Договоримся | Марат Айрапетян

Почему увольняются сотрудники? Я часто работаю с людьми, которые приходят ко мне на грани увольнения, потому что им эмоционально тяжело существовать на работе. Сегодня наткнулся на любопытное исследование от UTEAM и Talantix. Они провели опрос о причинах увольнений специалистов, и вот топ-3: 1️⃣ Низкая зарплата (70%) 2️⃣ Токсичность руководителя (56%) 3️⃣ Конфликты в коллективе (44%) Так что если у вас в коллективе высокая текучка, обратите внимание на климат, в котором работают ваши сотрудники 🤫

Как понять, что вам нужна пауза в разговоре? Недавно я писал, что пауза — недооцененный инструмент в переговорах, но не рассказал, в каких случаях она необходима. Вот 4 основных предпосылки: 1️⃣Эмоциональная эскалация. Если накал эмоций мешает конструктивному обсуждению, а обработка эмоций не работает — пауза поможет успокоиться и вернуть обсуждение в рациональное русло. Также это касается физического/ментального утомления. 2️⃣Новые вводные. Когда поступила новая информация и требуется время, чтобы проанализировать ситуацию. 3️⃣Выход из тупика. Если переговоры зашли в тупик, пауза поможет сторонам заново обдумать подход и идеи. 4️⃣Протянуть руку помощи.Недавно я писал, как важно помогать людям сохранить лицо. Если видите, что человек теряется и ему сложно, можно предложить паузу. А как попросить о паузе? Во-первых, с достоинством и уважением к себе, во-вторых, к партнеру. Объясните, зачем нужна пауза: «Этот пункт действительно важен, и я хочу убедиться, что мы всё обдумали. Давайте возьмем небольшую паузу и продолжим после обеда?» Иногда люди используют давление по времени, чтобы склонить нас к невыгодному решению: «Или заключаем договор сейчас, или мы сдадим помещение другой компании. У нас еще 3 кандидата есть» В таких ситуациях важно проявлять чуткость и говорить открыто: «Если требуется немедленное решение, то к сожалению, мы вынуждены отказаться. Нам нужен день, чтобы все согласовать. Вы готовы договориться?» Используйте этот прием уверенно, но без агрессии, чтобы сохранить деловую и уважительную атмосферу.

Как наше сознание и мысли влияют на коммуникацию? Друзья, я убежден, что наше сознание играет огромную роль в том, что происходит у нас в жизни, в частности в коммуникации. Поэтому в моем обучении я уделяю много внимания тому, как мы мыслим. Вот пара примеров. Кейс 1 Ко мне пришла ученица, которая недавно сменила направление работы — перешла в смежную сферу без опыта в ней, с понижением з/п. На новом месте она чувствовала себя неуверенно, встречала критику от руководителя, это цепляло ее и демотивировало. На занятиях мы разобрались в том, что она сама не верит в свою компетентность и обучаемость в новой сфере. Вера в свою некомпетентность привлекала критику от руководителя, ведь моя ученица подсознательно ожидала негатива от руководителя и это считывалось невербально. Мы изменили систему веры: «Я классный специалист с большим опытом в разных сферах. Сейчас я учусь, и это не говорит о том, что я плохой специалист. Я умный и креативный человек, и верю в это» Результат — через 3 дня руководитель доверил новый самостоятельный проект, дав свободу действий. Кейс 2 Мой ученик, молодой руководитель, не мог выстроить отношения с опытным сотрудником. Стали разбираться и оказалось, что опытный сотрудник воспринимался как угроза, как враг, который может навредить моему ученику и проекту. Именно поэтому многие моменты воспринимались острее, чем есть на самом деле. Изменили систему веры: «Опытный сотрудник — мой друг, с которым мы делаем общее дело. Он содействует мне и может принести только добро» Результат — кардинальное изменение отношений буквально за неделю. И таких примеров — куча. Я убежден, что важные идеи о том, как мы мыслим, в совокупности с переговорными навыками приводят к фундаментальным изменениям за короткий срок. Сейчас я обучаюсь в Институте ИДЕАЛ-метода Тойчей и изучаю уникальные открытия моих любимых учителей Джоэл и Чемпиона Тойч о нашем сознании и мышлении. Ключевая особенность обучения — применить все идеи на себе. Поэтому делюсь с учениками теми моментами, которые прошел сам, и потихоньку внедряю в курс :)

