Договоримся | Марат Айрапетян

Что делать, если вас поставили в тупик сложным вопросом? У всех же было, когда о чем-то спрашивают, а в голове та обезьяна с тарелками?) Не самое приятное чувство! 1️⃣ Не торопитесь отвечать сразу Дайте себе 5 секунд на подумать. Для вас это пятисекундное молчание может показаться очень долгим и неловким, но это искажение вследствие стресса. Со стороны пауза перед ответом выглядит абсолютно нормально и даже добавляет уверенности. В этом посте подробнее писал про паузы в переговорах. 2️⃣ Перефразируйте вопрос Во-первых, это даст вам дополнительное время, чтобы сориентироваться. Во-вторых, могут проясниться детали, которые помогут ответить. 3️⃣ Признайте, что вам нужно подумать Как мы знаем, все тайное становится явным. В переговорах в том числе. Если вы виляете, собеседник это чувствует. Поэтому иногда действительно нужно снять корону и сказать: «Честно, не знаю, надо обдумать». Это можно сделать в разной форме в зависимости от контекста: открыто признать пробел или предложить взять паузу. Но суть одна — признание. Не просядет ли ваша позиция от этого? Скажу так, она просядет еще больше, если вы будете мешкаться и пытаться убежать от ответа.

Как не уронить свой авторитет? Рассказываю про процесс, который лежит в основе защиты личных границ. Я задолжал вам этот пост еще с декабря :) Если не читали первую часть о том, что такое социальные роли, обязательно начните отсюда. А я продолжу: В конфликтных ситуациях не всегда хочется говорить напрямую, поэтому люди часто выбирают слова, которые прячут суть сообщений. Коммуникация — это процесс кодирования своих слов и декодирования слов собеседника. 📌Декодирование — это процесс выделения сути сообщения. Декодирование помогает вскрывать конфликты и отстаивать личные границы. Чтобы правильно декодировать посыл фразы, нужно понять, какую роль вам пытаются навязать. Представьте ситуацию: вы презентуете итоги года своей команды, а руководитель из другого отдела подшучивает: «Вот умеете же вы рассказать красиво!» Какой скрытый посыл у этого сообщения? Что вы преувеличиваете результаты своей работы/обманываете. Эффективный способ защиты авторитета — декодирование слов собеседника, который нарушает ваши границы. Например, в нашем кейсе можно ответить: «Считаешь, что я преувеличиваю результаты нашей работы?» Так ситуация становится открытой для всех свидетелей конфликта, и вы не принимаете невыгодную социальную роль. Конечно, вы можете подавать декодирование более прямо или оборачивать в мягкие конструкции. Главное — проговорить то, что скрывается, но «намекается». Следите за неформальными отношениями, друзья, ведь именно они влияют на наши формальные социальные роли: кому дают повышение, а кому не дают/с кем хотят сотрудничать, а с кем не хотят и т. д.

Пост для любителей учиться на новогодних Знаю людей, которые на продуктиве уже со 2 января, поэтому решил сделать подборку полезных эфиров из своего канала :) 1️⃣ Воркшоп «Как видеть и отрабатывать манипуляции?» Из занятия вы узнаете, как распознавать манипуляции и определять, почему человек манипулирует, а также научитесь выбирать инструменты для отработки манипуляций, отталкиваясь от контекста ситуации. 2️⃣ Воркшоп «Как готовиться к переговорам, чтобы открывать для себя максимум возможностей?» На занятии мы разобрали фреймворк для подготовки к переговорам и обсудили важные стратегические идеи, которые помогают выгодно договариваться. 3️⃣ Подкаст «3 принципа выгодных договоренностей» с топ-менеджером Юлией Михайловой Обсудили много важных нюансов, которые позволяют эффективно договариваться и поддерживать хорошие отношения с людьми. Все, конечно, на живых примерах из нашего опыта. 4️⃣ Мое интервью «Ментор Медиа» В подкасте рассказал о формуле профессионального самоопределения и поделился, как раскрывать себя в коммуникациях для достижения положительных результатов. 🎧 Приятного просмотра, друзья!

