MakeRight

Новинка в нашей библиотеке. Спринт бестселлера Ричарда Шоттона «Иллюзия выбора: 16½ сил, определяющих поведение покупателя» (2023 год) Книга «Иллюзия выбора» – это практическое руководство по использованию психологических предубеждений в бизнесе. Когда люди сталкиваются с выбором, их решения направляют часто незаметные психологические эффекты. Шоттон рассказывает о наиболее важных предубеждениях, влияющих на выбор, и объясняет, как компании могут использовать их для привлечения клиентов и увеличения продаж. Так, чтобы воздействовать на поведение людей, стоит понимать особенности формирования привычек (ведь более 40% действий в течение дня мы выполняем по привычке). Первое правило формирования привычек: выбирайте подходящее время. Сломать существующую привычку очень сложно; вместо этого лучше выявлять моменты, когда привычки ослабевают. Психолог Кэтрин Милкман из Уортонской школы обнаружила, что люди с большей вероятностью примут новые модели поведения в начале новых периодов: в начале недели, месяца, семестра или сразу после дня рождения. Такие «свежие старты» ослабляют связь с прошлым.Эффективным может быть и переосмысление обычных моментов как новых начинаний. Если вы стремитесь разрушить привычку, адаптируйте свои сообщения так, чтобы они совпали с началом новых периодов. Второе правило: не полагайтесь на мотивацию – создавайте зацепки. Разрыв между намерением и действием – несоответствие между тем, что люди намереваются сделать, и тем, что они делают на самом деле, – обычное явление. Чтобы помочь человеку сформировать привычку, мотивацию нужно совместить с подсказкой – с конкретным временем, местом или настроением, которые вызывают желаемое поведение. Третье правило: чтобы создать зацепку, используйте существующее поведение. Складывание привычек – полезная тактика для изменения поведения путем присоединения желаемого поведения к уже существующему. Например, использование зубной нити «привязывается» к уже существующей привычке чистить зубы. Четвертое правило: сделайте поведение, которое вы пытаетесь стимулировать, очень простым. Для этого разбивайте поведение на небольшие шаги. В исследовании, проведенном Кэтрин Милкман и Анишем Раем в 2020 году, новых сотрудников благотворительной организации попросили стать волонтерами. Некоторых участников попросили посвятить волонтерству 200 часов в год, других – четыре часа в неделю. Несмотря на то что общая сумма обязательств была одинаковой, ее дробление на отрезки привело к лучшему отклику. Пятое правило: используйте возможности переменного подкрепления. Переменное вознаграждение оказывает большее влияние на формирование поведения, чем постоянное. Использовать переменное подкрепление, чередуя стимулы, можно в программах лояльности. Например, сотрудники компании Pret случайным образом награждают клиентов бесплатным напитком. Сеть ресторанов Dishoom дает посетителям возможность выиграть бесплатное блюдо, подбросив игральную кость. Эмоциональное воздействие неожиданного стимула сильнее, чем простая скидка. Шестое правило: повторение. Привычки требуют последовательного повторения в течение долгого времени. Автор ссылается на исследование, которое показало, что для того, чтобы поведение стало привычкой, требуется в среднем 66 дней (у разных людей период варьируется от 18 до 254 дней).Чтобы сформировать новые привычки, необходимо проводить длительные мероприятия, а не полагаться на короткие всплески активности. Об основных выводах книги читайте в нашем спринте: https://makeright.ru/library/illusion-of-choice-by-richard-shotton-sprint/

Стратегии для несогласных Те, кто идут против общепринятого мнения, не могут рассчитывать, что их будут встречать с распростертыми объятиями, но есть стратегии, которые помогут защититься психологически и эффективнее убеждать, распространять и отстаивать идеи, подрывающие статус-кво. В книге «Искусство неподчинения» профессор психологии Университета Джорджа Мейсона Тодд Кашдан рассказывает о том, почему важно выражать несогласие и как делать это так, чтобы донести свои идеи, не вызывая сопротивления у оппонентов. Важно отличать принципиальное неподчинение, о котором он пишет, от импульсивного, цель которого — навредить или привлечь внимание. Принципиальное неподчинение отличает то, что его цель заключается в создании новой ценности, улучшении ситуации и общества в целом. Чтобы быть более убедительными, бунтарям стоит придерживаться нескольких основных принципов Первый принцип — работать изнутри. Аудитория с большей вероятностью выслушает вас, если будет воспринимать вас как члена своей группы, а не как человека со стороны. Поэтому сначала нужно установить прочные связи с группой и завоевать в ней социальный капитал. Несогласный участник группы будет вызывать интерес у других членов и заставлять их предполагать, что он что-то знает, чего не знают остальные. Несогласие в группе в краткосрочной перспективе чревато конфликтами, но в целом способствует поиску нестандартных решений. Второй принцип — разжигать любопытство, а не страх. Запугивание не очень эффективно в деле продвижения идей. В этом автор видит причину известной неудачи врача Игнаца Земмельвейса XIX века, который не сумел убедить своих коллег в том, что причина родильной горячки не в дисбалансе четырех гуморов, а в грязных руках врача, который принимает роды. Земмельвейс не смог убедить коллег, хотя имел все данные о том, что мытье рук хлоркой перед родами уменьшает смертность во много раз, он был слишком прямолинеен и агрессивен по отношению к своим коллегам. Часто люди воспринимают несогласие как личную угрозу, что заставляет лишь сильнее цепляться за имеющиеся убеждения. Страх, стыд, вина, которые вы можете вызвать у оппонента, лишь усилят его сопротивление вашим идеям. Гораздо более эффективная стратегия –—рассматривать ваших оппонентов как будущих союзников, вызывать у них любопытство, а не страх. Третий принцип — покажите, что вы объективны и что ваши заявления основаны на фактах. Просто мнения заставляют другую сторону закрываться. У заявлений, подкрепленных доказательствами и актуальными фактами, больше шансов быть воспринятыми всерьез. Чтобы завоевать расположение оппонента, дайте ему знать, когда вы выражаете просто мнение, а когда предоставляете объективную информацию. Четвертый принцип. Будьте гибкими и настойчивыми одновременно. Метаисследование Венди Вуд из Университета Дьюка, в котором было проанализировано более 100 экспериментов по влиянию, показало, что лучшая стратегия для отстаивания своих идей — быть последовательным в выражении своих взглядов в течение долгого времени. Были губительными: уступки, непоследовательность, лицемерие и отсутствие единства внутри группы. Подробнее о других идеях и стратегиях читайте в спринте.

«Хочу» и «нравится» – две разные системы. Почему мы хотим того, что нам не нравится Долгое время считалось, что людей мотивирует прежде всего желание избежать неприятных ощущений, но к 1980-х гг. благодаря открытиям таких ученых, как Роберт Хит, Джеймс Олдс и Питер Милнер, возникло понимание, что стремление к вознаграждению является не менее важным мотиватором. Так, Олдс и Милнер открыли зону удовольствия сначала у крыс, а потом и у людей. Подопытные животные постоянно стимулировали эту зону, стремление к стимуляции было сильнее, чем стремление к выживанию — крысы забывали пить и есть. Казалось, ученые нашли структуру, которая отвечает за мотивацию, но оставалось непонятным, почему зависимые от химических веществ продолжают их употреблять, даже когда говорят, что те больше не доставляют им никакого удовольствия. Прорыв в понимании произошел в середине 1980-х гг. благодаря исследованиям Кента Берриджа и Роя Уайза. Они заметили, что даже если крысам вводили вещество, блокирующее дофамин, который считался молекулой удовольствия, животные все равно демонстрировали типичные для них гримасы удовольствия, когда пили сахарный раствор. Дальнейшие исследования показали, что даже при полном уничтожении дофамина крысы получали удовольствие от раствора. В то же время крысы не предпринимали никаких усилий, чтобы получить раствор. Если бы исследователи их не кормили, они бы умерли от голода. При блокировке дофамина они получали удовольствие от сахарного раствора, но у них пропадала мотивация его пить. У людей и многих животных в мозге есть две различные системы: одна отвечает за удовольствие, а другая — за желание что-то получить. Дофамин — часть системы желания, поэтому его правильно называть не молекулой удовольствия, а молекулой желания. Система удовольствия использует в качестве нейротрансмиттеров опиоиды и эндоканнабиоиды. Когда Берридж блокировал опиоиды и эндоканнабиоиды у крыс при незаблокированном дофамине, животным не нравился раствор, но они к нему стремились. И наоборот — при заблокированном дофамине крысам нравился раствор, но они не стремились его получить. У людей тоже возможен конфликт между желанием и удовольствием. Так, зависимые отчаянно стремятся к новой дозе, хотя признаются, что она не приносит им никакого удовольствия. Еще один пример — реклама, которая стимулирует не удовольствие, а желание чем-то обладать. Препятствия на пути к цели делают ее более значимой, однако это не связано с удовольствием — стремление к цели больше, чем удовольствие от ее достижения. Сегодня к зависимостям относят не только зависимость от химических веществ, но и переедание, чрезмерное увлечение информационными технологиями, поведенческие расстройства, такие как шопоголизм. В естественных условиях живые существа не склонны к формированию зависимостей, но современные условия отличаются от естественных. Некоторые вещества и поведение вызывают изменения в прилежащем ядре, мы все больше стремимся повторить определенные действия, в то же время на систему удовольствия вызывающие зависимость вещества и современная еда оказывают противоположный эффект: чем дольше зависимость и чем сильнее желание, тем меньше мы получаем удовольствия. Из спринта книги «Эмоциональное» Леонарда Млодинова.