Если вам кажется, что нужно поработать над навыками коммуникации, вам не кажется 😁 По мере развития нам нужно все больше навыков коммуникации, чтобы вывозить определенный уровень людей, договоренностей и ответственности. Поэтому если вы почувствовали позыв поработать над коммуникацией, скорее всего, вы вышли на новый уровень, для которого это необходимо. Коммуникация стабильно приносит ожидаемые результаты, когда у вас в голове есть стройная система знаний. Если вы договариваетесь интуитивно, значит, не можете рассчитывать на стабильные результаты. Вы должны четко понимать: что, когда и зачем говорите. И уметь работать с последствиями своих слов. Трудностей в коммуникации будет становиться все больше, но вы можете заранее помочь себе, если начнете системно работать над навыками. Это игра в долгую, в которой чем раньше начнешь, тем лучше. В декабре стартует новый поток моего курса «Осознанные коммуникации». Осталось только 1 место в последнюю группу. Если узнали себя в этом тексте, переходите на лендинг и ознакомьтесь с программой.А чтобы занять последнее место в группе, напишите мне в личку @marat_airapetian

Помогите человеку сохранить лицо, и вам будет легче с ним договариваться Чтобы постоянно совершенствовать навык и проходить «супервизию» у наставника, я каждую неделю хожу в переговорный клуб и практикуюсь на кейсах с другими переговорщиками и управленцами. В одной из последних игр был интересный момент, которым хочу поделиться. Мы играли кейс, в котором у нас с партнером по бизнесу расходились мнения по поводу масштабирования. Когда мнения расходятся, а нам нужно договориться, часто хочется продавить партнера, прям-таки добить его своими аргументами и критикой. Но как это влияет на ваши отношения и переговорный процесс? Вы ставите человека в положение, в котором ему нужно защищаться, то есть он начинает воспринимать вас, как врага. Согласитесь, легче договариваться с партнером, чем с врагом? Если чувствуете, что собеседник теряется, не знает, как ответить — протяните ему руку помощи, позвольте ему сохранить лицо. Человеку будет комфортно с вами, и это укрепит отношения! В игре в клубе была такая ситуация: Я спрашиваю: «По какому критерию мы поймем, что пора расширять бизнес?» Партнер не смог ответить, начал вилять и уходить в сторону. Я отреагировал: «Слушай, у нас с тобой доверительные отношения — если пока что у тебя в голове нет этого критерия, скажи, мы вместе его придумаем» После этой фразы собеседник изменил свое поведение на 180 градусов и стал очень дружелюбен. Поэтому если вы чувствуете, что человеку тяжело, помогите ему! Главное правило в переговорах — просто быть человеком :)

Сходил на подкаст «Ментор», рассказал о своем профессиональном пути, самоопределении и мечтах. Если вам интересен мой опыт, переходите послушать по ссылке, познакомимся с вами ближе!👇🏻

🚀Гость нового выпуска подкаста «Ментор» — космический инженер и мастер по переговорам Марат Айрапетян. В интервью Марат рассказал о формуле профессионального самоопределения и совмещении hard и soft skills, поделился неочевидными аспектами в ведении переговоров и советами, как наиболее эффективно раскрыть себя в коммуникациях для достижения положительного результата. ▪️«Мечты — это топливо для жизни» ▪️«Когда ты отказываешься от того, что тебе не походит, жизнь тебе содействует» ▪️«Переговоры и коммуникация — это сотрудничество» ▪️«У людей возникает много проблем из-за неправильной коммуникации» ▪️«Эмоции очень сильно влияют на переговорный процесс» ▪️«Успех — это быть довольным тем, что ты имеешь и что делаешь» Слушайте выпуск на всех подкаст-площадках, а также на Яндекс.Музыке🎧 https://music.yandex.ru/album/12434760/track/133166878?utm_medium=copy_link mentormedia.ru

За 6 лет в теме коммуникации я понял, что переговоры — это не только про правильные слова и уверенность На ход событий очень сильно влияет наше сознание — то, как мы мыслим, чего ожидаем, как интерпретируем слова собеседника, как воспринимаем авторитеты и т. д. Поэтому сейчас я активно работаю над изучением сознания — получаю второе профессиональное образование в Институте ИДЕАЛ-метода Тойчей в Москве, это один из передовых методов в области. Уже завершаю второй семестр одного из курсов! А начале ноября у нас были многодневные семинары, 4 дня подряд мы учились фуллтайм. Мне была особенно близка и интересна тема эффективного партнерства. Оказывается, очень часто партнеры в бизнесе, личных отношениях и даже семье начинают бессознательно соперничать между собой. Одна из частых причин — страх остаться не у дел. И как правило, люди этого не осознают. Например, если я пускаю партнера в свою зону ответственности, мне может быть страшно, что он меня заменит и я буду не нужен. Также в партнерствах часто встречается зависть. Даже простая мимолетная идея, например, партнер закрыл переговоры эффективнее, чем я, может вызвать зависть, а как следствие — чувство неполноценности и разгорающееся чувство агрессии к партнеру. В общем, все это очень интересно и дает гораздо более глубокий взгляд на переговоры. Сколько всего в нашем сознании! Продолжаю копать в эту тему. А вы как, замечаете за собой соперничество и зависть в отношениях/переговорах?

