Экспорт без романтики

📉 Как не утонуть в убытках от экспорта На днях встречались с нашим давним клиентом, общались на тему как "захватить" новую страну и всех там победить. Обсудили все доступные варианты, риски, убрали лишние действия, разбили задачу на короткие циклы, назначили точки принятия решений, и что очень важно - во мнениях сошлись все представители команды. Уже стоим в дверях и разговорились тет-а-тет с ТОПом. - Как у вас поставки в Монголию, куда мы вам первый контракт сопровождали в 21 году? - Идут до сих пор, но через Казахстан, правда потом товар в РФ возвращается и отсюда транзитом в Монголию, так как из Казахстана нет дешевого маршрута. Мы по экономике ушли в 0, сделки эти держим ради сохранения отношений. - Слушайте, а зачем так сложно? Товар хоть и санкционый, но только к экспорту в некоторые страны. Монголия – направление дружественное, из ПП 311 код ТН ВЭД исключили, ФСТЭКа - нет, Экспортных пошлин - нет. Только СТ-1 оформлять. Грузить его из РФ можно - "зелёный свет". Нужно будет организовать платёжного агента и всё. Это же по бизнес-процессам на 30-40% дешевле и проще, а для конечного клиента экономит время недели 2-3 в логистике, да и вы в плюс выйдите. Как так получилось: После введения санкций задача была "в моменте" решить как-то задачу так, чтобы сохранить поставки. Решили сделать через текущего партнера в Казахстане, но наступили себе на прибыль. Зато отгрузки идут и клиента сохранили. Сейчас получается товар продают в Казахстан. Там оформлен экспортный контракт, он стоит на учёте, бухгалтерия сдаёт статформы, занимается НДС и всё такое. Компания торговая в Казахстане в итоге 2 раза оформляет СНТ на ввоз как покупку и на вывоз потом из страны на транзит. Плюс платит НДС 12%. Плюс разирается с заявлеием об уплате косвенных налогов. Плюс ищет транспорт и через РФ обратно вывозит. Поэтому поставки ушли в 0 руб по прибыли. Всё, что остается – это экспортный НДС в ЕАЭС и тот не "живыми деньгами". ⚠️Тут наше обращение к собственникам и руководителям: Мы убеждены, что думать о том, как иначе решить подобный кейс - это не задача ТОПа. Пока сотрудники обслуживают такой экспорт и решают проблемы, у них времени искать новых клиентов и думать о расширении просто нет. К тому же их мотивация часто зависит от выручки, а не от прибыли и тут главное сохранять клиентов любой ценой. Для того и существуюе например бухгалтреский аудит, как и экспортный аудит, который мы недавно запустили. Ни один бухгалтер или руководитель по экспорту не придет за аудитом добровольно, потому что уверен, что получит по шапке за неэффективность и косяки. Экспортный аудит, в том числе искать пути оптимизации, привлекать экспертов – это задача управленческая самого директора/собственника. А без регулярного опыта в экспорте, при таком количестве нормативки в ВЭДе – сотрудник вынужден искать самое простое решение. Прошу услышать – простое, не эффективное, не экономически выгодное, а простое. В общем есть над чем подумать. Про аудит подробнее тут. Контакты вы наши знаете. @neraconsult

