Најди сличен содржај

Всем привет! Спасибо за ответы: Итак по-порядку: Что нужно делать в такой ситуации. А судя по состоянию рынка - в подобной ситуации сейчас просто Огромное количество стартапов. ‼️Основное что нужно делать основателям стартапов - всегда думать вчера о том, что будет послезавтра‼️ Здесь очевидно, что фаундеры сильно недооценили перспективы ИИ, продолжили пилить олдскульный продукт и слишком поздно спохватились. Компания уже по факту не в том состоянии, где она может зарейзить по венчурных оценкам. ⛔️Вариант 2 с фандрейзом у VC - уже не вариант. Хорошо, что она хотя бы прибыльна, это само по-себе уже большое достижение, которым не могут похвастаться большинство VC-baked IT компаний. Но рынок краснеет, более быстрые и дешёвые ИИ конкуренты растут и прибыльность таких олдскульных бизнесов неминуемо будет снижаться. Можно попробовать наращивать EBITDA и уходить в диви - и да, многие идут по этому сценарию, но в реальности компании, которые изначально были заточены под венчур (жечь деньги и развиваться на инвестиции) строят модель и все бизнес процессы так, что большой маржинальности там добиться почти невозможно. Кроме того у этих ребят на борту полно VC, а венчуру дивиденды не интересны в принципе и им обязательно нужно именно продать свои доли и полностью выйти в Кэш. 🛑Так что Вариант 3 - про диви, тоже почти не имеет смысла. А можно ли объединиться с молодым ИИ стартапом. В теории - да, и в самом удачном варианте это может дать буст оценке компании, но нужно понимать, что для этого объединение должно быть структурировано таким образом, чтобы новая структура читалась снаружи именно как ИИ-стартап усиленный экспертизой и юзерами ольдскульной компании. То есть опытные основатели этой компании будут на вторых ролях, а на первых должны быть условно “три бодрых студента”, которые удачно и вовремя запилии ИИшечку. Тут чаще всего срабатывает разница в подходах, культурном коде и опыте. Это всё равно, что во главе респектабельной и консервативной адвокатской конторы с 50 летней историей поставить 19 летнего тик-токера. Скорее всего не сработаются. 🛑Так что Вариант 4 - тоже скорее всего не сработает Вариант который предложил Олег - в теории рабочий на небольших объёмах выручки/инвестиций и ранних сроках и хорошо работает в первые 3-5 лет жизни бизнеса. Попробовали одну модель - не зашло, на полученном опыте сделали бодрый модный spin-off, который залетел в рынок и на нём потом все заработали. Но здесь компания дошла уже до 100м ARR, и имеет на борту несколько VC, которые уже бьют копытом на экзит, у них сроки поджимают, и они не готовы по сути делать из этой инвестиции ещё один ранний стартап. 99%, что ничего в этом случае не выйдет. ✔️ Как ни печально в этом конкретном кейсе - реально рабочий Вариант номер 1. Раз уж все продолбали смену парадигмы на рынке и нет времени и ресурсов, чтобы активно конкурировать и одновременно перестраивать компанию ещё 5 лет, то продавать нужно прямо сейчас. В идеале всю компанию, но как минимум заводить стратега или PE фонд, чтобы он выкупил доли инвесторов по приемлемой рыночной оценке и дальше занимался бы развитием бизнеса совместно с командой. Факту - это будет или минимальный заработок или частичный убыток для многих инвесторов, но всё равно лучше, чем потерять всё через 3-4 года. ❇️ И Сюрприз Сюрприз! - сейчас активные Private Equity фонды в Штатах и Европе завалены подобными предложениями. Очень много кто продолбал момент и теперь ищет хоть какой-то ликвидности. ❇️Венчурный стартап - как белая акула. Живёт, пока активно двигается. Остановился - умер. #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

