Договоримся | Марат Айрапетян

Что мы можем вынести из переговоров Трампа и Зеленского? Разбор исключительно с точки зрения переговорной механики, он не несет политических целей и никак не отражает моих взглядов. Ключевая особенность ситуации в том, что разговор был публичным, а значит, борьба шла за влияние на наблюдателя. По итогу конфликта Зеленский заработал себе роль «неблагодарного», потому что выбрал не лучше стратегию поведения: 1️⃣ Вэнс использует эффективную постановку ценности, которую сложно обработать: «Надо решать ситуацию дипломатией, потому что через силу не получилось» (с 39:58). Зеленский начинает оспаривать эту ценность и даже обвиняет в ответ: «Никто их не остановил», «Они нарушали договоренности», «О какой дипломатии вы говорите?» (с 40:33) Хотя из контекста понятно, что он приехал просить и он в гостях, поэтому идти в такой ситуации в публичные обвинения было чревато. 2️⃣ Американская сторона восприняла критику как личное оскорбление — Вэнс снова использует постановку ценности, причем уже в более грубой форме: «Вы приходите в Овальный кабинет, но делаете это без уважения», «Вы должны быть благодарны президенту за содействие» (с 42:20). 3️⃣ Зеленский снова выдает обвинение в ответ: «Вы были на Украине, чтобы говорить о том, какие наши проблемы?» (42:36) Возможно, Зеленский хотел переманить СМИ на свою сторону или использовать стороннего наблюдателя как рычаг давления, а может — просто поддался эмоциям. Он был не в той позиции, чтобы обвинять, поэтому ситуацию можно было бы спасти, если бы он сделал шаг назад и разорвал логическую цепочку — что благодарность все-таки есть. 4️⃣ Далее Зеленский пытается вести переговоры на равных, хотя ему уже указывалось, что он здесь гость. Он говорит Трампу: «Когда идет война, проблемы у всех, и ВЫ их почувствуете в будущем» (с 43:04). Показывание последствий отличный прием, но не в такой ситуации :) 5️⃣ Тут Трамп уже не выдерживает и начинает восстанавливать соц. роли: «Не нужно говорить, как мы будем себя чувствовать» (с 43:17). Интересно, что Зеленский пытался сделать Трампа должным помогать. Трамп же делает Зеленского зависимым: «Вы не в той позиции, чтобы диктовать, у вас нет карт на руках» (с 43:30). Крайне интересная публичная борьба за социальные роли! 6️⃣ Зеленский снова пытается встать в равную позицию, но безуспешно. Тут уже ясно, что американская сторона работает на публику, фраза от Трампа в конце: «Здорово, что народ увидел, что происходит» (45:45). Как итог — Зеленский остался неблагодарным. А мы запоминаем: ▫️ Учитывать контекст. Публично обвинять и переубеждать без учета социальных ролей — не лучшая идея. ▫️ Этический слой гиперважен. (Связку про неблагодарность нужно было сразу обработать!) ▫️ Иногда стоит сделать шаг назад для улучшение динамики переговорного процесса. ▫️ Обвинение на обвинение ведет к усугублению конфликта, что очевидно. Это автоматическая реакция практически у всех, нужно ее контролировать. 🔥Поставьте реакцию, если хотите пост об автоматических реакциях в подобных конфликтах!

Как работать с бизнес-партнером вдолгую? За 7 лет преподавания я видел десятки кейсов, когда люди расходились, потому что игнорировали эмоциональный и этический слой отношений. Я много раз наблюдал развитие таких кейсов «от» и «до»: От «Да ладно, это мелочи, у всех бывает, в целом у нас все отлично» До «Тут нечего обсуждать, мы больше не будем вместе работать» Вообще в СНГ-пространстве не принято говорить об эмоциях, обидах, недопониманиях. Мы боимся конфликтов, боимся показаться недовольными или капризными. Но это молчаливое недовольство приводит к тотальной потере контакта между партнерами. Начинается все с мелочей: раз не сказал, два не сказал, а через год вы готовы взорваться «на пустом месте». Говорить о неудобных моментах и недопониманиях может быть непросто. Тут я рекомендую использовать: ▫️Аудит негатива — заранее скажите то, что о вас могут подумать и чего вы опасаетесь «Слушай, я тебе совсем занудой покажусь, при этом мне правда важна юридическая сторона вопроса» ▫️Я-ощущения — если хотите дать оценку ситуации, выдавайте ее не за факт, а за ваше личное ощущение «У меня ощущение, что ты не хочешь браться за этот проект. Если это так — скажи, давай обсудим» «Слушай, после ситуации N что-то натянуто у нас, ощущение, что чем-то задел или что-то не проговорено. У тебя остались ко мне замечания?» Ставьте: ❤️ — если обсуждаете проблемы в отношениях сразу 🕊️ — если иногда замалчиваете