Дорогие друзья, поздравляю с Новым годом! 🚀 2024 был годом мечты для меня - ярким, красивым, много что сбылось, много усилий приложено и плоды грандиозные❤️‍🔥 2025 интригует и обещает быть еще более космическим🚀 В каждом из нас заложен огромный потенциал, желаю всем в 2025 успешно и ярко его реализовывать и исполнять свои мечты! Вам поздравление от первого в мире космонавта 👩‍🚀 А что самое яркое у вас произошло в 2024? Поделитесь!

Ну что ж, самое время поделиться итогами года! В первую очередь хочу поблагодарить вас и моих учеников за доверие. Я очень ценю возможность и привилегию делиться с вами своими знаниями и мыслями. В этом году я провел аж 8 потоков своего курса, а еще преподавал переговоры на программе дополнительного образования в ВШЭ. В этом году удалось поработать со множеством интересных людей с масштабными запросами. А какие у них были успехи! Ну просто бриллианты: ▫️ закрытые сделки на десятки миллионов рублей ▫️ обновленные отношения с сотрудниками, руководителями и партнерами ▫️ повышения ЗП на сотни тысяч ▫️ новые должности и вызовы Достижений у моих учеников было много, а видеть их — моя самая большая радость. Звучит клишейно, но как есть, я от всего сердца! 😁 Вообще я могу назвать 2024 годом исполнения мечт, как профессиональных, так и личных: ▫️ Я выступил на ПМЭФ и других крупных мероприятиях, за год было 30+ выступлений! ▫️ Поучаствовал в марсианской имитационной миссии (подготовка к полёту на Марс) ▫️Побывал на телеке, работал со знаменитостями, был гостем в крутых подкастах. Кстати, забыл поделиться выпуском у Сережи Мезенцева! ▫️ Занимался серфингом на Шри-Ланке, что было мечтой детства ▫️ Путешествовал по Азии ▫️ Побывал на космодроме Байконур на запуске ракеты ▫️ Жил в квартире мечты в городе мечты А еще в 2024 я начал получать второе образование — в области сознания и мышления человека в Институте ИДЕАЛ-метода Тойчей. Оно укрепляет мою экспертизу в переговорах и преподавании, а также помогает мне самому строить счастливую жизнь. Ну и этот канал вырос в 3 раза! Еще раз спасибо, что вы со мной! Друзья, с наступающим Новым годом! Желаю всем мечтать, превращать мечты в цели и исполнять их! А остальное приложится. Ну и успешных переговоров, конечно же :)

Кейс про переговоры с крупным заказчиком: почему важна подготовка Недавно ко мне на консультацию пришли ребята из pr-агентства. Они уже год работают с топовым производителем техники, которого вы все знаете. Клиент крупный, и терять его, конечно, не хочется. 📌 Ситуация: В начале года клиент купил у агентства N-количество часов работы, а в ноябре понял, что не израсходовал их на пару миллионов. Теперь клиент просит перенести эти часы на следующий год, но это не укладывается в финансовый план агентства. Клиент жестко обозначил свою позицию, и теперь им предстоит провести переговоры. Директора агентства сильно нервничали, было много страхов потерять крупного заказчика. И это абсолютно нормальная ситуация, ведь когда мы не знаем, что нас ждёт, у страха глаза велики. Мы начали подготовку с осознания, что компании-клиенту тоже будет больно расстаться с агентством. Это важный этап подготовки — понять, в чем собеседник зависит от вас. Чтобы не соглашаться на невыгодные условия, просто необходимо понимать свою силу и значимость! А уже после того, как мы убрали негативные ожидания, мы рационально продумали все ключевые точки в переговорах и аргументацию. После качественной подготовки агентство уверенно вышло на переговоры и предложило перекинуть на следующий год только 10% часов. У них была твердая позиция, и стало очевидно, что изначально клиент нащупывал границы агентства своим давлением — в итоге компания согласилась на предложенную сумму. Готовьтесь к переговорам и не теряйте деньги зря! А если хотите освоить весь комплекс переговорных навыков и отработать его на множестве кейсов, приходите ко мне на обучение ✊🏻