Всем привет! 🎄Всем от меня запоздавшие поздравления с Новым, возможно (искренне надеюсь и почти не исключено), очень успешным годом! Судя по началу, насыщенным на интересные события он будет уж точно…. Предлагаю вам разобрать занятный кейс в целях повышения образованности и затем вместе порассуждать, ⚠️От твоего выбора в опроснике ниже зависит судьба реальной компании! ⚠️:) Сейчас многие успешные и заметные на рынке стартапы, которые раньше поднимали хорошие венчурные раунды столкнулись с тем, что молодые и более ИИ-ориентированные конкуренты обгоняют их как лежачих и по трэкшну и по интересу инвесторов и, соответственно, по оценкам. Буквально вчера созвонился с одним EU-based VC и поболтали с ним о тактике развития одной из их портфельных компаний. Как всегда без имён, но кейс абсолютно реальный: Профиль у компании следующий: ▪️EU - based ▪️Массовый B2C продукт ▪️Монетизация: подписка. ▪️Около 10 лет на рынке. ▪️Выручка глобальная из десятков стран. ▪️$100m ARR. ▪️Десятки тысяч MAU ▪️Выстроили лояльную аудиторию и неплохую юнит-экономику (делали Очень много экспериментов) ▪️Рост выручки: 35-50% в год. ▪️Положительная EBITDA (маржинальность около 15%) ▪️Не жгут денег, кэша на счетах ещё достаточно много. ▪️Последний (возможно действительно “последний”) раунд финансирования привлекали в 2021 году по мультипликатору около 12х ARR ▪️Изначально в ДНК продукта не было ИИ, но уже около года активно внедряют. Проблемы: 🔹Оценка: заинтересованных инвесторов мало, а те, что готовы дать денег оценивают в лучшем случае по предыдущему раунду (хотя с тех пор был рост примерно 3х) В то же время молодым (2-3 года) AI-based конкурентам продолжают давать оценки 10-15х ARR. 🔹 Экзит: многие VC фонды уже давно в компании, а экзитом и не пахнет, а фондам скоро нужно показывать ликвидность. 🔹Продукт: постепенно проигрывает AI-based конкурентам и имеет шанс через год-два превратиться в никому не нужный кирпич. Компания сейчас находится важной для себя на развилке, которая определит её дальнейшую судьбу, Как думаете: какой стратегии им нужно придерживаться? Ваш ответ в опросе ниже: #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

Всем привет! Год заканчивается тяжко :) поэтому пишу ну совсем уж редко. Разгружусь и здесь будет больше полезного. Недавно на почту прилетело оригинальное письмо от стартапа - хочу разобрать здесь информацию и подачу. Ребята написали коротко, эффектно и .... неоднозначно. Как всегда письмо обезличено, вся чувствительная информация по компании скрыта или изменена (имена, названия, гиперссылки, большинство цифр). Но я сохраняю все ключевые моменты и разъясняю - как я на это смотрю и что они делают хорошо/плохо. Hi Igor, Levan, and Artyom, ✅ Посмотрели на нашем сайте к кому из партнеров можно адресно обращаться и нашли наши почты. I’m James ✅ имя с активной ссылкой на Linkedin фаундера, Founder of Company, ✅ сразу линк на сайт the revenue engine and commerce layer enabling airlines and hotels to earn up to $385 in new annual revenue per customer ✅ сразу подсветили возможный экономический эффект на больших рынках - создаёт ощущение БОЛЬШИХ денег through AI-personalized itineraries. Did you know MindTrip raised $22.5M to go after the B2C side of this market? ✅ в рынке, отслеживают сделки и сравнивают себя с конкурентами Company is capturing the B2B side, already scaled to 400+ cities in 100+ countries with just $400K raised. ✅ сразу отстройка от конкурента через B2B + красиво выглядящий глобальный трэкшн после совсем небольшого рейза We work with 4 major travel brands, are building for two global airlines, and have reached 1.1M+ users, $45K MRR, and 30K+ curated experiences. ✅ выручука пока ещё очень ранняя и, при этом, они правильно расставляют фокус не на маленький MRR, а на работу с аудиторией и крупными игроками TMT Investments focuses on early-stage technology, SaaS, marketplaces and scalable internet businesses — we believe Company aligns perfectly with that mandate. ✅ посмотрели на мандат нашего фонда - создаёт ощущение, что ребята сделали не совсем массовую слепую рассылку, а проделали определённую работу пусть даже не совсем вручную, а через GPT, всё равно хорошо We’re raising $3.6M Seed 💔 а вот здесь уже критический прокол - размер рейза явно не соответствует результатам - здесь уже чёткое ощущение, что парни хотят использовать последнюю возможность дёшево хайпануть на уже схлопывающемся тренде на дурные оценки в ИИ to deliver our next 12–15 month milestones: expanding to 5M active travelers, 30 enterprise integrations, and $500K+ MRR, positioning Company as the category-leading in-journey commerce engine. ⁉️ хорошо, что чётко показывают, куда идут, но впечатление уже испорчено. Слишком большой разрыв - от 45К сразу до 500К. Если бы написал, что рейзит 1м, чтобы добежать до 200к за 6-10 месяцев - я 100% продолжил бы с ним общение, а текущая композиция раунда считывается как попытка развести лохов на хайпе If this aligns with your thesis, I’d welcome a brief intro call. 