Леван Кавтарадзе | PROвенчур PROсто

Всем привет! Благодарю коллег из RedTeam Accelerator! - вышла моя статья про практику венчурных инввестиций, красные и зелёные флаги для инвестора. https://er10.kz/read/analitika/v-kogo-venchurnyj-investor-ne-vlozhitsja-nikogda-levan-kavtaradze-odin-iz-pervyh-investorov-1fit/

Небольшая дополнительная иллюстрация к предыдущему посту про экстренные продажи. У фондов (любых) есть такая метрика dry powder (сухой порох) - это фактически деньги, которые они потенциально готовы использовать для инвестиций, приобретений, займов итд. в зависимости от специфики фонда. И вот сейчас попалась на глаза метрика, сколько сухого пороха есть у фондов в распоряжении. Более новых цифр по глобальному рынку пока нет, как только будут - поделюсь. И мы видим, что весь рост денежных запасов фондов идёт в первую очередь за счёт Private Equity фондов (большие инвестиции с невысоким риском или приобретения прибыльных компаний) в то время как запас венчурного капитала глобально не увеличивается. Хотя всю дорогу до 2023го он уверенно рос. Разумеется очень косвенно, но это всё же говорит о том, что глобальный аппетит инвесторов к высокорисковым инвестициям с непонятными перспективами как минимум не растёт, а если посмотреть в детали по рынку, то мы увидим, что он активно падает. ❕Вывод: если вы запускаете или активно развиваете технологический бизнес сейчас - нужно Обязательно думать о том, как именно вы будете превращать его в живые деньги. И здесь есть только два пути: либо максимально ранний выход в прибыль, либо продажа бизнеса. И под оба эти сценария компанию нужно готовить уже на старте. В современном рынке будут выигрывать те, кто это чётко понимает и делает нужные шаги заранее, а не как герои предыдущего разбора.

Всем привет! Спасибо за ответы: Итак по-порядку: Что нужно делать в такой ситуации. А судя по состоянию рынка - в подобной ситуации сейчас просто Огромное количество стартапов. ‼️Основное что нужно делать основателям стартапов - всегда думать вчера о том, что будет послезавтра‼️ Здесь очевидно, что фаундеры сильно недооценили перспективы ИИ, продолжили пилить олдскульный продукт и слишком поздно спохватились. Компания уже по факту не в том состоянии, где она может зарейзить по венчурных оценкам. ⛔️Вариант 2 с фандрейзом у VC - уже не вариант. Хорошо, что она хотя бы прибыльна, это само по-себе уже большое достижение, которым не могут похвастаться большинство VC-baked IT компаний. Но рынок краснеет, более быстрые и дешёвые ИИ конкуренты растут и прибыльность таких олдскульных бизнесов неминуемо будет снижаться. Можно попробовать наращивать EBITDA и уходить в диви - и да, многие идут по этому сценарию, но в реальности компании, которые изначально были заточены под венчур (жечь деньги и развиваться на инвестиции) строят модель и все бизнес процессы так, что большой маржинальности там добиться почти невозможно. Кроме того у этих ребят на борту полно VC, а венчуру дивиденды не интересны в принципе и им обязательно нужно именно продать свои доли и полностью выйти в Кэш. 🛑Так что Вариант 3 - про диви, тоже почти не имеет смысла. А можно ли объединиться с молодым ИИ стартапом. В теории - да, и в самом удачном варианте это может дать буст оценке компании, но нужно понимать, что для этого объединение должно быть структурировано таким образом, чтобы новая структура читалась снаружи именно как ИИ-стартап усиленный экспертизой и юзерами ольдскульной компании. То есть опытные основатели этой компании будут на вторых ролях, а на первых должны быть условно “три бодрых студента”, которые удачно и вовремя запилии ИИшечку. Тут чаще всего срабатывает разница в подходах, культурном коде и опыте. Это всё равно, что во главе респектабельной и консервативной адвокатской конторы с 50 летней историей поставить 19 летнего тик-токера. Скорее всего не сработаются. 🛑Так что Вариант 4 - тоже скорее всего не сработает Вариант который предложил Олег - в теории рабочий на небольших объёмах выручки/инвестиций и ранних сроках и хорошо работает в первые 3-5 лет жизни бизнеса. Попробовали одну модель - не зашло, на полученном опыте сделали бодрый модный spin-off, который залетел в рынок и на нём потом все заработали. Но здесь компания дошла уже до 100м ARR, и имеет на борту несколько VC, которые уже бьют копытом на экзит, у них сроки поджимают, и они не готовы по сути делать из этой инвестиции ещё один ранний стартап. 99%, что ничего в этом случае не выйдет. ✔️ Как ни печально в этом конкретном кейсе - реально рабочий Вариант номер 1. Раз уж все продолбали смену парадигмы на рынке и нет времени и ресурсов, чтобы активно конкурировать и одновременно перестраивать компанию ещё 5 лет, то продавать нужно прямо сейчас. В идеале всю компанию, но как минимум заводить стратега или PE фонд, чтобы он выкупил доли инвесторов по приемлемой рыночной оценке и дальше занимался бы развитием бизнеса совместно с командой. Факту - это будет или минимальный заработок или частичный убыток для многих инвесторов, но всё равно лучше, чем потерять всё через 3-4 года. ❇️ И Сюрприз Сюрприз! - сейчас активные Private Equity фонды в Штатах и Европе завалены подобными предложениями. Очень много кто продолбал момент и теперь ищет хоть какой-то ликвидности. ❇️Венчурный стартап - как белая акула. Живёт, пока активно двигается. Остановился - умер. #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

