех есть свои нюансы. Как и в какие сроки обычно происходит утверждение сделки? На основании чего фонд даёт Soft Commitment (нам потенциально интересно дать 500к) и Hard Commitment (мы даём 500к в этом раунде и завтра приступаем к работе над сделкой). Сколько времени обычно занимает Due Diligence и работа над договором? Может ли фонд делать эти процессы параллельно? Кто будет вовлечён в процесс со стороны фонда? На практике она и та же сделка у одного фонда сделка может занимать 3-4 недели, у другого - 3-4 месяца (❕). 🔹2. Есть у инвестора какие-то спец требования к сделке? Они могут быть разные, например - по составу со-инвесторов. Кто-то готов идти в раунд только с хорошо знакомыми фондами/ангелами. 🔹3. Инвестор сможет выделить ОДНОГО менеджера на сделку? Ты не должен отдельно бегать за каждым аналитиком, за юристом фонда или за инвест. менеджером. Всё это ведёт к бардаку в процессах и в результате сделка задерживается или вовсе срывается. 🔹4. У инвестора есть свободные юристы на эту сделку и другие необходимые эксперты, при необходимости? Вообще запросто может быть так, что юрист фонда сейчас перегружен, одновременно ведёт 3-5 сделок и вашей будет заниматься с большими задержками. 🔹5. Когда вы РЕАЛЬНО получите деньги на счёт? ♦️Важно и неочевидно! У большинства фондов предусмотрена процедура Capitall Call - попросить инвесторов фонда (они называются LP) перевести деньги на счёт фонда для заключения определённой сделки или группы сделок. Часто бывает, что Capitall Call происходит только с уже подписанными договорами и не всегда LP готовы выделять деньги быстро. У них это тоже может занять недели и даже месяцы (буквально!). Но ты об этом можешь узнать только когда подпишешь все документы и пути назад уже может не быть. Как думаешь - ты готов после 3х месяцев, потраченных на сделку ждать денег ещё 2-3 месяца? Больше нюансов о внутренней кухне фондов можно узнать в моей Школе Фандрейзинга. #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

Как правильно выбрать инвестора для своего стартапа? Для начала убедитесь, что вы точно попадаете в его Инвестиционный Тезис. Startup: А что такое Тезис и зачем мне о нём знать? Это какая-то внутренняя кухня фонда, а мне от фонда нужны только инвестиции. LK: Да, согласен, тебе нужны в первую очередь инвестиции. А ещё тебе нужно успеть закрыть сделку за очень короткий срок (обычно 2-3 месяца) и не тратить время на фонды, которые ПРОСТО НЕ МОГУТ проинвестировать в твой бизнес. А ещё, скорее всего ты хотел бы знать как выгодно преподнести свой стартап конкретно этому инвестору и подсветить самые важные для него моменты. И уж точно ты не хочешь узнать через год после закрытия сделки, что он изначально не собирался докладывать денег в твой стартап, так как согласно тезису этот инвестор не делает follow-on инвестиций. А ещё может оказаться, что твоему VC нужно, чтобы ты обязательно вырос не менее, чем в 100х за три года и сделал к этому времени экзит и непременно в Сингапуре. Startup: Ну он же не может мне указывать как развиваться? Это моя компания! LK: Да, компания твоя. А после сделки будет отчасти и его. И если у инвестора будет достаточно прав в компании, он сможет активно влиять на направление развития бизнеса и блокировать решения, которые противоречат его требованиям и ожиданиям. О юридических инструментах инвестора мы поговорим в других постах и на курсах в Школе Фандрейзинга, а пока давай подробнее PRO Инвестиционный Тезис: У каждого стартапа есть своя продуктовая гипотеза. Так же и у каждого профессионального VC — инвестиционный тезис, который состоит из гипотезы и правил инвестирования. У каждого инвестора тезис свой тезис, и тебе очень важно узнать его заранее. ♦️Запомни! Инвестиционный Тезис - это не просто формальность, а именно базовая ДНК фонда: какие стартапы и каких предпринимателей он ищет и чего от них ожидает с учётом своего отношения к Риску и Доходности. Общая гипотеза: «AI-инструменты для малых команд заменят middle-менеджмент и создадут новый слой productivity-software». Примерно так может сформулировать свою гипотезу VC, но этого мало, тебе ещё нужно узнать Правила Инвестирования интересующего тебя фонда, прежде, чем идти с ним в сделку: ▫️В какие сегменты и географию он инвестирует: AI-based B2B SAAS/ EdTech/ FinTech в US, EU, UK ▫️На какой стадии обычно заходит в сделку: “Стадия MVP с первой выручкой” или, например: “Late Seed/Pre-Series A c Net Revenue не менее $100К в месяц и подтвержденным ростом от 3х в год” ▫️Какими чеками фонд инвестирует и делает ли дополнительные инвестиции, а также в какой форме? “$50k-$300k первым чеком только в форме SAFE/Conv. Note и далее можем делать дополнительные инвестиции на общую сумму до $2m” ▫️Готов ли фонд заходить совместно с другими инвесторами и нужно ли будет место в совете директоров? “Готовы заходить в раунд как со-инвестор или лидировать небольшие раунды, на месте в Борде будем настаивать, только мы лидируем раунд” ▫️Какие у фонда ожидания по доходности и срокам экзита? “Рассчитываем сделать не менее 10х на инвестиции за 3 года. И экзит точно будет нужен в течение 5 лет” Это только часть базовых правил ведения сделки Более детально этот и другие вопросы мы рассматриваем на курсах в Школе Фандрейзинга. А вы точно знаете, по каким правилам работают ваши инвесторы? #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