💔здесь фаундер не сделал call to action - нужно было на слово “call” сразу вставить линк на calendly - сильно увеличивает конверсию в звонки Я ему не позвоню и не отвечу. Я думаю он найдёт того, кто с ним свяжется, потому что в письме много точек фокуса, за которые можно зацепиться. Но неадекватное планирование раунда - это общая проблема на хайпах. Сейчас мы проживаем самый масштабный венчурный хайп за последние 25 лет. Я бы предпочёл, чтобы выжили мамонты, но как известно не вымирают только лохи. Как среди стартапов, так и среди VC всегда много “темщиков”. ❗️ Вкладываться в “темщиков” - глупая ошибка. ‼️Брать деньги от “темщиков” - опасная ошибка. Напишите, что вы думаете по этому письму. Чтобы бы вы добавили изменили на месте фаундера? Как думаете к чему приведёт рейз 3.6м при таком маленьком трэкшне сейчас? #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

Зачем нанимать юриста на простые сделки? На лекциях в Школе Фандрейзинга я обычно достаю всех постоянным напоминанием о том, что стартапу нужно Обязательно нанимать юриста на сделку. Без этого вообще никак. Мне иногда приносят совершенно удивительные кейсы с условиями, которые инвестор “накреативил”, например в приложениях к SAFE, который вообще-то изначально создавался, как максимально простая и прозрачная форма инвестиционного договора для венчура. Startup: ну юристы - это же дорого. А SAFE это вроде простой документ. Нам так объясняли. LK: Ну да, только вам не объясняли, что даже в SAFE можно так накосячить, что он тебе потом закроет полностью доступ к нормальным фондам. Startup:Например? LK: Ну например (реальный кейс): ты берёшь первые не очень большие деньги от очень изобретательного VC, который в SAFE вписывает условие вроде “Если вы в течение 3х лет не достигаете оценки $20м, то наша доля увеличивается вдвое”. Startup: Да, неприятно конечно, они так иногда делают, но что тут критичного? Они же могут вырасти до $20м LK: на просторах СНГ часто раздают такие оценки???? Startup: Ну не часто, но наверное этот стартап предполагает потом рейзить от фондов в Штатах. LK: Да, только нормальные фонды в Штатах очень внимательно смотрят на все документы, которые вы подписывали. И если увидят риск, что их в теории могут размыть на пустом месте из-за вот-такого венчурного креатива, то это сразу красный флаг и нормальный VC в компанию с таким “скелетом в шкафу” просто заходить не будет. Ведь доля в 2 раза вырастет не из воздуха, а за счёт размытия всех остальных "Просто Потому Что", например если они зарейзят не по 20, а по $15м. Startup: Опачки …. А нам про такое не рассказывали. И что делать? LK: Во-первых: учиться защищать свои интересы, да и вообще учиться. Во-вторых: даже на простую сделку нанимать венчурного юриста, который разъяснит реальное значение этих условий для будущего компании. Даже дорогой юрист всегда на порядок дешевле косяков, которые стартапы допускают по-незнанию. Напишите в комментариях - какие у вас были “креативные” условия от инвесторов. Самые интересные кейсы будем разбирать в следующих постах (без указания конкретного инвестора). #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