Хотите выйти на новый уровень в карьере/бизнесе в 2025 году? Если вы ежегодно ставите себе цели по новым проектам, должностям и доходу, но они не выполняются так, как вы задумывали, искренне рекомендую посвятить 2025 год развитию коммуникации. Если вы уже не в начале карьерного пути, скорее всего, именно коммуникация откроет вам новые возможности и уровень дохода. По опыту 700+ моих учеников — какими бы крутыми ни были харды, все профессионалы рано или поздно упираются в потолок, потому что недостаточно хорошо умеют: ▫️ влиять на руководство, подчиненных и стейкхолдеров ▫️ находить общий язык со своими клиентами и зарабатывать их лояльность ▫️ держать производительность команды и свой авторитет на высоком уровне Именно этому я учу на курсе «Осознанные коммуникации» — за 3 месяца вы освоите все необходимые навыки, чтобы выгодно договариваться и строить доверительные отношения с людьми. 👉🏻 Переходите на сайт, чтобы детально ознакомиться с программой обучения. 🎁 А в качестве новогоднего подарка от меня — до 31 декабря вкл вы можете зарегистрироваться на расширенный тариф по стоимости базового! Получите 4 практических занятия бесплатно — предложение действительно уникальное) Пишите в личку @marat_airapetian, чтобы присоединиться!

Вам ведущий на корпоратив не нужен? 😁 На днях меня пригласили на корпоратив агентства недвижимости, чтобы я провел переговорные игры для команды. Хочу поделиться, какие выводы унесли с собой гости. Недвижимость — такая сфера, в которую клиенты приходят с негативными ожиданиями, тк у них много неудачного опыта и установок вроде «берут огромные деньги ни за что». Поэтому важно: 1️⃣ Помнить, что продажа начинается с первого контакта. Нужно сразу расположить клиента к себе: быть открытым и человечным, показать общие цели и вашу схожесть. 2️⃣ Заходить в работу с клиентом с позитивными ожиданиями. Эффект Розенталя действительно работает! Когда вы настраиваетесь на плохое, например, думаете, что клиент вам не доверяет, вы ищете подтверждение этому в каждом его действии, и вам действительно начинают не доверять. Как-то так развлек гостей, получилось весело и полезно! А как ваши корпоративы?

«Уволите меня за курение, а кто работать тогда будет?» Разбираю вчерашний кейс :) В комментариях вы предложили поработать с эмоциями человека и обозначить границы. Обратите внимание, что по кейсу вы уже не раз обсуждали ситуацию с сотрудником, и с этого действительно стоит начинать, ведь мы даем обратную связь, когда понимаем, что человек мог нарушить границы ненарочно. 📌 А вот когда человек продолжает нарушать границы уже после обратной связи, пора переходить к защите. Посмотрите, в какое положение вас ставят фразой. Слова сотрудника декодируется как: «Ты не можешь мне ничего сделать, потому что некому будет работать». Важно работать не с вопросом курения, а с ожиданием человека, что он незаменимый! 🗣️ Возвращаем ему декодирование: «Хочешь сказать, что ты незаменимый?» Этой фразой мы предоставляем сотруднику выбор: отказаться от своих слов или публично признать, что он незаменимый. В первом случае — мы успешно защитили свою позицию, во втором — можем рационально работать с ожиданиями человека. Еще интересный момент, фраза «уволите меня что ли?» как бы забирает у вас управленческий ресурс, поэтому нельзя идти по сценарию «нет, не уволю…» 🗣️ Если человек действительно перегибает, можно вернуть себе управленческую силу жесткой фразой: «А что надо тебя уволить?» Так мы показываем, что можем принять это решение, при этом готовы к изменению ситуации. После защиты своей позиции, я бы постарался уйти в доверительный диалог 1-1, чтобы понять, что не так с сотрудником. Главное, делать это не публично и не в острой фазе конфликта. Такие вот варианты, друзья! Что думаете про разбор? Пишите в комментарии!