Всем доброго дня! Меня зовут Леван Кавтарадзе. PRO ОПЫТ 15 лет: успешно инвестирую в венчур📈 ▫️Инвестиционный директор международного венчурного фонда TMT Investments ▫️http://tmtinvestments.com публичный венчурный фонд, котируется на Лондонской бирже. ▫️15 лет на рынке. ▫️100+ глобальных технологических компаний профинансировано ▫️Ранние инвесторы в 5 единорогах: Bolt, Pipedrive, Wrike, Backblaze (public), Pandadoc 10 лет: преподаю 💡 ▫️Автор нескольких курсов и ряда интенсивов по привлечению инвестиций в стартапы. ▫️Спикер на десятках международных венчурных ивентов и акселераторов ▫️Ментор 6 лет: строю свой венчурнй портфель💼 ▫️10+ личных инвестиций в стартапы в US, UK, СНГ 3 года: в роли партнёра🤝 ▫️Помогаю блистательной Дарье Приц @pricinvestment развивать эффективное предпринимательское мышление у основателей компаний и руководителей проектов. PRO ЦИФРЫ ▫️17 лет в венчуре ▫️Отсмотрел около 15 000 международных стартапов ▫️Провёл десятки международных венчурных сделок в US, UK, EU на десятки миллионов $. ▫️На своих курсах уже помог сотням молодых основателей посмотреть на свой бизнес глазами инвестора и как его лучше упаковать, чтобы повысить свои шансы на получение инвестиций. PRO ЭКСПЕРТИЗУ За 17 лет научился уверенно переводить с инвесторского языка на человеческий, Взял всё, что понял и наработал за это время, слил воду и упаковал самое нужное в курс Школа Фандрейзинга, где я объясняю простыми словами: ▫️Что такое венчур и почему не каждый стартап может претендовать на венчурные инвестиции ▫️Как выбирать инвестора ▫️Как думает и на что смотрит венчурный инвестор ▫️Какая экономика у портфеля VC и каких результатов он от вас ожидает ▫️Как правильно рассказать о стартапе и подсветить свои сильные стороны ▫️Как сделать классную презентацию в которой есть именно то, на что смотрит VC ▫️Как построить правильную финансовую модель стартапа ▫️Как подготовиться к due diligence так, чтобы избежать ненужных доработок ▫️Юридические особенности венчурных сделок. ▫️Разбираю более 100 реальных венчурных кейсов из личной практики ▫️и многое другое….. на моём курсе Школа Фандрейзинга #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

Channel created