А я к вам из отпуска! Хочу поделиться яркими впечатлениями и мыслями о поездке! В этом отпуске я исполнял свою детскую мечту — быть серфером. Это казалось чем-то невозможным, из другой вселенной... Поэтому в этом году решил отправиться с друзьями на Шри-ланку в серфинг-лагерь. И вот я ловлю свою первую волну и чувствую себя серфером, как мечтал в детстве! Как же это здорово, когда ты исполняешь то, что казалось невозможным! Сразу чувствуешь себя человеком, чувствуешь свою силу и укрепляешься в ней. Уже планирую, как буду исполнять следующие мечты 🚀 Как говорит моя наставница Татьяна Тойч, мечта — особый двигатель для нашей души. В мечтах находится очень много энергии. Я это ощутил на себе, чего и вам желаю, друзья! А какие у вас мечты? Может быть, они связаны с переговорами?)

Универсальный прием, чтобы защититься от манипуляции Он очень интуитивно понятный и простой в использовании, берите на заметку! 🔥 Манипуляция — это скрытое воздействие на ваши эмоции с какой-то целью. Как правило, манипулятор ожидает, что в ответ на его слова вы начнете либо оправдываться, либо агрессировать. Оба эти сценария способствуют тому, чтобы вы под давлением сделали то, что нужно человеку. Начали оправдываться — отлично, можно продолжать давить! Начали агрессировать — тоже неплохо, можно впасть в жертву и выставить вас мудаком :) Чтобы защититься от манипуляции, нужно сломать сценарий, по которому вас ведут. Вариантов — куча, нет правильных и неправильных, есть более и менее эффективные. Оценивайте свои действия с точки зрения рисков и возможностей! Один из моих любимых способов сломать сценарий манипулятора — вскрыть его цель. Например, клиент говорит: «Мы можем оставить плохой отзыв, если вы не пойдете нам навстречу» Что он делает этой фразой? Заставляет вас боятся. Как можно вскрыть его цель? — Мы можем оставить плохой отзыв, если вы не пойдете нам навстречу! — Вы хотите, чтобы нам стало страшно и мы сделали доп. работу бесплатно? 📌 Формула очень простая: называете эмоцию, которую вам пытаются навязать, и цель, которой хотят добиться. Поставьте реакцию, если было полезно!

Пауза — недооцененный инструмент в переговорах Часто нам хочется решить проблему одним разговором, но на деле залог успеха в переговорах — это итеративность. Одного разговора может быть недостаточно, нужно это чувствовать и уметь останавливаться. Первые переговоры могут служить фундаментом для того, чтобы вы разошлись и более качественно подготовились к следующей встрече. Часто хватает банального перерыва на 5 минут, чтобы все выдохнули и прокрутили в голове ситуацию. Иногда бывает полезно остановиться, просто чтобы спросить у собеседника, как он себя чувствует, все ли понимает. Ведь комфортная атмосфера на переговорах — залог успеха. Если нет острой необходимости, не стоит лишний раз загонять себя в рамки, позаботьтесь о спокойствии всех сторон процесса. И будет вам win-win!

3 ключевых совета по подготовке к переговорам 1️⃣ Не пренебрегайте подробным анализом ситуации Определите потребности, ресурсы и возможности каждой стороны. Для этого можно использовать различные фреймворки, например, я часто предлагаю ученикам адаптировать для подготовки к переговорам SCORE. Переговоры — это обмен ценностями, во время подготовки важно нащупать свои. 2️⃣ Найдите первопричины проблем, которые будете обсуждать на переговорах Замечаю, что люди часто идут на переговоры, чтобы бороться со следствиями каких-то проблем. Чтобы разрешить проблемную ситуацию в корне, при подготовке обязательно нужно копнуть глубже и найти первопричины того, что вы собираетесь обсуждать. 3️⃣ Настройтесь на лучшее Эффект самосбывающегося пророчества Розенталя действительно работает. Когда вы настраиваетесь на плохое, например, думаете, что партнеры вам не доверяют, вы ищете подтверждение этому в каждом их действии, и вам действительно начинают не доверять. 💬 Хочу сделать серию постов с советами по переговорам. Как вам такой формат быстрых рекомендаций? Что хотелось бы узнать от меня?