И видим: Revenue Aug: $280k Sept: $350k Oct: $500к Nov forecast: $650к Dec forecast: $800к Projected ARR at year end: $10m+ 🔹Здесь очевидно хорошо показан активный рост выручки, но с учётом путаницы с Revenue / GMV, мне это не даёт дополнительной ценности. Если это в основном GMV маркетплейса, то цифры небольшие. Если там SAAS и комиссия маркетплейса, то уже интересно 🔹печально, что письмо не заканчивается каким-то call-to action, например - назначить звонок в calendly, что вообще-то было бы логично, чтобы я не сразу под впечатлением от цифр захотел с ними пообщаться В любом случае внимание они точно привлекли - запрошу у них презентацию и посмотрю на них повнимательнее. Завтра на Втором Блоке Школы Фандрайзинга мы будем разбирать - как писать письма для холодных, и не очень, - рассылок и делать классные презентации! #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

Всем привет! Завтра мы переходим ко второму блоку Школы Фандрейзинга, связанному с упаковкой стартапа и много будем говорить как раз о том, как VC смотрят на материалы в реальной жизни, и на что мы на самом деле обращаем внимаение. И вот как раз мне прилетел пример интересного сопроводительного письма на почту. Как и раньше - название компании я затру, но большую часть контента оставлю в оригинальном виде с моими комментариями. Тем более, что некоторые моменты как раз обсуждали сегодня на первом блоке. Hi All, A quick update from ?_____?. 🔹По факту - это просто холодная рассылка. Я это компанию в первый раз в жизни вижу, но письмо написано в формате - как будто это просто очередной регулярный апдейт. ?_____? is scaling as the fully vertical AI operating system and marketplace for last mile logistics. We run the entire delivery brain from ingest to routing, exceptions, customer service, invoicing, payments and returns with no owned vehicles or physical infrastructure. The last mile market is a trillion dollar category. More than eighty percent of spend has no unified operating system. Amazon built one for themselves. ?_____? is becoming the AI OS for everyone else. ?_____? OS is becoming critical infrastructure for enterprise clients. 🔹В описании есть хороший посыл про: 1. Большой рынок, и это интуитивно понятно. 2. Комплексное решение “All in One” + цепляет взгляд противопоставление Амазону, который сделал то же решение для себя, а эти ребят делают то, что уже проверено крупным игроком, но на широкую аудиторию. (причём вообще не факт, что это может хорошо сработать у кого-то кроме Амазона, но написано так, что привлекает внимание) 3. Хорошо ложится фраза про критическую инфраструктуру. В понимании VC - это условно “то, с чего клиенты не уходят” = более надёжный шанс хорошего экзита + меньше затрат на удержание клиента, что в свою очередь говорит о потенциально меньшей зависимости от инвестиций и потенциально более высокой выживаемости стартапа. Growth and efficiency: Oct rev: $500к driven by both OS and marketplace growth QoQ growth: Q1-Q2 72%, Q2-Q3 336%, Q3-Q4 160% EBIT profitable SaaS margin: 87% Only 10 FTEs 🔹1. Трэкшн по выручке (Oct rev: $500к driven by both OS and marketplace growth) выглядит на первый взгляд прекрасно - показаны хорошие абсолютные цифры роста выручки, но при этом, обратите внимание - они смешаны в одну: здесь и выручка от SAAS c высокой маржинальностью и (СКОРЕЕ ВСЕГО) GMV маркетплейса (с большими объемами, но с низкой маржинальностью. Но если это не GMV, а именно комиссия маркетплейса, то цифра очень хорошая. Если же они GMV смешивают с выручкой от SAAS, то это по сути попытка искажения данных и вот здесь позитив от письма начинает угасать. Возникает мысль "или меня хотят развести на звонок, а там будут что-то активно впаривать какую-то хрень или у ребят действительно шикарная экономика, которую они не очень корректно отразили". В любом случае - уже есть некоторая настороженность и повод в два раза внимательнее смотреть на всё, что они показывают. Вполне может быть обман. 2. Разумеется привлекает то, что они “EBIT profitable” и то, что до больших цифр добежали маленькой командой “Only 10 FTEs” 3. Про высокую маржу СААС и так понятно - здесь это скорее выглядит или очевидно лишним или ещё одной попыткой запутать с выручкой, чтобы создалось впечатление, что они в целом высокомаржинальные, хотя это скорее всего не так Смотрим дальше....... #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