↗️Как рост тарифов открыл новые возможности для экспорта Это наша история, основанная на личной практике NERA. С 2017 года мы сотрудничаем с заводом в Корее, оказывая услуги по экспортным продажам в Индии. Мы ищем клиентов, ведем переговоры и контролируем заказы, отгрузки и оплаты. Наш товар в Индии попадает под импортную пошлину 10% и НДС 18%. Однако недавно произошли изменения, о которых и пойдет речь. В июле-августе отгрузок не было, так как индийские клиенты часто действуют по принципу «нужно — закажем». В сентябре один новый покупатель, с которым велись переговоры целый год, сделал первый заказ на сумму 9373 $. После предварительных согласований, клиент попросил сертификат страны происхождения от корейского завода (в "народе" этот документ можно встретить как CERTIFICATE OF ORIGIN или СО.), уверяя, что при наличии такого документа, у них будет скидка при растаможке в Индии. Мы быстро согласовали это с заводом, т.к. процесс не потребовал дополнительных затрат. Но ранее никто из индийских клиентов не запрашивал такой документ, в чем же дело? Оказалось, с 1 августа 2024 года в Индии изменились импортные тарифы: пошлина выросла с 10% до 25%. Круто! Однако между Индией и Южной Кореей существует торговое соглашение, позволяющее импортировать наш товар по ставке 12,5% при наличии сертификата происхождения. Ранее это не было актуально, так как базовая ставка составляла 10%. Теперь же, когда она выросла, наш клиент вспомнил о соглашении и помог всем остальным.) Мы позвонили другим клиентам и узнали, что такой сертификат им также очень нужен. Выводы: ➕Хорошо, когда клиентов в другой стране больше чем 1. То, что нужно одному клиенту, может стать важным сервисом для других. В этом случае мы сразу среагировали и услышали в свой адрес много благодарностей. 🔍Важно самим следить за изменениями в легализации товаров на рынках с постоянными клиентами. Изменения в тарифах происходят не каждый год и не во всех странах, но международная торговля всегда остается динамичной. Мы вот привыкли "по рельсам грузить", а могло бы получиться иначе: клиенты стали брать всё меньше и меньше, а в итоге пропали. Звоним и выясняем, что клиенты стали покупать в другом месте, так как кто-то из конкурентов сделал CERTIFICATE OF ORIGIN, а мы даже не предлагали. ________ Мы в поисках новых перспективных товаров для масштабирования на мир, просьба всем заинтересованным оставить заявку на сайте - neraconsult.com

В экспорте редко бывает всё гладко, Поэтому вау-эффект от наших услуг можно получить, только имея опыт и зная с чем сравнить. Публикуем обратную связь от опытного экспортера по крупной экспортной сделке без редактуры: Анна, здравствуйте! Выражаю Вам благодарность за проделанную работу от предприятия ЗАО «ПЕЛЕНГ». Год назад заказчик обратился к нам с просьбой поставить ему нехарактерный для нашего предприятия груз, мы много лет работаем с экспортом, но опыта экспорта такого типа оборудования, особенно в условиях множества ограничений со стороны правительства у нас не было! С того момента мы обзвонили несколько компаний, оказывающих услуги помощи в экспорте, но никто не смог мне предложить адекватного, понятного и рационального решения экспорта груза. Совершенно случайно обнаружила в интернете статью, написанную Анной об особенностях экспорта, и в этот момент я поняла, что возможного автор этой статьи сможет нам помочь! С этого момента началось наше сотрудничество! Путь был не самый короткий, но мы успешно прошли проверки, оформили все документы и наконец-то получили разрешение на вывоз продукции. Пишу этот отзыв уже после того, как заказчик получил груз! Также хочу отметить высокую культуру общения, четкость, скорость и нестандартные пути решения проблем в работе! Мы бы не справились без вас. Благодарю и надеюсь, что мы еще не раз обратимся за помощью! Благодарим ЗАО «Пеленг» за доверие и совместную работу. Нам приятно получать вашу обратную связь и знать, что наша совместная работа приносит результат! @neraconsult