Новинка в нашей библиотеке — спринт бестселлера 2023 года Going Infifnite Майкла Льюиса. В новой книге известный журналист, автор «Большой игры на понижение», рассказывает историю впечатляющего краха криптобиржи FTX и ее загадочного основателя Сэма Бэнкмана-Фрида. Когда Майкл Льюис впервые встретился с Сэмом Бэнкманом-Фридом, тот был самым молодым миллиардером в мире. За его внимание бились знаменитости, однако за быстрым взлетом последовало такое же быстрое падение, и вот уже Бэнкман-Фрид предстает перед судом по обвинению в мошенничестве на миллиарды долларов. В своей книге, которая сразу после издания вошла в топ-20 самых продаваемых нехудожественных книг по версии Amazon, Льюис рассказывает историю взлета и падения «золотого мальчика» криптовалюты, рисуя портрет полного противоречий человека, которого никто толком не знал, но кому доверяли миллионы, и который мечтал спасти человечество, хотя был глубоко равнодушен к людям. Об основных выводах книги читайте в нашем спринте!

В октябре этого года вышла новая книга Роберта Сапольского «Предопределено» (Determined). В ней знаменитый популяризатор науки приводит аргументы против существования свободы воли. То, что мы воспринимаем как волю, — умение строить долгосрочные планы, отказываться от соблазнов — объясняется тем, насколько хорошо работает наша префронтальная кора, а ее работа зависит от множества материальных причин, включая детский опыт, травмы, болезни, генетику, факторы окружающей среды. И ни над одной из этих причин у человека нет контроля. Идеи о детерминизме и отсутствии у человека свободы воли могут казаться тревожными, отталкивающими, возмутительными и противоречащими личному опыту. И действительно — споры о свободе воли в последнее десятилетие разгорелись с новой силой, и книга Роберта Сапольского подбросила в костер новых дров. Однако мало кто знает, что еще в XVII веке философ Барух Спиноза выражал те же идеи, что и Роберт Сапольски. Он указывал, что свобода — это наш способ обозначить тот факт, что мы не в состоянии полностью реконструировать то, что происходит в процессе принятия решения, предсказать, что мы решим. Он писал: «Люди чувствуют себя свободными, потому что они сознают свой выбор и свои желания, но они игнорируют причины, которые приводят их к воле и выбору, и не уделяют этим причинам ни малейшего внимания». Идея об отсутствии свободы воли кажется пугающей, мы сопротивляемся ей. Если нет свободы воли, разве не теряется сам смысл жизни человека? Физик Карло Ровелли в своей новой книге White Holes пишет, что те, кому не дает покоя эта идея, совершают «ошибку старого рыбака» из притчи: «Жил-был старый рыбак, который очень любил закат. Солнце величественно опускается и медленно погружается в океан, небо окрашивается в цвет восточного сапфира, и одна за другой появляются звезды. Однажды приезжий из города говорит старику: «Знаешь, солнце не опускается в море. Оно все еще там, всегда светит. То, что ты видишь, — всего лишь обман зрения, связанный с вращением планеты, на которой мы стоим». Старый рыбак поражен. Он верит городскому человеку. Закат — это иллюзия, сказал человек, значит, он ненастоящий. Долгие годы рыбак был поглощен и очарован нереальным событием. Его обманывали всю жизнь. Если закат — иллюзия, думает он, то на него нельзя полагаться. Он должен научиться обходиться без закатов. Он пытается это сделать — и терпит неудачу. Он не знает, когда ложиться спать; вечером он не ждет ночи, а когда наступает закат, он повторяет: «это иллюзия, это неправда, заката не бывает, я должен серьезно относиться к действительности, я не должен ложиться спать». Он перестает спать и в конце концов он сходит с ума». Старик совершил ошибку, но тонкую. Ошибка кроется в путанице со значением слова «закат». Старик вырос с представлением о том, что такое закат. Это солнце, погружающееся в воды океана. Узнав, что солнце не опускается в море, он делает вывод, что его действия бессмысленны. Однако большинство людей, могут наслаждаться красивыми закатами, даже понимая, что они — перспектива, особенность нашей земной точки зрения. Книга Роберта Сапольского пока не издана на русском языке, но у нас есть подробный обзор ее идей (в тексте и аудио): https://makeright.ru/library/determined-by-robert-sapolsky-sprint/ Также для интересующихся темой советуем прочитать идеи книги Майкла Газзаниги «Кто за главного?» (текст и аудио): https://makeright.ru/library/kto-za-glavnogo-majkl-gazzaniga-sprint-knigi/ Обе книги довольно сложны для восприятия, но мы постарались объяснить их идеи настолько просто, насколько это возможно. А введением в идеи Баруха Спиноза послужит замечательная книга Ирвина Ялома «Проблема Спинозы».

