SaaS по Понятиям

Микро-лайфхак по закрытию крупных сделок. Если вы продаете какой-то SaaS тариф подороже (ну от $1000 долларов за раз хотя бы), то обычно вам надо отправить клиенту "Quote" (см. скриншот пример). В этом документе обычно пишут детали оффера, такие как план, обьемы, срок действия, срок оплаты. Согласно ресерчу Adobe, 65% коммерческих предложений клиентам, в которых содержится поле для подписи, закрываются за 24часа. То есть, формально говоря, покупая self-service subscription самостоятельно у вас на биллинге по карточке, не надо ничего подписывать, ибо идет акцепт оферты галочкой (Terms of Service). Однако при inside sales продажах добавляете поле, и тогда клиент подписывает, ибо вы потрудились, скинули, обьяснили на колле продукт, ответили на вопросы (это уже VIP-сервис по сравнению с self-service). А если подписал что-то, то уже должен, значит некрасиво проебывать сроки оплаты. p.s. этот метод проверил и мне помогло, когда в 2021 перешли на него. Стали закрывать и получать деньги быстрее

Когда вешать лого клиента на сайт своего продукта? Короткий ответ: если лого выглядит солидно, то сразу вешайте на сайт, если только клиент сходу не обозначил, что не против. Развернутый ответ: В ковид много чего происходило и я старался все делать по-правильному, но лишь бы работало. Некоторые юристы меня кошмарили, что нельзя без спроса вешать, потому что засудить могут. И вот не писал Поэтому в качестве личной психотерапии, плевав на любые NDA, делюсь какие клиенты есть у SpatialChat: - Hitachi - Volvo - BMW - Salesforce - Schlumberger - Sony - Panasonic - Stanford University - McDonalds - SAP - список может дополню, если пост соберет 100 лайков Почему я делюсь сейчас? Потому что 4 года запрещал себе писать о них на сайте и в маркетинговых ресурсах SpatialChat, хотя сослаться на них всегда могло бы помочь в продажах. А еще просто личная гордость за себя и команду, сумевших получить и онборднуть таких крутых клиентов! Что по итогу вышло? Только юристы Panasonic из японского офиса написали нам в почту жалобу, что мы несанкционированно используем лого. Я просто извинился и убрал лого. Никаких судов и жестких последствий не было. А клиентам из США и Европы на практике походу было похуй. Тем временем я видел как конкуренты и просто молодые стартапы в америке не стесняются вставлять любые лого крутых юзеров, если они хотя бы просто зарегались (не спрашивая у них разрешения). Так почему чувак из Америки позволяет себе это, а я простой представитель ex-USSR себе запрещаю? В общем не ссыте и смело все вставляйте, если люди и вправду пользуются вашим продуктом. Даже если кто-то накатает жалобу, ебать вас в судах вряд ли кто будет.

Немного мема в ленту :)

Друзья, был занят закрытием квартала, не писал. Во-первых посчитали, моя компания заработала пятый миллион баксов выручки с момента старта! Поблагодарил команду за невьебенную работу. Помню первый миллион - было пиздец приятно. И все еще каждый раз приятно! Во-вторых прогуливался с другом, который спец по серверам/кубера/девопс - вот это все и осознал какая пропасть между фаундерами и девопсами. Напишу следующим постом очень скоро.

Про бумажки у Enterprise клиентов Делаю аудит, бумажки складываю, нашел контракт с SAP. Допустим ты - SaaS вендор и хочешь продать софт свой таким чувакам как SAP. У тебя есть софт, ToS, Privacy, даже свой MSA. Чтобы стать вендором большого клиента - ты подписываешь с большой компанией ИХ Master Services Agreement, который зачастую носит характер "override your terms in some points". Например по твоим условиям может быть срок оплаты 7-30 дней. А в их бумагах написано: "Нам похер на твой срок оплаты, мы платим 90 дней". И все. Поэтому как только подобный клиент захотел у вас че-то купить, продавайте сразу на десятки тысяч баксов и не ебет. Поверьте. Столько ебли с бумагами ради $300-500/mo вообще не стоит.

Перпендикулярная фича Стоим мы как-то курим лет 8 назад с видом на Исаакий с одним из фаундеров софтверного гиганта после концерта известного музыканта. И рассуждаем на тему маркетинга софта. И он выдает классную мысль про "перпендикулярную функцию". Это функция, напрямую не имеющая ничего общего с основным бизнесом (или флагманским продуктом), которую можно давать бесплатно, и которая маркетирует основной продукт (связанный с брендом). Например, у Veeam есть продукт Veeam One. Это бесплатный софт для мониторинга виртуальных машин. Он всегда был бесплатный (правда сегодня глянул - уже 30-дневный триал, но бесплатный был чуть-ли не 10 лет). Его очень полюбили все сисадмины, скачивая бесплатно и устанавливая их на свои админские машины, управляющие всем интранетом корпорации. Veeam One построил огромное уважение и доверие к бренду и дал много продаж основного софта. Аналоги такой функции: - фримиум тарифы в SaaS - простые продукты в будущей/существующей линейке продуктов (например базовый продукт бесплатный или дешевый, но весь кайф начинается с покупки платного дорогого адд-она)

Вас набралось почти полторы тысячи человек, друзья. Поэтому хотел бы поближе с вами познакомиться, чтобы понять кто меня читает. Прошу вас заполнить анкету: https://t.me/miniform_bot/app?startapp=f4Qji

Хочу поделиться радостью - у меня первые $100 MRR за 48 часов с запуска новой SaaS. Все сделал прямо по книге (GTM Founder's Guide - @AlmasGTMBot). Причем повторил флоу квалификации потребностей клиента в SpatialChat и при этом продукт закодили за месяц (от идеи до выручки), при этом продукт уже решает проблему, при этом не до конца сделан.

О том, где хостить Terms of Service и Privacy Policy Принято хостить эти документы у себя на сайте в разделах https://yoursite.com/terms https://yoursite.com/privacy Но в целом нет правил и можно даже в Notion! Я помню четко, что так делал Clubhouse, с кучей миллионов инвестиций. Когда надо было менять термсы, мне было лень их обновлять на сайте и я выложил Notion-ссылку, типа "almas.notion.so/230984-privacy-policy-spatialchat" Однако, крупные клиенты сразу возмутились, мол "как это так, что это за ноушн такой и левая ссылка"? Так что пришлось все равно на своем домене захостить. Получается, если делаешь B2С продукт, то пофиг где, хоть на тильде. А если B2B - на домене.

Инвойсирование Пишу этот пост для ребят, кто не имел дела с выставлением счетов Когда в мае-июне 2020 случились первые “Yes, i’m buying, send me payment details”, я озадачился. Никогда не брал денег от западных клиентов на западную компанию. К тому времени мой майндсет был еще изувечен постсоветской бухгалтерией с длинными договорами, актами выполненных работ и счетами. Вместо этого вне СНГ делают договор (или просто публичная оферта Master Services Agreement / Terms of Service), Invoice (счет) и иногда Receipt (подтверждение, что инвойс оплачен). Мне повезло, что я к этому моменту дружил по фонду с юристом, к которой обратился и она мне подсказала Harvest. У него было подключение в страйп и можно было выставлять инвойсы с указанием реквизитов компании и возможностью оплатить по Stripe. Что всегда должно быть в инвойсе: - Реквизиты твоей компании - Реквизиты клиента (обязательно страна и имя клиента, и лучше и адрес чтобы был) - Номер инвойса, дата выставления и срок оплаты - Line-items (список услуг/лицензий/итд - все что продается клиенту) - Подитог с налогами - Реквизиты куда кидать деньги тебе В принципе весь 2020й год (то есть примерно 300-400 тыс выручки) мы отработали в Harvest. Затем мы уже перешли в другой софт (Xero), так как до меня дошло, что харвест он вообще-то для для СааС-компаний, а для консалтинговых, где почасовка (у них фокус на Timetracking). В харвесте не было подписок, а Xero они были. Еще помню началась проблема - тяжело было отслеживать кто оплатил, а кто не, а Xero имеет функцию пинающих вежливых напоминалок клиенту. Но Xero не идеален. Хотелось бы простоты харвеста, но продвинутости под SaaS. Иногда хочется стартап сделать - простой Xero для фаундеров как я. Если будет время сам для себя запилю, ведь я не понимаю один ли я с такой хотелкой. Приложил скрины первых инвойсов для примера. Кстати, иногда брал дополнительные Setup Fee. На стримах VIP-сообщества “GTM” мы обсуждали про setup fee. Тут я брал символические $25, однако бывает, что нужна долгая интеграция и пилот, прежде чем клиент согласен будет на какой-то $10K+/в год тариф. Тогда лучше брать setup fee в размере 1-2К баксов, чтобы скомпенсировать твое время на интеграцию, а у клиента закрепилось ощущение, что ты веришь, занимаешься крутой темой и не хуйней, раз тебе впадлу делать интеграцию бесплатно. #мемуары

Меня пропустили на Apple Podcasts и Яндекс.Музыку :) Теперь подкаст SaaS по Понятиям доступен на трех стримингах, с учетом Spotify. Поддержите через "Follow" на вашей платформе. https://saas.mave.digital/

Быть SaaS-фаундером очень больно. У меня было много жестких моментов, спрятанных за условной успешностью и хорошей выручкой. Постоянно, когда продукт крешился, вылетали тупые баги, крупная сделка срывалась, скамеры отправляют миллионы имейлов из твоего продукта, пользуясь дырой в фиче инвайтирования членов команды в аккаунте или был кассовый разрыв (в моменте, когда ждешь прилета со Stripe, или когда тебе блочат на 45 дней банковский счет с четвертью миллиона баксов [в марте 2022, на всякий случай, ведь Abulkhairov на "ов" заканчивается фамилия директора]), это были моменты херового настроения. Как быть - если по деньгам, лучше иметь минимум 2 банковских счета - не выводить all-in все со страйпа (чтобы была гибкость перевести их на запасной счет для оплаты обяательств перед командой и вендорами) - настроить всякие uptime мониторинги - запилить себе ТГ-бота с уведомлениями об uptime - всякие транзакционные сервисы (email, sms) настроить через API с утренними обновлениям в ТГ бот о потраченных кредитах за последние 24 часа - при наличии выручки/прибыли - обеспечить компанию командой поддержки и в помощь им добавить AI роботов на ответы по типовым вопросам (помню я был полгода линией поддержки и это была жесть в одиночку это делать)