Аутсорсинг или в штат ❓ Таких историй мы много видели. ТОП - Руководитель отдела экспортных продаж, от которого требуют развития экспорта. Сам зашивается текучкой по экспорту, обеспечивает стабильные отгрузки по текущим клиентам, проверяет документы, т.к. только у него есть компетенции по реализации подобных сделок. Следующий логичный шаг - компания начинает искать менеджера по экспорту для расширения рынков сбыта в помощь руководителю. Теперь давайте просто посчитаем вместе: 🔜Затраты на HR, если и не прямыми деньгами, то загрузка штатного специалиста + время опять же у руководителя отнимает на собеседования. Ну давайте минимум 30 т.р. фиксом возьмём за выход человека в должность. 🔜 Ок, нашли-взяли, дадим новому сотруднику 70 т.р. на испытательный срок в 2 мес. Итого: 140 т.р. ЗП + налогов 65 т.р. = 205 т.р. 🔜 Теперь его нужно обучать, кто? как? Обычно руководитель вкладывается всем своим свободным временем, поэтому добавим сюда часть ЗП РОПа, пусть будет +70 т.р. 🔜 Далее в командировку его отправим заграничную, для мотивации. Еще + 200 т.р. Итого за первые 2 месяца инвестиций в экспорт около 500 т.р., прибыли0️⃣. И так может быть и дольше. Мы же обучаем, адаптируем, развиваем экспорт. По итогу не факт, что этот человек останется и будет "болеть" за вашу компанию. И даже если и будет «болеть» продуктом и хорошо знать языки, то уж вести переговоры, банально взять трубку и позвонить может далеко не каждый. Сразу отмечу, что речь именно про развитие, про новые рынки, а не текущее обслуживание экспортных продаж. Что можно сделать для развития экспорта с командой Нера за эти же сроки и инвестиции? ✅ Выбор товара (полуфабриката, категории, ассортимента) с максимальным экспортным потенциалом; ✅ Выбор 3 приоритетных рынков сбыта на основе аналитики и определение вектора развития по поиску иностранных партнёров с минимальными барьерами входа; ✅ Рассчитать минимальную прибыльную экспортную партию и понять цену со всеми расходами внутри рынка; ✅ Адаптировать и перевести КП и Презентацию под потенциальный рынок; ✅ Осуществить поиск партнера, вступить в первичную коммуникацию и провести переговоры. Получить обратную связь от реальных клиентов на ваше предложение, отправить тестовые образцы и собрать первые заказы; ✅ Понять цикл сделки и получить пошаговую механику её реализации. На всё это тоже уйдет от 2-3 месяцев, только тут сразу работа с экспертами на новом рынке, с реальными данными и целым комплексом процессов, которые останутся внутри компании. Поэтому, ответ на вопрос: аутсорсин или в штат, такой: Постоянный сотрудник на экспорт выгоден бизнесу для обеспечения текущих поставок и углубления в рынок. Всё, что связано с развитием экспорта – выгоднее на аутсорсинг. Напишите в комментариях, если наша экономика вам кажется неразумной. __________ @neraconsult

Кадровый голод в экспорте🔍 Недавно проходила Сибирская аграрная неделя, куда нас приглашали в качестве модератора сессии по экспорту АПК. В кулуарах, в неформальной обстановке интересовались у бизнеса какие есть сложности и проблемы в экспорте. У всех одна проблема - нет квалифицированных кадров, способных обеспечить экспорт в текущих реалиях и развивать новые рынки. Дополнительные сложности по кадрам: ❌Сливают заявки. Собственник/руководитель летает-летает по разным странам, привозит лиды, а менеджеры их до сделок не доводят. ❌Низкий уровень образования в университетах. Что тут сказать.. У меня за плечами есть опыт преподавания по спецкурсу на кафедре международных отношений. Могу сказать, что университеты ставят одну задачу – хорошо знать языки. И продают они эту идею, как гарантию того, что студенты точно найдут работу. В итоге идут работать переводчиками, ну максимум в логистику или импорт. Что касается слива заявок, оно и понятно, уметь вести переговоры о продаже товаров на иностранном языке и просто знать язык, не одно и тоже. У нас есть примеры, когда менеджеры по продажам на экспорт без знания языков, через гугл переводчик такие сделки проворачивают, что гордость берёт. Поэтому.. Важно понимать, что готового, умеющего продавать ваш товар и сопроводить сделку в новые рынки, не подготовит ни один университет. Обучить, адаптировать специалиста по экспорту – это задача самой компании! Учиться, как раньше, на своих ошибках – сейчас критически дорого и долго. Для решения этой проблемы мы разрабатываем свой курс и скоро анонсируем наш первый образовательный курс по экспорту. Объединили свой опыт с опытом наших клиентов, адаптировали под санкционные условия и сделали его максимально доступным по цене. Следите за обновлениями. А если у Вас есть вопросы или темы, которые важно включить в курс, можете написать в комментариях свои пожелания. @neraconsult

⚡️Новое выпуск новостей, с разбором возможностей и угроз для российских экспортеров Мы не просто озвучиваем интересные новости, но и показываем, как это можно использовать уже сейчас. Заходите на ютуб ➡️https://www.youtube.com/@neraconsult В выпуске №9 обсудили: • Когда в РФ будет дешевая логистика • Бартер как новый способ международных платежей • Перспективы экспорта продовольствия • Признание банковских гарантий в ЕАЭС • Куда инвестируют китайцы в РФ • Перспективы экспорта растительных масел в Индию • Импортозамещение кабельных изделий • Куда продавать каучук и резину Кто смотрит? Напишите, что можно улучшить? @neraconsult