Согласно афоризму Станислава Ежи Леца, собственная немощь опасна так же, как чужая сила. Но как самому стать сильнее, если приходится проходить через стрессы, высасывающие энергию, мировые кризисы и даже просто осеннюю хандру? Как всегда, предлагаем искать решения в книгах. Подобрали для вас несколько книг о восстановлении и улучшении физического и ментального здоровья. 1. В книге «Всё в твоей голове» Скотт Карни исследует науку о закаливании и экстремальных испытаниях, а также то, как они могут улучшить нашу способность противостоять стрессу. Автор рассказывает историю Вима Хофа, также известного как «Ледяной человек», который прославился своей способностью противостоять экстремальному холоду и является обладателем многочисленных мировых рекордов. Скотт Карни провел время с Хофом, изучая его техники дыхания и медитации, а также исследуя научные основы его способностей. Спринт (ключевые идеи): https://makeright.ru/library/vse-v-tvoej-golove-skott-karni-sprint/ 2. В книге «Эффект ожидания: как ваше мировоззрение может изменить ваш мир» научный писатель Дэвид Робсон исследует влияние ожиданий на здоровье, благополучие и интеллектуальные способности. Наш мозг — «машина предсказания», он манипулирует тем, как мы воспринимаем реальность, испытываем боль, восстанавливаемся после болезни и даже тем, как мы перерабатываем питательные вещества. Изменив ожидания, можно добиться значительных улучшений. Спринт: https://makeright.ru/library/the-expectation-effect-by-david-robson-sprint/ 3. В книге «Дыхание. Новая наука потерянного искусства» Джеймс Нестор рассказывает об огромных возможностях дыхательных практик и тех изменениях, которые они способны принести в нашу жизнь. Дыхание кажется совершенно тривиальным процессом, не требующим каких-то особых навыков. Однако именно неправильное дыхание вызывает и усугубляет многие хронические заболевания. В то же время многие болезни, считавшиеся неизлечимыми, могут отступить благодаря дыхательным упражнениям. Спринт: https://makeright.ru/library/breath-by-james-nestor-book-sprint/ 4. Книга «Гениальная еда» — бестселлер, посвященный связи между работой мозга и пищей. Опираясь на последние научные исследования, журналист Макс Лугавер рассказывает о том, что нужно есть, чтобы чувствовать себя бодрым, здоровым и счастливым, а какой еды стоит избегать. Спринт: https://makeright.ru/library/genius-foods-by-max-lugavere-sprint/ 5. Книга Обри Маркуса «Владей днем, владей своей жизнью» посвящена практикам идеального дня — от пробуждения и до отхода ко сну, которые помогут наполнить жизнь смыслом, положительными эмоциями и энергией, улучшить здоровье и отношения с близкими. В основе книги простая идея — одно правильное действие влечет за собой другое, маленькие шаги прокладывают путь к большой цели. Если мы овладеваем своим днем, то берем под контроль и всю жизнь. https://makeright.ru/library/own-the-day-own-your-life-by-aubrey-marcus-sprint/ 6. В книге «Когда жизнь сбивает с ног» психотерапевт и один из создателей терапии принятия и ответственности Расс Хэррис рассказывает о том, как пережить тяжелые кризисы и что помогает восстановиться после тяжелых потрясений. В книге Хэррис делится множеством полезных техник для восстановления сил после тяжелых испытаний. Спринт: https://makeright.ru/library/esli-zhizn-nanosit-udar/ 7. Книга Джесси Итцлера «Живущий с «Морским котиком» — о том, как подготовиться к сложнейшему забегу — марафону 100 миль. Итцлер нанял бывшего «морского котика», профессионального ультрамарафонца, обладателя нескольких рекордов, в числе которых рекорд по подтягиваниям, занесённый в книгу рекордов Гиннеса, чтобы тот тренировал его в течение месяца. Спринт: https://makeright.ru/library/living-with-a-seal-by-jesse-itzler-sprint/