Всем привет! Сегодня в Астана Хабе прошёл первый день моего курса Школа Фандрейзинга. Актану и команде огромное спасибо за тёплый приём, и отличную организацию! Дорогие фаундеры, вам отдельная благодарность за вопросы! Чем больше вопросов, тем больше неожиданных интересных тем мы раскроем. Хоть контент курса планировался так, что он покрывает большую часть самых важных моментов по фандрейзигу, но самое интересное и полезное - разбирать Ваши персональные кейсы и вопросы, которые поднимаются по ходу обсуждения. До завтра на Блоке 2! #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

Вчера разбирали со слушателями Школы Фандрейзинга тему Упаковки Стартапа. В том числе: как инвестор на самом деле смотрет на материалы стартапов, которые получает на почту. Вот буквально сегодня пришло такое письмо. Название компании я затёр, всё остальное оставил как есть. С одной стороны: всё выглядит хорошо, модная востребованная тема, приятный трэкшн, хорошие цифры: Highlights Company: “????” HQ: Paris, France One-liner: “????” is a full-stack document processing platform that automates, secures, and scales document workflows across high-risk sectors such as financing, onboarding, and reimbursement. KPIs: Traction: €1.3m billed ARR, €2.3m booked ARR (September 2025, 177% YoY growth). ACV: €42k, expected to rise to €75k by 2026. Product: “????” platform leverages advanced ML algorithms to scan documents in 20 seconds, covering 100% of workflows. Traditional manual processes take over an hour and typically cover only ~30%. Sales: 50 clients across Europe and overseas, including Allianz, Crédit Agricole, and BPI France. 26 new clients added over the past 12 months. Weighted sales pipeline of €6.5m, with an upsell rate of 32% in 2024 (31% expected in 2025). USP: Specialized in document forgery detection. Outperforms other automated document processing solutions by spanning the full stack and offering high customisation. Seeking: €7m to support continued high-growth expansion. НО! Это письмо полетело в корзину примерно через 10 секунд. Ниже расписываю алгоритм: как я на него посмотрел: 1. Сначала взглядом ищу текущий фактический трэкшн по выручке: €1.3m billed ARR - ОК, проходят по нашим минимальным критериям. (вообще не обращаю внимания на booked ARR - это пока фантазии, они в оценке компании не участвуют, как и любые другие прогнозы) Важный момент - на стадии 1м+ ARR, а чаще всего даже немного раньше (600-800к ARR) оценка привязывается уже к выручке и мультипликаторам 2. Смотрю на скорость роста: 177% YoY growth - тоже хорошо, хотя и не супер - база пока достаточно низкая. Если продукт действительно крутой, то рост мог быть и выше. 3. Всё остальное смотрю по диагонали пока не натыкаюсь на запрос на инвестиции. 4.€7m to support continued high-growth expansion. в принципе сумма нормальная, но даже базово в уме прикидывая оценку: Если размытие на раунде около 20%, то оценка получается 35м = примерно 26х ARR. А если размытие 10% (меньше точно не будет) - то оценка будет уже 70м = 52хARR. Разумеется я не за 10 секунд и ознакомился с письмом и посчитал оценки и мульты: но я просто интуитивно вижу, что запрос 7м при выручке 1.3 - это для нас сейчас неприемлемо. Мы точно такое не одобрим и сразу оно летит в мусорку. И на это действительно уходит примерно 10 секунд. 5. А если подробнее, то я получаю допустимую вилку про мультипликаторам 26-52х. Маловероятно, что она будет по нижнему значению - скорее всего где-то посередине, но даже нижнее значение кажется слишком высоким. У нас вцелом достаточно консервативный подход к оценкам сейчас. Очевидно это оценка вызвана только хайпом и 70% вероятности, что на следующем раунде мультипликатор будет существенно ниже. 6. В результате я понимаю, что углубляться не нужно и через год-полтора я эту же компанию скорее всего увижу уже по нормальным оценкам, либо буду иметь в виду какие-то подобные продукты. 7. Это пример консервативного подхода. Не все инвесторы сейчас так смотрят и для кого-то мультипликатор в районе 30х ARR в ИИ сейчас вполне подходит. Более подробно об этом и очень многом другом мы говорим в моей Школе Фандрейзинга. #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