Скрытые расходы на экспорт 🧮 Очередная история из практики. Запрос: Мы всё посчитали на экспорт в Китай, у нас контейнер 20 тонн, меньше нет смысла, логистику нам дали, свою цену внутри рынка знаем. Посмотрели в Китае цены на маркетплейсах - у нас дешевле. Надо ехать. И это самая типичная ошибка при экспорте:упрощение расчётов по цене товара в новом рынке. Начинаем спрашивать: • Экспортную пошлину посчитали? • Оформление документов на вывоз фитик/СТ/ ФСТЭК и тд взяли? • Таможенное оформление в РФ и таможенный сбор взяли? • Комиссию агента и банка за оплату через 3ю страну взяли? • Перевод маркировки и печать стикеров на экспортную партию взяли? • Таможенное оформление в Китае взяли? • Аудит/составление экспортного контракта и его перевод взяли? И это ещё не все возможные варианты доп расходов по экспортной сделке. К тому же цена на местных маркетплейсах всегда с наценкой локального дистрибьютера и услуг сервиса самого МП. А значит опт внутри рынка может быть еще дешевле. Вот уже и по другому цифры заиграли. Поэтому, для тех кто идёт в новые рынки, мы начинаем с расчёта экономики экспортной сделки для определения конечной цены. Важно считать экспортные сделки комплексно, чтобы получить реальную картину и по цене внутри рынка и по прогнозу прибыли и по минимальной партии. Лучше иметь такой расчет до момента входа в рынок, чтобы не остаться с доп. расходами по факту, от которых вы уже не сможете отказаться и заложить их в цену. Заказать услугу по расчету для вашего товара в новом рынке можно оставив заявку на сайте - neraconsult.com Как думаете у истории счастливый финал? Вы в своей практике видели товары российского производства, которые дешевле сопостовимых по качеству китайских? @neraconsult

Как сэкономить на гибких экспортных пошлинах 🪙 С октября 2023 года и по сей день регулятор ввёл гибкие экспортные пошлины. Это касается экспортных поставок за периметр Таможенного Союза ЕАЭС. Грузим один и тот же товар, но: • в Казахстан экспортную пошлину не платим. • в Узбекистан пошлину платим. Гибкая она не просто так, каждый месяц ее размер устанавливает и публикует Минэкономразвития. Ставка вывозной таможенной пошлины на период с 1 по 30 ноября включительно - 7 % от таможенной стоимости. Актуальные ставки можно искать тут – https://www.economy.gov.ru/material/directions/vneshneekonomicheskaya_deyatelnost/tamozhenno_tarifnoe_regulirovanie/ Самим постановлением ПП 1538 удобно пользоваться на портале – https://www.alta.ru/tamdoc/23ps1538/ Перед тем как планировать экспорт за пределы Таможенного союза ЕАЭС, обязательно проверить данный документ и свой код ТН ВЭД. Читайте внимательно, включая исключения. А так же обратить внимание на товары, например удобрения группы ТН ВЭД 3102, 3103, 3104, 3105 там ставка 10%, но не менее 2100 рублей за тонну. Как можно сэкономить?❓ Откажитесь от условия в экспортном контракте: доставка включена "до места" или "до склада" иностранного покупателя. Так как расчёт стоимости экспортной пошлины будет от цены указанной вами в инвойсе! Грубый расчет: Товар Х без доставки, на сумму 1 000 000 Руб - 7% = пошлина 70 000 Руб Товар Х с доставкой, на сумму 1 300 000 Руб - 7% = пошлина 91 000 Руб Считать, считать и ещё раз считать экспортную сделку заранее, до того как подписать контракт и получить оплату! ________ В комментариях про господдержку еще добавим. По вашим реакциям мы понимаем про что еще писать😉 @neraconsult