Друзья, принес вам любопытный кейс для практики! Представьте ситуацию: Тяжелые времена для компании, сотрудников мало, нагрузка по проектам высокая. Компетентный сотрудник с большим опытом работы в компании начал часто выходить покурить. Во время перекуров он сидит в телефоне и паузы затягиваются. На ваши замечания говорит, что все понял, но ничего не меняется. На очередное замечание он говорит: «Уволите меня за курение что ли? А кто работать тогда будет?» 👇🏻 Что ответите сотруднику? Не стесняйтесь, пишите ответную фразу в комментарии! Завтра будет разбор :)

Почему нельзя игнорировать конфликты? И что вообще такое «конфликт»? Пост будет немного нудный, но очень важный. Сегодня рассказываю про фундаментальную тему в коммуникации. Немного определений: 📌 У каждого из нас есть социальные роли в обществе — это мнение людей о нас. 📌 Формальная соц. роль — это как нас видят по формальному статусу: руководитель, стажер, отец и т. д. 📌 Неформальная соц. роль — это описательная часть нашей формальной роли: руководитель-тиран, амбициозный стажер, строгий отец и т. д. Обычно конфликтом называют столкновение интересов, но это не совсем так. Ведь столкновение интересов — это переговоры, а конфликт — это ситуация, в которой меняются социальные роли. Ну, например, вы отказали заказчику в бесплатных правках, как было обозначено в договоре. А он вам говорит: — Вас вообще что-то кроме денег интересует? Вот так просто вам навесили социальную роль «меркантильный». Социальная роль может прилипнуть не сразу, но с каждым проигнорированным конфликтом будет закрепляться все сильнее. Именно поэтому такие истории нужно вскрывать. Ведь когда вас ставят в невыгодную позицию, из нее становится сложно доносить свои потребности и выгодно договариваться. А еще игнорирование конфликтов может навредить вашей репутации в коллективе. Ведь свидетели ситуации не будут разбираться, кто прав, а кто виноват, они услышат конфликт краем уха и просто запомнят, что вы меркантильный/ненадежный/безответственный и т. д. В следующем посте хочу дать техники для защиты социальной роли. Поставьте реакцию, если актуально 🔥

О том, как меня час допрашивали на границе Индии :) Я редко здесь об этом пишу, но мое второе большое направление деятельности — космонавтика. Я космический инженер по образованию, 5 лет работал в Роскосмосе и много стажировался по всему миру. Пару лет назад ездил на стажировку по программе ООН в Индию. Недавно я путешествовал по Азии и решил заехать в Индию на пару дней. На границе очень заинтересовались моей стажировкой в космическом центре и решили меня допросить. Ведь космос всегда рядом с двойными назначениями, особенно в текущей политической ситуации. Меня отвели в кабинет и час расспрашивали о моей деятельности: где работаю, что за стажировка, как я применил полученные знания, на каких проектах и т. д. Несмотря на то, что я абсолютно чистый, обстановка, честно говоря, была стремная. Напрягало отвечать на вопросы, видя на столе красную табличку decline — а вдруг сейчас скажу не то, и ее покажут мне :) В таких ситуациях важно держать лицо: 1. Нужно помнить про социальные роли и позиции в переговорах. Это важно и в бытовых кейсах. На допросе мне было нужно не уронить свою соц. роль до какого-то уголовника, а показать, что я на равных с человеком из органов. Когда страшно, приходится прикладывать к этому сознательные усилия. 2. Главное правило, которому я учу в переговорах — быть человеком. На допросе я понимал, что напротив меня такой же человек, который просто делает свою работу, поэтому я старался просто по-человечески общаться: где-то пошутить, где-то что-то уточнить. 3. Быть честным. Когда вы чисты, важно не скрывать чего-то из страха, а открыто рассказывать и пояснять детали, чтобы собеседник вас понял. На самом деле, эти моменты важны в любой коммуникации, но особенно — когда напротив вас человек с большей властью. Важно не чувствовать себя «маленьким» человеком, иначе результат будет соответствующим. Кстати, допрос закончился удачно, меня пустили в страну!