Недостаточно знать «как надо» в теории, ведь в трудных ситуациях мы не поднимаемся до уровня своих ожиданий, а опускаемся до уровня своей подготовки. Со стороны мы смотрим на ситуации исключительно рационально, поэтому легко можем сказать, как надо действовать, а когда оказываемся в этих кейсах сами… Чтобы быть в переговорной форме, нужно регулярно сталкиваться со сложными ситуациями и изучать свои реакции. Каждую неделю я практикуюсь в тренерском переговорном клубе. Мы с коллегами разыгрываем кейсы и делимся опытом. Кстати, у нас есть клуб и для наших выпускников 🤫 Если хотите уверенно подходить к сложностям в коммуникации, приходите на «Осознанные коммуникации», сейчас набираю учеников на март.

Отзыв ученицы: что изменилось за год после курса На днях созванивались с Антониной, она проходила мой курс год назад. Люблю встречаться с учениками спустя время и наблюдать за их успехами. Приятно видеть, как открытия с курса становятся для людей чем-то естественным и автоматическим! Хочу поделиться с вами изменениями, о которых мне рассказала Тоня👇🏻 Антонина — кофаундер консалтинговой компании Cubeko, и основным триггером к обучению стали жесткие клиенты: раньше они могли продавить компанию на переработки, большие скидки, экстренные ночные правки и т. д. После обучения Тоня начала внедрять в свою команду методы работы с манипуляциями, разбирать кейсы общения с клиентами. Они с сотрудниками смогли выстроить четкие границы в общении с заказчиками: теперь они не соглашаются на невыгодные условия, а работать стало намного комфортнее в эмоциональном плане. Спросил Тоню о личных изменениях: 1. Стала намного увереннее в коммуникации. 2. Стало легко договариваться о деньгах, закрывать продажи. 3. К ней начали серьезнее относиться на переговорах, появилось лояльное отношение партнеров за счет ее авторитета. 4. Теперь она легко противодействует манипуляциям: «а в бизнесе многое держится на манипуляциях, раньше я часто принимала эти игры всерьез». А еще Тоня поделилась, как рассуждала перед покупкой курса: «Часто в моменте проигрыш в переговорах не кажется таким страшным, а если посчитать долгосрочный ущерб… Например, проиграл переговоры о прибавке к з/п на 50 тысяч, а в итоге за год потерял 600. Если подумать в такой парадигме, сразу понимаешь, что обучение коммуникации быстро и кратно окупится». Если понимаете, что вам тоже нужно обучение коммуникации, пишите в личку @marat_airapetian, сейчас набираю учеников на март 💥

Вчера сдавал экзамен в институте Тойчей. Весь год изучал модели мышления и поведения с повторяющимся предсказуемыми результатами. Работая со своими паттернами, в том числе в конфликтах и переговорах, стал задумываться, почему именно переговорная школа Soft Skills Lab привлекла меня 6 лет назад. Большинство людей видят переговоры, как войну: «Я докажу, что я прав, а он не прав, и получу свои выгоды». Поэтому и существует множество школ, построенных на концепции «продавить и победить». Я же вижу, что переговоры могут быть мирной историей. Очень важно отделять свое чувство «правоты» и свои проекции от реального человека, видеть в чем прав он, в чем прав я. А еще, что в любом исходе переговоров будет награда — либо в совместном сотрудничестве, либо в завершении отношений (и это тоже ценно!) Такая позиция помогает даже в самых сложных и жестких переговорах. Фокусировался на этом весь год и продолжаю практиковать 🚀 Именно эта взаимная правота и человечность — фундамент нашей школы, что мне очень нравится.

До каких пор стоит быть терпимым и эмпатичным в ответ на грубость? Недавно писал, что при столкновении с агрессией важно сохранить достойную оценку себя и собеседника, чтобы помочь человеку взять контроль над своими чувствами. В комментариях задали важный вопрос — а почему мы вообще должны это делать в общении со взрослым человеком? Конечно, мы никому ничего не должны. При этом мы заинтересованы в быстром и спокойном разрешении конфликта. Так вот агрессия в ответ на агрессию точно не поможет, ваш собеседник раззадорится только сильнее :) А вот когда вы остаетесь спокойным и видите за агрессией незакрытые потребности, у вас появляется шанс снизить накал эмоций и решить конфликт более эффективно. Что важно — эмпатия не должна вам вредить! А как почувствовать эту грань? 1️⃣ Нужно переходить к более жестким инструментам коммуникации, когда вы понимаете, что человек умышленно нарушает границы/социальные роли: чтобы снизить цену сделки, заставить вас переработать, подвинуть ваш авторитет в коллективе и т. д. 2️⃣ Нужно оценивать риски и возможности вашей «терпимости». Если эмпатия дает вам больше возможностей, чем рисков, почему бы не пропустить эту агрессию мимо себя? Подробнее писал об этом в посте. Надеюсь, понятно раскрыл вопрос, а если хотите продолжить обсуждение темы — пишите в комментарии, обязательно отвечу!

Люблю играть с друзьями в покер! Он сильно напоминает мне переговоры. Кто-то любит точный расчет, кто-то давит, кто-то блефует, кто-то выбирает осторожную стратегию. Все как в жизни :) А как вы любите отдыхать?

Как реагировать на агрессию и не разрушить коммуникацию? В жизни мы неизбежно сталкиваемся с грубостью, агрессией, несправедливой критикой. И часто наша реакция строится на двух крайностях: ▫️Недостойная оценка себя «Раз мне так говорят, значит, я неправ, я плохой» — начинаем накручивать себя, теряя уверенность. ◽️Недостойная оценка другого «Как он может так говорить? Он неправ, он плохой и агрессивный человек» — злимся на собеседника и осуждаем его. Обе реакции ведут к поломанной коммуникации. Мы либо замыкаемся в себе, либо начинаем нападать на человека, что конечно усугубляет конфликт. Призываю вас выбрать третий путь — сохранять достойную оценку и себя, и другого. «Я добрый и хороший человек, как и мой собеседник – добрый и хороший человек» Когда мы держим в голове такую установку, ситуация решается гораздо легче. Если вы сохраняете достойную оценку себя и собеседника, остаетесь спокойным, вы можете увидеть потребности, которые стоят за агрессией человека, и помочь ему взять контроль над своими чувствами благодаря эмпатии. 💬 Как думаете, а почему люди вообще агрессируют? Поделитесь мнением в комментариях, пообщаемся!

Что я могу про вас понять меньше, чем за час? Хочу анонсировать 10 мест на тестирования навыков коммуникации и рассказать, как они работают. Диагностика проходит так. Мы созваниваемся с вами в Zoom на 40-60 минут. Вы делитесь своими трудностями в коммуникации, типичными проблемными ситуациями. Я подбираю под ваш запрос кейсы, и мы начинаем их разыгрывать. Прям как театральные сценки :) На самом деле, даже одного-двух конфликтов/переговоров достаточно, чтобы выявить ваши типовые стратегии поведения. Конечно, они могут меняться в зависимости от среды и вашего состояния, но общая тенденция видна сразу. Например, кто-то с первых предложений начинает продавливать свою позицию, кто-то приспосабливаться, а кто-то эмоционировать. Через меня прошли более 700 учеников и несколько тысяч кейсов. Такая насмотренность позволяет быстро выявлять малоэффективные паттерны поведения и прогнозировать, к чему они приводят. Тестирование — это идеальная возможность лучше познакомиться с собой, увидеть точки роста в коммуникации и вырасти в навыках. Стоимость всего 1990 рублей. Только 10 мест. Пишите в личку @marat_airapetian, выберем время 🙌🏻

Хотите коммуницировать легче и продуктивнее? В таком случае приглашаю вас на свое флагманское обучение «Осознанные коммуникации»! Сейчас веду набор групп на весну. После курса мои ученики: ▫️ Повышают результативность подчиненных за счет эффективного решения конфликтов, эмпатии и мотивации ▫️ Начинают лучше доносить свою позицию коллегам, стейкхолдерам и клиентам — так, что к ним быстро прислушиваются ▫️ Видят манипуляции и умеют противодействовать давлению, сохраняя свой авторитет ▫️ Продуктивнее договариваются и повышают лояльность партнеров на переговорах ▫️ Улучшают отношения с близкими и комфортнее чувствуют себя в повседневной коммуникации вне работы Прикрепил к посту отзыв моей ученицы Наташи, партнера и директора SPB Founders Global. Курс на 80% состоит из практики на кейсах, чтобы вы быстро отрефлексировали свои паттерны поведения и нашли максимально результативные инструменты коммуникации, которые подходят именно вам. 👉🏻 Программа курса на лендинге. 👉🏻Напишите мне в личку @marat_airapetian, если заинтересовались, обсудим ваш запрос и отвечу на любые вопросы!

Как вести переговоры с человеком, который не слышит ваши аргументы? Если собеседник не хочет вас слушать, в первую очередь нужно задуматься, а слушаете ли вы его. Может быть, вы действительно предлагаете то, что человеку не нужно, или то, чего он боится? В переговорах очень важен этап выяснения информации, только после него мы приступаем к донесению своей позиции. Более того, чтобы человек начал вас слушать, важно его к себе расположить. Это отдельный процесс в переговорах, о самом действенном инструменте писал тут. Третий момент — чтобы человек был готов договариваться, нужны либо совместные выгоды, либо совсестный ущерб. Зачастую люди недоговороспособны просто потому, что они не чувствуют пользы. В таком случае важно грамотно донести потенциальную выгоду или ущерб: «Если мы не решим эту проблему, потеряем X денег». Конечно, бывают случаи, когда выгоду/ущерб донести практически невозможно. Есть люди, которые готовы вступать в переговоры, только когда они на краю пропасти. Поэтому иногда приходится жестко имитировать ущерб, чтобы получить влияние и договориться. Например: «Слушай, для меня эта ситуация настолько критична, что я не смогу продолжить наше сотрудничество, если мы не договоримся». В моей практике были кейсы, когда люди отправляли досудебные иски и даже доходили до суда, чтобы склонить вторую сторону к переговорам :) Если хотите научиться эффективно выяснять информацию, доносить свою позицию и работать с картиной мира собеседника, приходите на мое обучение «Осознанные коммуникации». Сейчас веду набор групп, пишите в личку @marat_airapetian.

Почему людям так хочется поспорить с вашей обратной связью? Пожалуй, главная ошибка в обратной связи — это давать оценки. Ну, например: — Ты сегодня вообще не слушал клиента на презентации… — Это почему? Нормально я его слушал! «Вообще не слушал клиента» — это оценка, с которой собеседник может быть в корне не согласен. Ведь мы все разные, и можем по-разному воспринимать события/коммуникацию/людей. Обратная связь вызывает сопротивление, когда вы выдаете за правду свое субъективное мнение. Хороший фидбек опирается на точные факты — то, что в действительности произошло. А если хотите выразить субъективное восприятие ситуации, используйте формулировки вроде: «У меня ощущение, что…» или «Честно, складывается впечатление, что…» Так вы показываете, что делитесь собственным взглядом на ситуацию. 📌 Пример Оценка:«Ты сегодня вообще не слушал клиента на презентации…» Факт:«Сегодня на презентации клиент 3 раза сказал, что они не могут выделить бюджет на это решение, а ты продолжил убеждать его, что это необходимо. Из-за этого сложилось ощущение, что ты его не слушаешь…» Спорить с фактами сложно, поэтому вы с собеседником сразу переходите к сути вопроса. А когда даете обратную связь с оценками, приходится объяснять свои слова и работать с сопротивлением в диалоге.