Всем привет! 🎄Всем от меня запоздавшие поздравления с Новым, возможно (искренне надеюсь и почти не исключено), очень успешным годом! Судя по началу, насыщенным на интересные события он будет уж точно…. Предлагаю вам разобрать занятный кейс в целях повышения образованности и затем вместе порассуждать, ⚠️От твоего выбора в опроснике ниже зависит судьба реальной компании! ⚠️:) Сейчас многие успешные и заметные на рынке стартапы, которые раньше поднимали хорошие венчурные раунды столкнулись с тем, что молодые и более ИИ-ориентированные конкуренты обгоняют их как лежачих и по трэкшну и по интересу инвесторов и, соответственно, по оценкам. Буквально вчера созвонился с одним EU-based VC и поболтали с ним о тактике развития одной из их портфельных компаний. Как всегда без имён, но кейс абсолютно реальный: Профиль у компании следующий: ▪️EU - based ▪️Массовый B2C продукт ▪️Монетизация: подписка. ▪️Около 10 лет на рынке. ▪️Выручка глобальная из десятков стран. ▪️$100m ARR. ▪️Десятки тысяч MAU ▪️Выстроили лояльную аудиторию и неплохую юнит-экономику (делали Очень много экспериментов) ▪️Рост выручки: 35-50% в год. ▪️Положительная EBITDA (маржинальность около 15%) ▪️Не жгут денег, кэша на счетах ещё достаточно много. ▪️Последний (возможно действительно “последний”) раунд финансирования привлекали в 2021 году по мультипликатору около 12х ARR ▪️Изначально в ДНК продукта не было ИИ, но уже около года активно внедряют. Проблемы: 🔹Оценка: заинтересованных инвесторов мало, а те, что готовы дать денег оценивают в лучшем случае по предыдущему раунду (хотя с тех пор был рост примерно 3х) В то же время молодым (2-3 года) AI-based конкурентам продолжают давать оценки 10-15х ARR. 🔹 Экзит: многие VC фонды уже давно в компании, а экзитом и не пахнет, а фондам скоро нужно показывать ликвидность. 🔹Продукт: постепенно проигрывает AI-based конкурентам и имеет шанс через год-два превратиться в никому не нужный кирпич. Компания сейчас находится важной для себя на развилке, которая определит её дальнейшую судьбу, Как думаете: какой стратегии им нужно придерживаться? Ваш ответ в опросе ниже: #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