Мутим экспорт по быстрому👀 Не было ещё месяца, в который к нам не поступила бы заявка по типу – замутить сделку на экспорт по быстрому. Мы тут читали… Смотрели интернет… Мы готовы, куда продавать то? Давайте с ОАЭ начинать… Когда мы обсуждали название нашего телеграм канала, говорили о том, что иллюзий и статей про "успешный успех" в экспорте завались. И меры гос поддержки и прочее. НО! За историей "успешного успеха" на экспорт обычно не рассказывают сколько времени и денег было потрачено, а самое интересное это окупилось или когда будет прибыль? Почему никто не пишет сколько вложено то? Или сколько заработано? Сколько зарплат сотрудников и налогов оплачено? Выйти на экспорт и зарабатывать с экспортных продаж не одно и тоже. Мы знаем компании, у которых и свое ЮЛ в ОАЭ с 2022 года и регистрации товаров в других государствах, а продаж как не было так и нет. Ну не тот товар для этого рынка или он не конкурентен. Плюс, никто не отменял гос защиту рынка с помощью импортных пошлин и сложностей в легализации импорта. По сути, уже во всех странах есть всё то, что есть у нас на полках и магазинах. И вот вы идёте на новый рынок забирать у кого-то кусок уже поделенного пирога. Ну логично же, для того чтобы его откусить, нужно что-то сделать, а не просто быть молодцом с хорошим товаром из России. Этого мало. В недавнем интервью Евгений Дёмин, сооснователь SPLAT, поделился историей, в которой их совет директоров аж 3 раза блокировал решение о выходе на международные рынки. Это было в 2016 году когда выручка компании была около 5 млрд рублей! Мотивировали это тем, что они в этом не разбираются и не имеют устойчивости на местном рынке, плюс потери от расфокуса. Поэтому, не все товары жизнеспособны к международному рынку. Не все товары будут продаваться на экспорт за пределы Таможенного Союза. И да есть товары, которые не смотря на санкции и прочее сложности покупали и будут покупать. Вопрос - где вы и что с этим делать? Миллиард человек объявили нам санкции, но еще 7 млрд не обяъвили и готовы у вас покупать. Вопросы: Как оптимизировать экспорт? Где и с какой конфигурацией товара идеальная точка входа? Где стоп в развитии новых регионов и расширение в глубину по текущим рынкам? Экспорт не нужно мутить, к нему нужно быть готовым идти в долгую и трезво оценивать и считать. Если ищите внешнюю экспертизу на свои международные попытки – приходите на экспортный аудит и у вас не будет иллюзий, а будет система управления экспортом. @neraconsult

Все этапы экспортного бизнеса, которые нужно знать⚡️ Давайте поговорим с вами о бизнес-процессах, которые существуют в экспортной деятельности любого бизнеса. Для тех, кто развивает экспорт своими силами и уже выбрал товар и страну, то бизнес-процессы выглядят так: 1. Поиск и привлечение иностранного партнёра: - Участие в выставках, деловых миссиях, холодные звонки и размещение на B2B-платформах и маркетплейсах, - Обработка заявок, переговоры и торг по цене, объемам, срокам и прочее, - Отправка образцов, утверждение заказа. 2. Оценка регулирующих норм и требований на вывоз товара из страны и на ввоз в другую страну - Оценка торговых ограничений (квоты, санкции, тарифы и т.д.), - Возможность адаптации упаковки требованиям страны-импортёра. 3. Заключение экспортного контракта - Проверка на соответствие правовых норм обеих стран, - Учет валютных и налоговых рисков, - Страхования рисков при транспортировке. 4. Подготовка разрешительных документов на территории РФ и в стране иностранного партнёра - Сертификаты соответствия, ветеринарные/ фитосанитарные сертификаты, сертификат свободной продажи и т.д. 5. Оплата/Постоплата - Согласование условий оплаты (предоплата, аккредитив, отсрочка платежа и т.д.), - Подготовка финансовых документов (инвойс, счета и прочее), - Ведение валютного контроля. 6. Отгрузка товара - Организация логистики, - Таможенное оформление. 7. Получение закрывающих документов - Получение транспортных документов: коносамент, накладные, - Получение подтверждающих документов для возврата НДС (при ОСН), - Заявление об уплате косвенного налога. 8. Ведение отчётности - Оформление закрывающих документов (акты, счета-фактуры и т.д.), - Соблюдение требований валютного контроля, - Возмещение/зачет НДС (если компания на ОСН), - Подача статотчетности. 9. Постпродажное обслуживание и поддержка - Решение вопросов по качеству, - Обсуждение дополнительных поставок, - Обеспечение гарантийного или технического обслуживания, - Сбор обратной связи для улучшения продукта или услуг. И всё это по каждой отгрузке товара!🫠 Экспортная деятельность требует четкой координации всех этих процессов в разных отделах, так как нарушение одного из этапов может привести к задержкам или проблемам с выполнением сделки. Берите себе в качестве чек-листа и адаптируйте. Какие БП мы пропустили? На каком этапе больше всего сложностей? ____________ Для внедрения бизнес-процессов в команду, вы можете заказать у нас корпоративное обучение сотрудников, чтобы они могли лучше понимать всю структуру экспортного бизнеса: начиная с переговоров с иностранными партнёрами и заканчивая валютным контролем и налоговыми льготами - neraconsult.com @neraconsult