А кто твои РЕАЛЬНЫЕ конкуренты? Startup: ну очевидно же! - компании, которые делают похожие продукты для той же аудитории. Мы вон в презентациях всегда целый слайд про них рисуем - там (чаще всего рандомно :) ) отмечаем крестиками и галочками чем мы лучше, а чего у них нет. LK: Ну да, слайд с другими продуктами - это конечно замечательно, насмотрелся я на них. Обычно пролистываю, такие слайды, как правило ВООБЩЕ НИКАКОГО СМЫСЛА В СЕБЕ не несут, но об этом подробнее напишу в другом посте. А какие ещё есть конкуренты у стартапа? Startup: (тупит) ??? LK: Ну вот смотри: когда мы говорим о конкурентах - имеем в виду их либо как вызов, либо как угрозу: быть лучше, чем они, не дать им обойти себя и всегда стараться победить. И всем этим можно активно развлекаться…. пока твой стартап жив :) И ведь по статистике только 20% неудачных стартапов умирают от неспособности конкурировать а аналогичными бизнесами. Понимаешь к чему я клоню? Startup: (жёстко тупит) ??? LK: что больше всего влияет на выживаемость стартапа и что является самой частой причиной закрытия? Startup: ретроградный Меркурий? LK: Да, обычно он, а ещё: Недостаток Финансирования❗️ Всё, что было спалили, новые деньги не подняли, написали ангелам письмо счастья: “спасибо, что были с нами всё это время” и разошлись по “нормальным работам”. Вот именно так закинчивают свой гордый путь стартапы примерно в 40% случаев. Startup: Так....То есть основная конкуренция - не с продуктовыми конкурентами, а за деньги инвесторов? LK: Умничка :) А с кем ты конкурируешь за деньги инвесторов? Startup: ну - с другими стартапами, очевидно. LK: очевидно, но не всегда, а только, когда рынок на подъёме и VC на позитиве и эндорфинах выписывают чеки охотно, весело и часто. А если рынок сложный: кризисы, конфликты, высокие ставки, барьеры, санкции итд, - то инвесторы левой рукой немного подкручивают краник с деньгами, а правой активнее, чем обычно чешут репу. И думают - а оно вообще надо? Всё-таки венчур, риски.... все дела. Может всё-таки на депозит? Startup: ну всё равно же вкладываются, даже в самые лютые кризисы? LK: да, но, если в кризис инвестора хорошо потереть в районе мозга, он начинает очень шустро перераспределять активы в сторону меньших рисков. А что может быть, менее рисковым чем венчур? Startup: да всё, что угодно. LK: Именно! Практически любая область инвестиций намного менее рискованна, чем венчур. Депозиты, недвижимость, облигации, акции многих публичных компаний, традиционные бизнесы, золото, биткоин и даже те же стартапы, но более поздних стадий. И инвестор, который раньше выделял скажем 100м в год на ранние венчурные инвестиции, сейчас выделит 10-20м и отбирать стартапы будет на порядок более тщательно. Есть мысли какие выводы из этого можно сделать? Startup: Ну видимо нужно учиться питчить и вообще лучше готовиться к раунду. LK: Да, разумеется, нужно учиться лучше продавать свой бизнес инвестору, но этого мало. Инвестор всегда думает о доходности и рисках, а в кризисы он к рискам особенно чувствителен. Поэтому основная задача стартапа: объяснить инвестору сколько, когда и почему он заработает, чтобы у него в голове Баланс "Риск/Доходность" сложился в твою сторону, а не в сторону трёшки в Дубае. Startup: То есть мне уже на старте нужно думать об экзите? А как всё это спланировать, когда у меня только pre-seed round и вообще нас тут пока ещё полтора студента в гараже и MVP на костылях? И вообще - какая доходность должна быть интересна VC? LK: обо всём этом поговорим дальше, а пока главная мысль на сегодня: ❗️Для стартапа Конкуренция За Деньги намного важнее конкуренции между продуктами❗️ Более подробно об этом и очень многом другом мы говорим в моей Школе Фандрейзинга. #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

PRO Готовность инвестора к сделке А вы когда-нибудь думали, что инвестор может быть не готов к началу сделки❓ Startup: слушай, ну вот инвесторы разные: бизнес ангелы, фонды - они ведь все про деньги и про сделки. И вроде как инвестор должен в базовой прошивке уметь делать сделки быстро и эффективно, а уж если он вышел на диалог со стартапом - то он уж точно к сделке готов. LK: А вот и не факт :) Startup: А что может быть, если инвестор к сделке не готов? LK: Если коротко: бардак и задержки. Когда ты рейзишь деньги, у тебя каждый день на счету и задерживать сделку просто потому что твой лид-инвестор не удосужился разгрузить юриста заранее - довольно глупая причина срыва раунда. Давай пройдёмся по пунктам, чтобы ты точно знал, что нужно узнавать у инвестора чтобы не задержать сделку из-за ерунды: 🔹1. Попроси инвестора детально описать Роадмэп сделки. У всех он в целом похож, но у всех есть свои нюансы. Как и в какие сроки обычно происходит утверждение сделки? На основании чего фонд даёт Soft Commitment (нам потенциально интересно дать 500к) и Hard Commitment (мы даём 500к в этом раунде и завтра приступаем к работе над сделкой). Сколько времени обычно занимает Due Diligence и работа над договором? Может ли фонд делать эти процессы параллельно? Кто будет вовлечён в процесс со стороны фонда? На практике она и та же сделка у одного фонда сделка может занимать 3-4 недели, у другого - 3-4 месяца (❕). 🔹2. Есть у инвестора какие-то спец требования к сделке? Они могут быть разные, например - по составу со-инвесторов. Кто-то готов идти в раунд только с хорошо знакомыми фондами/ангелами. 🔹3. Инвестор сможет выделить ОДНОГО менеджера на сделку? Ты не должен отдельно бегать за каждым аналитиком, за юристом фонда или за инвест. менеджером. Всё это ведёт к бардаку в процессах и в результате сделка задерживается или вовсе срывается. 🔹4. У инвестора есть свободные юристы на эту сделку и другие необходимые эксперты, при необходимости? Вообще запросто может быть так, что юрист фонда сейчас перегружен, одновременно ведёт 3-5 сделок и вашей будет заниматься с большими задержками. 🔹5. Когда вы РЕАЛЬНО получите деньги на счёт? ♦️Важно и неочевидно! У большинства фондов предусмотрена процедура Capitall Call - попросить инвесторов фонда (они называются LP) перевести деньги на счёт фонда для заключения определённой сделки или группы сделок. Часто бывает, что Capitall Call происходит только с уже подписанными договорами и не всегда LP готовы выделять деньги быстро. У них это тоже может занять недели и даже месяцы (буквально!). Но ты об этом можешь узнать только когда подпишешь все документы и пути назад уже может не быть. Как думаешь - ты готов после 3х месяцев, потраченных на сделку ждать денег ещё 2-3 месяца? Больше нюансов о внутренней кухне фондов можно узнать в моей Школе Фандрейзинга. #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

Как правильно выбрать инвестора для своего стартапа? Для начала убедитесь, что вы точно попадаете в его Инвестиционный Тезис. Startup: А что такое Тезис и зачем мне о нём знать? Это какая-то внутренняя кухня фонда, а мне от фонда нужны только инвестиции. LK: Да, согласен, тебе нужны в первую очередь инвестиции. А ещё тебе нужно успеть закрыть сделку за очень короткий срок (обычно 2-3 месяца) и не тратить время на фонды, которые ПРОСТО НЕ МОГУТ проинвестировать в твой бизнес. А ещё, скорее всего ты хотел бы знать как выгодно преподнести свой стартап конкретно этому инвестору и подсветить самые важные для него моменты. И уж точно ты не хочешь узнать через год после закрытия сделки, что он изначально не собирался докладывать денег в твой стартап, так как согласно тезису этот инвестор не делает follow-on инвестиций. А ещё может оказаться, что твоему VC нужно, чтобы ты обязательно вырос не менее, чем в 100х за три года и сделал к этому времени экзит и непременно в Сингапуре. Startup: Ну он же не может мне указывать как развиваться? Это моя компания! LK: Да, компания твоя. А после сделки будет отчасти и его. И если у инвестора будет достаточно прав в компании, он сможет активно влиять на направление развития бизнеса и блокировать решения, которые противоречат его требованиям и ожиданиям. О юридических инструментах инвестора мы поговорим в других постах и на курсах в Школе Фандрейзинга, а пока давай подробнее PRO Инвестиционный Тезис: У каждого стартапа есть своя продуктовая гипотеза. Так же и у каждого профессионального VC — инвестиционный тезис, который состоит из гипотезы и правил инвестирования. У каждого инвестора тезис свой тезис, и тебе очень важно узнать его заранее. ♦️Запомни! Инвестиционный Тезис - это не просто формальность, а именно базовая ДНК фонда: какие стартапы и каких предпринимателей он ищет и чего от них ожидает с учётом своего отношения к Риску и Доходности. Общая гипотеза: «AI-инструменты для малых команд заменят middle-менеджмент и создадут новый слой productivity-software». Примерно так может сформулировать свою гипотезу VC, но этого мало, тебе ещё нужно узнать Правила Инвестирования интересующего тебя фонда, прежде, чем идти с ним в сделку: ▫️В какие сегменты и географию он инвестирует: AI-based B2B SAAS/ EdTech/ FinTech в US, EU, UK ▫️На какой стадии обычно заходит в сделку: “Стадия MVP с первой выручкой” или, например: “Late Seed/Pre-Series A c Net Revenue не менее $100К в месяц и подтвержденным ростом от 3х в год” ▫️Какими чеками фонд инвестирует и делает ли дополнительные инвестиции, а также в какой форме? “$50k-$300k первым чеком только в форме SAFE/Conv. Note и далее можем делать дополнительные инвестиции на общую сумму до $2m” ▫️Готов ли фонд заходить совместно с другими инвесторами и нужно ли будет место в совете директоров? “Готовы заходить в раунд как со-инвестор или лидировать небольшие раунды, на месте в Борде будем настаивать, только мы лидируем раунд” ▫️Какие у фонда ожидания по доходности и срокам экзита? “Рассчитываем сделать не менее 10х на инвестиции за 3 года. И экзит точно будет нужен в течение 5 лет” Это только часть базовых правил ведения сделки Более детально этот и другие вопросы мы рассматриваем на курсах в Школе Фандрейзинга. А вы точно знаете, по каким правилам работают ваши инвесторы? #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга

Всем доброго дня! Меня зовут Леван Кавтарадзе. PRO ОПЫТ 15 лет: успешно инвестирую в венчур📈 ▫️Инвестиционный директор международного венчурного фонда TMT Investments ▫️http://tmtinvestments.com публичный венчурный фонд, котируется на Лондонской бирже. ▫️15 лет на рынке. ▫️100+ глобальных технологических компаний профинансировано ▫️Ранние инвесторы в 5 единорогах: Bolt, Pipedrive, Wrike, Backblaze (public), Pandadoc 10 лет: преподаю 💡 ▫️Автор нескольких курсов и ряда интенсивов по привлечению инвестиций в стартапы. ▫️Спикер на десятках международных венчурных ивентов и акселераторов ▫️Ментор 6 лет: строю свой венчурнй портфель💼 ▫️10+ личных инвестиций в стартапы в US, UK, СНГ 3 года: в роли партнёра🤝 ▫️Помогаю блистательной Дарье Приц @pricinvestment развивать эффективное предпринимательское мышление у основателей компаний и руководителей проектов. PRO ЦИФРЫ ▫️17 лет в венчуре ▫️Отсмотрел около 15 000 международных стартапов ▫️Провёл десятки международных венчурных сделок в US, UK, EU на десятки миллионов $. ▫️На своих курсах уже помог сотням молодых основателей посмотреть на свой бизнес глазами инвестора и как его лучше упаковать, чтобы повысить свои шансы на получение инвестиций. PRO ЭКСПЕРТИЗУ За 17 лет научился уверенно переводить с инвесторского языка на человеческий, Взял всё, что понял и наработал за это время, слил воду и упаковал самое нужное в курс Школа Фандрейзинга, где я объясняю простыми словами: ▫️Что такое венчур и почему не каждый стартап может претендовать на венчурные инвестиции ▫️Как выбирать инвестора ▫️Как думает и на что смотрит венчурный инвестор ▫️Какая экономика у портфеля VC и каких результатов он от вас ожидает ▫️Как правильно рассказать о стартапе и подсветить свои сильные стороны ▫️Как сделать классную презентацию в которой есть именно то, на что смотрит VC ▫️Как построить правильную финансовую модель стартапа ▫️Как подготовиться к due diligence так, чтобы избежать ненужных доработок ▫️Юридические особенности венчурных сделок. ▫️Разбираю более 100 реальных венчурных кейсов из личной практики ▫️и многое другое….. на моём курсе Школа Фандрейзинга #венчур#стартапы#инвестиции#fundraising#VC#LevanKavtaradze#ШколаФандрейзинга