Всем привет! Под конец года прекрасно поговорили в солнечном (даже зимой) Ташкенте с @umedrahimoff о важных темах для индустрии. И начали с моей любимой: а что такое венчур вообще? Кому и для чего он нужен. И действительно ли - это то, о чём все так активно говорят? Ну и как всегда - что-то про кейсы, очень много про экзиты и как общаться с инвесторами, ну и разумеется моя любимая нудятина про "ничего не подписывайте без юристов!". Получилось компактно пройтись по самому важному. Умед, огромное тебе спасибо! Надеюсь на будущие коллаборации и приятного всем просмотра! https://www.youtube.com/watch?v=mxPArkxb5tg

Всем привет! Год заканчивается тяжко :) поэтому пишу ну совсем уж редко. Разгружусь и здесь будет больше полезного. Недавно на почту прилетело оригинальное письмо от стартапа - хочу разобрать здесь информацию и подачу. Ребята написали коротко, эффектно и .... неоднозначно. Как всегда письмо обезличено, вся чувствительная информация по компании скрыта или изменена (имена, названия, гиперссылки, большинство цифр). Но я сохраняю все ключевые моменты и разъясняю - как я на это смотрю и что они делают хорошо/плохо. Hi Igor, Levan, and Artyom, ✅ Посмотрели на нашем сайте к кому из партнеров можно адресно обращаться и нашли наши почты. I’m James ✅ имя с активной ссылкой на Linkedin фаундера, Founder of Company, ✅ сразу линк на сайт the revenue engine and commerce layer enabling airlines and hotels to earn up to $385 in new annual revenue per customer ✅ сразу подсветили возможный экономический эффект на больших рынках - создаёт ощущение БОЛЬШИХ денег through AI-personalized itineraries. Did you know MindTrip raised $22.5M to go after the B2C side of this market? ✅ в рынке, отслеживают сделки и сравнивают себя с конкурентами Company is capturing the B2B side, already scaled to 400+ cities in 100+ countries with just $400K raised. ✅ сразу отстройка от конкурента через B2B + красиво выглядящий глобальный трэкшн после совсем небольшого рейза We work with 4 major travel brands, are building for two global airlines, and have reached 1.1M+ users, $45K MRR, and 30K+ curated experiences. ✅ выручука пока ещё очень ранняя и, при этом, они правильно расставляют фокус не на маленький MRR, а на работу с аудиторией и крупными игроками TMT Investments focuses on early-stage technology, SaaS, marketplaces and scalable internet businesses — we believe Company aligns perfectly with that mandate. ✅ посмотрели на мандат нашего фонда - создаёт ощущение, что ребята сделали не совсем массовую слепую рассылку, а проделали определённую работу пусть даже не совсем вручную, а через GPT, всё равно хорошо We’re raising $3.6M Seed 💔 а вот здесь уже критический прокол - размер рейза явно не соответствует результатам - здесь уже чёткое ощущение, что парни хотят использовать последнюю возможность дёшево хайпануть на уже схлопывающемся тренде на дурные оценки в ИИ to deliver our next 12–15 month milestones: expanding to 5M active travelers, 30 enterprise integrations, and $500K+ MRR, positioning Company as the category-leading in-journey commerce engine. ⁉️ хорошо, что чётко показывают, куда идут, но впечатление уже испорчено. Слишком большой разрыв - от 45К сразу до 500К. Если бы написал, что рейзит 1м, чтобы добежать до 200к за 6-10 месяцев - я 100% продолжил бы с ним общение, а текущая композиция раунда считывается как попытка развести лохов на хайпе If this aligns with your thesis, I’d welcome a brief intro call. 💔здесь фаундер не сделал call to action - нужно было на слово “call” сразу вставить линк на calendly - сильно увеличивает конверсию в звонки Я ему не позвоню и не отвечу. Я думаю он найдёт того, кто с ним свяжется, потому что в письме много точек фокуса, за которые можно зацепиться. Но неадекватное планирование раунда - это общая проблема на хайпах. Сейчас мы проживаем самый масштабный венчурный хайп за последние 25 лет. Я бы предпочёл, чтобы выжили мамонты, но как известно не вымирают только лохи. Как среди стартапов, так и среди VC всегда много “темщиков”. ❗️ Вкладываться в “темщиков” - глупая ошибка. ‼️Брать деньги от “темщиков” - опасная ошибка. Напишите, что вы думаете по этому письму. Чтобы бы вы добавили изменили на месте фаундера? Как думаете к чему приведёт рейз 3.6м при таком маленьком трэкшне сейчас? #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