Осторожно Мошенники‼️ Хотим рассказать вам одну историю, которую нам поведали наши добрые друзья. Ситуация: В российскую компанию поступает входящее обращение от потенциального иностранного партнера по емейл. Мол мы узнали о вашей продукции, нашли ваш адрес на упаковке и вот хотим у вас покупать, давайте работать. Потом обмен любезностями в части качества товара, стандартная переписка по ассортименту, заказу, стоимости. И поскольку товар российского экспортера действительно требует специальной легализации на внешних рынках, то было поставлено условие со стороны иностранного покупателя: Мы готовы оплатить заказ, но давайте сперва для импорта пройдём лабораторию в нашей стране, чтобы мы могли точно знать, что ваш товар соответствует требованию нашего рынка. Российский экспортёр соглашается, тем более вот и потенциальный партнёр все понимает и знает как делать, удача! Потенциальный покупатель просит российскую компанию оплатить расходы по лаборатории и высылает инвойс от лаборатории на сумму 2000 евро. Всё по честному, как есть. Российская компания согласна, сумма не гигантская. Платёж прямой, образцы вышлем. Как бы всё ок. Встал вопрос оплаты. Как вы понимаете отправить доллары или евро сейчас из РФ крайне сложно. Поэтому российская компания просит своего другого иностранного клиента оплатить по счёту в лабораторию, в счёт оплаты его будущих заказов. По сути можно было не смотреть на инвойс, не проверять реквизиты. Попросили же! Значит всё согласовали и обсудили. Дело за малым, взять и оплатить. Но вот платежный агент оказался внимательным к тому, как выглядит сам инвойс и описанию банковских реквизитов. Дело в том, что Account Name не совпадает с названием лаборатории из логотипа на инвойсе + IBAN number не соответствует стране назначения денег. Ну и началось! Дозвониться до потенциального клиента, чтобы уточнить данные никак не получается: номер мобильный не существует, номер городской говорит не зарегистрирован. Письма на емайл с просьбой проверить реквизиты остались без ответа. Было предложено сперва оплатить заказ по инвойсу, а потом уже оплачивать за легализацию.😅 Ничто так не укрепляет веру в иностранного партнёра, как 100% предоплата. Как мы понимаем, скорее всего этого не будет. Эта история закончилась хорошо. Деньги сохранены. Но если вы сами не знаете и не понимаете процедуру легализации вашего товара в стране иностранного партнёра, то есть риски нарваться на завышенную цену или на жуликов, которые охотятся за голодными экспортёрами. Тут проблема еще в том, что при переводе денег мошенникам, убытки внутри страны с разбирательствами по репатриации валютной выручки будут еще больше. Будьте внимательны: По косвенным признакам мошенники были из Турции. Не хотим обвинять Турцию и её граждан, но это уже 3я история в этом году, которая уходит корнями к мошенникам по платежам в эту страну. Какие еще мошеннические схемы встречали за последнее время? _______ Мы за этот год собрали много кейсов по легализации товаров (Индия, Япония, Индонезия, Монголия, ЮАР, ОАЭ). Тут вы можете смело к нам обращаться, оставив заявку на сайте - neraconsult.com. Работаем со всеми странам и товарам за счет понимания процедуры и знания где и какие законы читать. @neraconsult