SaaS по Понятиям

Общение с конкурентами и польза от этого Мы с Даней (@nonamevc) за 4 года поговорили практически со всеми конкурентами SpatialChat. Каждая такая встреча напоминает ялтинскую конференцию. При этом конкуренты тоже охотно на такие коллы идут. В целом практически всем, кроме выручки люди делятся. Я много узнал от конкурентов и мы признавались что мы у них что-то скопировали (у кого-то подход к лидген формам, у кого-то compliance разделы сайтов). Половина признали, что подглядывали за нами и даже у нас тоже копировали много 😂 Такие беседы носят и терапевтический характер. Они подтверждают мне, что я не дурак и нормально делаю тоже. Например, подавляющая выручка SpatialChat до сих пор за счет sales-led motion (сейлзы короче продают больше, чем кнопка self-service чекаута). Я думал, что я дебил и до сих пор не придумал красивый флоу биллинга. Однако китайский конкурент вообще 100% продаж делает сейлзами в похожем сервисе (Remo). Он сказал, что пытался делать чекаут, но не поперло. Причина - логика и большое разнобразие типов usecase и профессий наших клиентов. Я не думаю, что у вас всех ваши конкуренты будут так делиться. Мне кажется это касается отраслей, которые испытывают общие челленджи. Например у меня диабет, и когда встречаю случайного человека с диабетом, мы с 1й секунды становимся кентами - потому что обьединяет общая сильная проблема. Тут такой же эффект: общие проблемы это дорогая инфра, проблемы в мировой экономике и конец ковидов (которые были мощными драйверами проста в нашем случае). Как то так. Общайтесь с конкурентами. Много интересного узнаете о себе. Не бойтесь быть открытыми, фаундеры, кто что-то делает и потеет - нормальные чуваки, оценят открытость и сами станут открытыми вам.

Идеи в SaaS - экосистемные интеграции Salesforce - царь-CRM на которой сидят все крутые богатые US компании (ну хорошо - часть из них на hubspot сидит). Вчера сидел изучал Retool (мне надо на десятки тысяч транзакций дашборд сделать, и просматривая их YouTube канал залип на видео, где один из сотрудников Retool Адам, отвечающий за саппорт sales-команды и оптимизацию sales-процесса, показывал как он использует Retool, делая ебейшие репорты для sales команды и менеджмента конторы по предсказанию pipeline и прозрачности затыков. Так вот - они используют Salesforce. И ретулом поверх Salesforce сделали дашборды, которые более нужные и удобные. То есть выделили отдельного кента на ЗП $100,000 в год, который сидит, копает CRM, подключает дашборды и думает как оптимизировать. Это уже возможность что-то запилить, чтобы заменить такого чувака, предложив свой продукт от $500 до нескольких тысяч долларов в месяц, что все еще ниже его ЗПхи. Корпорация Salesforce с оценкой в $245 млрд. долларов, не парясь в 2009 году открыла API и сделала экосистему, благодаря которой ей особо уже не нужны думать над добавлением жира - за нее это сделаете вы, если найдете проблему и сделаете свой плагин-продукт, который тоже может прилично денег зарабатывать. Экосистемы вообще классный GTM способ впилиться красиво в существующий workflow тысяч компаний от SMB до Enterprise.

5% вашей целевой аудитории (ICP) готовы купить у вас прямо сейчас. 95% купят попозже у вас (или конкурента)

НИКОГДА не хостите свой стартап на AWS Никогда. Если у вас нет планов на IPO. И даже если есть, до талого не идите туда. За пивом узнал, что InDrive всю дорогу хостился на нормальных пацанских датацентрах, и только теперь ради возможного IPO они мигрируют весь индрайв на AWS, несмотря на то, что он до 5х раз дороже. Инвесторам/публичным рынкам плевать на cost efficiency, амазону доверяют. А я потихоньку сервисы переношу на Hetzner и это просто пиздец - скорость возросла в разы, а ценник упал примерно в 5-6х раз.

Хочешь экзитнуть SaaS? Мой друг занимается поглощениями SaaS с ARR $1-30M. Если вдруг у вас так и появилось желание продать - пишите мне в л.с. @aabulkhairov UPD: Текущие референсы - Если у вас 80% выручки в US, то - 2-3х к ARR оценка - либо 7-11 EBITDA - если вдруг обе формулы сходятся то вы нашли оптимальную цену

Фандрейзинг в кризис и как нанимать в 2024 Два часа назад на Saastr вышло интервью на тему заголовка этого поста с Джейсоном Лемкиным. Этот чувак создал стартап, который он экзитнул в Adobe, а сейчас занимается Saastr - комьюнити SaaS предпринимателей. Советую посмотреть. Мне понравился его тезис, что какого бы VP вы сейчас не нанимали (VP, честно говоря, громоквато звучит, но смысл - человека на leadership позицию за какой то участок в вашей компании) - спросите его чем он собирается заниматься первые две недели. Не первые 3-6 месяцев (об этом у них все всегда найдется дежурный ответ). А две недели. Самым правильным ответом будет: “В первые пару недель я пойду разговаривать с клиентами твоей компании». Важнее всего узнать кто и за что платит, чтобы понять чего не хватает в компании/продукте сейчас, ведь клиенты же топливо бизнеса. С клиентами большая часть людей вообще боится разговаривать и не любит. У меня было такой человек, отвечающий за продукт и со временем мы расстались. Ну и интервью можете посмотреть тут - https://youtu.be/EYY7BErgr3k?si=bF_CDB6k_XEinsNt

Бухгалтерия и ChatGPT Сижу делаю бухгалтерию. У меня счета в 2 банках (кипрском и Revolut Business). Надо все свести в таблицу для себя и аудита. Я предпочитаю использовать Airtable. Но разные банки выдают разные форматы выгрузок. Как все свести в единый формат? Я 3 года делал все руками. Надоело. Загрузил выписки обоих банков в ChatGPT и попросил переформатировать в единый формат. И он выдал! Затем когда я начал абюзить и большие выгрузки загружать, он отказался считать, так как обьем данных большой. Но взамен он предложил мне код трансформации на Python, который можно испольнять на локальной машине. Я питон не знаю и он у меня в макбуке не настроен. Но я - бывший рубист. Попросил ChatGPT переписать на Ruby - и готово! Я сделал файлик "revolut_bank_format.rb", вставил код как есть и исполнил по файлу - и работает! Полученный другой файл я гружу в Airtable и все парсится отлично. Хотелось бы дальше автоматизировать, но пока достаточно. Но еще - выгрузки качаются на разные периоды дат и часто происходит перекрытие - я качаю к примеру июнь-июль, а у меня 15 июня была другая выгрузка. Тогда я добавил уникальное поле в airtable через md5 хеширование суммы-даты-reference. И так я решил проблему дедупликации. Теперь легко группировать/сегментировать по банкам/приходам/расходам. Кайф!

Расскажите чем занимаетесь В комментариях в формате ссылка и короткое описание на en/ru. А если у кого-то еще сайта нет - тем более не стесняйтесь - тоже отпишите в формате описания идеи/продукта Вдруг можете друг другу быть интересны, либо полезны.

Для миллиона долларов выручки не всегда нужен миллион пользователей Недавно познакомился с фаундером одного сервиса, у которого выручка примерно $900,000/year и чистая прибыль $500,000/year. Самое интересное у него к примеру всего 418 юзеров в мае, все из которых платят в среднем по $154/mo. То есть выручка мая $64,000 с небольшим. Я немного ошалел, там это именно юзеров всего, платный пейвол - все платят. Команда очень небольшая буквально 4 человека с фаундером. Источник трафика - SEO. Платный маркетинг никогда даже не делали. Фаундер - приятный молодой парень, 21 год. Идеальный кандидат на сына маминой подруги :)

Single license или per-seat company license? Задача для SaaS-фаундера Есть продукт Стоит $500/mo на одного человека. Командного биллинга еще нет, пошел первый traction. Согласно IP логам выявлено несколько клиентов, у которых множественные логины с разных IP/Mac address в день, то есть явно аккаунтом пользуется 5-10 человек. Что делать? 1. Найти способ вводить бизнес-лицензию? 2. Забить и продавать дальше индивидуальные лицензии? 3. Забить на индивидуалку и сразу сделать один жирный тариф для компаний, отрезав individual $500/mo план? Если выбирать п.1, то как реализовать, чтобы вводить санкции? К примеру делать только 1 device per authorization, разлогигивая предыдущие сессии при логине с очередного компа? Спрашиваю у вас, сообщество, как креативно вы бы поступили?

Я теперь еще реселлер Реселлер это модель продаж, когда платеж от клиента получаете не вы, а компания-реселлер. Так работает, к примеру, компания Veeam с первого дня - весь головняк на ордеры, платежи, инвойсы и НДС забирают на себя реселлеры, коих тысячи у Вима, а реселлеры присылают раз в месяц скопленные от множества клиентов деньги - в итоги бухгалтерия упрощается, реселлер забирает свои проценты и все довольны. Также реселлер имеет свою базу клиентов, которым продавал другие продукты и может предложить еще купить ваш. Еще преимуществом может быть, что реселлер уже зареган как поставщик у Enterprise-клиента и это удобно всем сторонам. Так вот, один из ребят-участников группы по моему GTM Гайду теперь является первым вендором у меня. У него офигенный сервис, но он еще - грузинское ИП, которое не пройдет ни один комплаенс на западе. Да и со Stripe сложно. Так как мы знакомы, доверяем друг другу, и сервис классный, я предоставил ему свою инфраструктуру (Stripe + Reselling) как европейская уважаемая компания, зареганная как вендор у его крупного клиента. Выиграли и подписали сделку на почти $30,000 USD. Весь головняк по бухгалтерии и лигалу на мне, а он получит после выплаты моей доли бабки на свое ИП. Все кайфуют. Если у вас классный и честный (не скам) SaaS продукт и вам нужен инфраструктурный реселлер партнер (stripe+european vendor) - обращайтесь ко мне в л.с.

SaaS sales стажировка Если вам интересно научиться продавать и то, о чем я вам пишу откликается, есть предложение. Помимо консалтинга компании, я еще адвайзер в SaaS проектах. В одном из них открылась вакансия Sales Associate стажера. Компания - Refty.ai Фаундера знаю лет 5. Ребята продают продвинутый софт, помогающим брокерам предлагать своим клиентам более крутые обьекты в ОАЭ. Вас обучат основам того, что такое брокерский бизнес, самому софту. Лидогенерационный процесс имеется, мы поставили с нуля базовый. Задача: - обработка входящих лидов, презентации продукта, квалификация лидов и выставление коммерческих предложений (основная работа) - при желании развиваться в Outbound Sales, есть хорошая база, по которой можно заниматься аутричем Условия: - Commission based work, 20% от приведенных продаж и всех recurring платежей с ваших клиентов в течение 6 мес В качестве бонуса человеку предоставится полный доступ в мой GTM Founder's Guide (https://gtmdemo.uklad.vc) для прокачки скилла. Кому интересно, напишите мне в л.с. @aabulkhairov p.s. скриншот с продажами из их CRM прикрепляю в комментариях под этим постом