Зачем нанимать юриста на простые сделки? На лекциях в Школе Фандрейзинга я обычно достаю всех постоянным напоминанием о том, что стартапу нужно Обязательно нанимать юриста на сделку. Без этого вообще никак. Мне иногда приносят совершенно удивительные кейсы с условиями, которые инвестор “накреативил”, например в приложениях к SAFE, который вообще-то изначально создавался, как максимально простая и прозрачная форма инвестиционного договора для венчура. Startup: ну юристы - это же дорого. А SAFE это вроде простой документ. Нам так объясняли. LK: Ну да, только вам не объясняли, что даже в SAFE можно так накосячить, что он тебе потом закроет полностью доступ к нормальным фондам. Startup:Например? LK: Ну например (реальный кейс): ты берёшь первые не очень большие деньги от очень изобретательного VC, который в SAFE вписывает условие вроде “Если вы в течение 3х лет не достигаете оценки $20м, то наша доля увеличивается вдвое”. Startup: Да, неприятно конечно, они так иногда делают, но что тут критичного? Они же могут вырасти до $20м LK: на просторах СНГ часто раздают такие оценки???? Startup: Ну не часто, но наверное этот стартап предполагает потом рейзить от фондов в Штатах. LK: Да, только нормальные фонды в Штатах очень внимательно смотрят на все документы, которые вы подписывали. И если увидят риск, что их в теории могут размыть на пустом месте из-за вот-такого венчурного креатива, то это сразу красный флаг и нормальный VC в компанию с таким “скелетом в шкафу” просто заходить не будет. Ведь доля в 2 раза вырастет не из воздуха, а за счёт размытия всех остальных "Просто Потому Что", например если они зарейзят не по 20, а по $15м. Startup: Опачки …. А нам про такое не рассказывали. И что делать? LK: Во-первых: учиться защищать свои интересы, да и вообще учиться. Во-вторых: даже на простую сделку нанимать венчурного юриста, который разъяснит реальное значение этих условий для будущего компании. Даже дорогой юрист всегда на порядок дешевле косяков, которые стартапы допускают по-незнанию. Напишите в комментариях - какие у вас были “креативные” условия от инвесторов. Самые интересные кейсы будем разбирать в следующих постах (без указания конкретного инвестора). #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

Всем привет! У нас в разгаре Второй Блок Школы Фандрейзинга! Сейчас переходим к самому занятному: смотрим на чём чаще всего стартапы факапят с презентациями :)

И видим: Revenue Aug: $280k Sept: $350k Oct: $500к Nov forecast: $650к Dec forecast: $800к Projected ARR at year end: $10m+ 🔹Здесь очевидно хорошо показан активный рост выручки, но с учётом путаницы с Revenue / GMV, мне это не даёт дополнительной ценности. Если это в основном GMV маркетплейса, то цифры небольшие. Если там SAAS и комиссия маркетплейса, то уже интересно 🔹печально, что письмо не заканчивается каким-то call-to action, например - назначить звонок в calendly, что вообще-то было бы логично, чтобы я не сразу под впечатлением от цифр захотел с ними пообщаться В любом случае внимание они точно привлекли - запрошу у них презентацию и посмотрю на них повнимательнее. Завтра на Втором Блоке Школы Фандрайзинга мы будем разбирать - как писать письма для холодных, и не очень, - рассылок и делать классные презентации! #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

Всем привет! Завтра мы переходим ко второму блоку Школы Фандрейзинга, связанному с упаковкой стартапа и много будем говорить как раз о том, как VC смотрят на материалы в реальной жизни, и на что мы на самом деле обращаем внимаение. И вот как раз мне прилетел пример интересного сопроводительного письма на почту. Как и раньше - название компании я затру, но большую часть контента оставлю в оригинальном виде с моими комментариями. Тем более, что некоторые моменты как раз обсуждали сегодня на первом блоке. Hi All, A quick update from ?_____?. 🔹По факту - это просто холодная рассылка. Я это компанию в первый раз в жизни вижу, но письмо написано в формате - как будто это просто очередной регулярный апдейт. ?_____? is scaling as the fully vertical AI operating system and marketplace for last mile logistics. We run the entire delivery brain from ingest to routing, exceptions, customer service, invoicing, payments and returns with no owned vehicles or physical infrastructure. The last mile market is a trillion dollar category. More than eighty percent of spend has no unified operating system. Amazon built one for themselves. ?_____? is becoming the AI OS for everyone else. ?_____? OS is becoming critical infrastructure for enterprise clients. 🔹В описании есть хороший посыл про: 1. Большой рынок, и это интуитивно понятно. 2. Комплексное решение “All in One” + цепляет взгляд противопоставление Амазону, который сделал то же решение для себя, а эти ребят делают то, что уже проверено крупным игроком, но на широкую аудиторию. (причём вообще не факт, что это может хорошо сработать у кого-то кроме Амазона, но написано так, что привлекает внимание) 3. Хорошо ложится фраза про критическую инфраструктуру. В понимании VC - это условно “то, с чего клиенты не уходят” = более надёжный шанс хорошего экзита + меньше затрат на удержание клиента, что в свою очередь говорит о потенциально меньшей зависимости от инвестиций и потенциально более высокой выживаемости стартапа. Growth and efficiency: Oct rev: $500к driven by both OS and marketplace growth QoQ growth: Q1-Q2 72%, Q2-Q3 336%, Q3-Q4 160% EBIT profitable SaaS margin: 87% Only 10 FTEs 🔹1. Трэкшн по выручке (Oct rev: $500к driven by both OS and marketplace growth) выглядит на первый взгляд прекрасно - показаны хорошие абсолютные цифры роста выручки, но при этом, обратите внимание - они смешаны в одну: здесь и выручка от SAAS c высокой маржинальностью и (СКОРЕЕ ВСЕГО) GMV маркетплейса (с большими объемами, но с низкой маржинальностью. Но если это не GMV, а именно комиссия маркетплейса, то цифра очень хорошая. Если же они GMV смешивают с выручкой от SAAS, то это по сути попытка искажения данных и вот здесь позитив от письма начинает угасать. Возникает мысль "или меня хотят развести на звонок, а там будут что-то активно впаривать какую-то хрень или у ребят действительно шикарная экономика, которую они не очень корректно отразили". В любом случае - уже есть некоторая настороженность и повод в два раза внимательнее смотреть на всё, что они показывают. Вполне может быть обман. 2. Разумеется привлекает то, что они “EBIT profitable” и то, что до больших цифр добежали маленькой командой “Only 10 FTEs” 3. Про высокую маржу СААС и так понятно - здесь это скорее выглядит или очевидно лишним или ещё одной попыткой запутать с выручкой, чтобы создалось впечатление, что они в целом высокомаржинальные, хотя это скорее всего не так Смотрим дальше....... #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

Всем привет! Сегодня в Астана Хабе прошёл первый день моего курса Школа Фандрейзинга. Актану и команде огромное спасибо за тёплый приём, и отличную организацию! Дорогие фаундеры, вам отдельная благодарность за вопросы! Чем больше вопросов, тем больше неожиданных интересных тем мы раскроем. Хоть контент курса планировался так, что он покрывает большую часть самых важных моментов по фандрейзигу, но самое интересное и полезное - разбирать Ваши персональные кейсы и вопросы, которые поднимаются по ходу обсуждения. До завтра на Блоке 2! #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга