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第十章 策略——我知道你其实不是为了我着想 在一个博弈中，一方给另一方一些利益，希望就此达成合作，但是另一方在选择时，必定不会为了感恩而放弃自己原有的利益。所以如何制定策略，就是一门艺术了。

待宰的猴群：挺身而出还是看热闹 一个笼子里关了一群猴子，主人每天都会打开笼子抓一只猴子杀掉。每天当主人来到笼子前的时候，猴子们都很紧张，它们不敢有任何举动，怕引起主人的注意而被选中。当主人把目光落在其中一只猴子身上时，其余的猴子都希望主人赶快做决定。当主人最终选择了一只猴子时，没有被选中的猴子都非常高兴，而那只被选中的猴子则拼命反抗。这样的过程日复一日地重复着，最终猴子全部被杀掉了。 如果这群猴子群起反抗，那么它们有可能可以逃掉。但每只猴子都不知道其余的猴子是否会和它一起反抗，它怕自己的反抗会引起主人的注意而被主人选中杀掉。 这个博弈如下图所示：  在人类世界中，也常常有与之类似的情景出现，例如见义勇为。 当窃贼在公共汽车上偷东西时，车上的乘客看到了，但不敢吭声。没有被偷的人想，反正被偷的人不是我，我反抗了，也得不到任何好处，反而可能遭到小偷的报复；而不反抗虽不得益，但也不受损，我何必要反抗呢？ 窃贼在偷东西时实际上也在发出这样的信号：如果谁反抗，我就殴打谁。因为如果有个别乘客反抗，而窃贼不殴打该乘客的话，就会有更多的乘客起来反抗，窃贼将有可能被抓，因此窃贼必须殴打反抗的乘客。 这个博弈如下图所示：  对乘客来说，窃贼的威胁是可信的。乘客相信其他人会选择不反抗，因而乘客的最优策略也是不反抗；而对于窃贼来说，在乘客不反抗的前提下的不殴打策略也是最优策略。 当在某个公众场合，需要有人出来维持正义与秩序时，却没有一个人站出来说一句话，这种“沉默的悲哀”常常见诸媒体。 在一本期刊上曾刊登过这样一则故事： 一个刚到美国的中国人去一家中国餐馆进餐，不巧遇上了劫匪。劫匪拿着一把刀子指向老板，老板把钱柜里仅有的两百多美元现钞全给了他。劫匪走后，中国顾客问老板为何不报警，老板说报警没有用，警察至少要半个小时才到，那时劫匪已逃得无影无踪了。 中国顾客不相信老板的话，因为他知道美国警察的工作效率是很高的，案发三五分钟后即可赶到现场。为了验证老板的话，他就当了一次好事佬，按下了报警号码。 果然如老板所言，等了半个小时才来了两个警察，而且做了个笔录就若无其事地走人了。 中国顾客义愤填膺，大骂美国警察混账渎职。想不到中国老板却帮美国警察说话：“这也不能全怪美国警察，只能怪我们自己不争气。说句良心话，美国警察是很不错的，别的地方发生抢劫案，警察总是在三五分钟内赶到现场，就我们中国餐馆例外。” “那是为啥，美国人真的歧视中国人吗？” “那倒不是，造成这种现状的还是中国人自己。想当初，中国餐馆遭受抢劫时，美国警察也是三五分钟就赶到现场，当场把劫匪抓住。可是受害人害怕遭到报复，居然不敢站出来指证劫匪，警察只好把抓到手的劫匪当场放掉。于是美国警察对来自中国餐馆的报警不再热心了，久而久之就成了今天这个样子。” 而同一条街上的别的商店在光天化日之下却很少遭抢，因为抢别的商店风险太大，它们不但当场报警，还和劫匪搏斗，劫匪在得手之后也很难安全逃脱。尤其是犹太人开设的店铺，劫匪更是不敢轻举妄动。因为犹太人在遭劫之后不但马上报警，还督促警察办案，如果认为警察办案不力还会合伙出资悬赏缉拿劫匪。碰上这样的硬对头，劫匪只好自认倒霉，唯一的办法就是不抢犹太人的店铺了。 这条街上只有一家犹太人开的商店，中国餐馆则有十多家，可劫匪只选择人多势众的中国餐馆下手，犹太商店从未遭抢。而那些逍遥法外的劫匪仍不买中国人的帐，过几天又照样来抢。 尽管我们可以认为沉默者心灵麻木、感情冷漠，否则他们会打破沉默，但是我们不得不痛苦地承认，其实所有的沉默者都十分清醒，不是他们要任凭摆布，而是在那种环境下，沉默对他们个人来说，是最理性最经济的一种选择。因为每个人都想损失小些，收益大些，但由此造成的“沉默现象”却给社会道德带来了致命的损害。 那么，面对这类事情，我们应如何从困境中摆脱出来呢？ 我们看到，使沉默者不再沉默，起来反抗的关键在于增加采取反抗策略者的获益，或减少采取不反抗策略者的获益。当反抗策略下的获益大于不反抗策略下的获益时，乘客就会采取反抗策略。 所以，加大道德宣传、培养人的道德感就是摆脱这个困境的一个方法。增强人的道德观念可以增加采取反抗策略者的获益，即当反抗时，尽管有受伤的可能，但是，道德荣誉感或道德满足感将使人们在心理上得到补偿；看到窃贼行窃，如果乘客不反抗，那么他的道德感将使他为自己的行为感到羞耻。 从全社会的角度来说，如果每个公民都有这么强烈的道德感，窃贼将成为过街老鼠，社会将从偷窃之风盛行的困境中解脱出来。而且窃贼也会知道，当他们行窃时，很可能会受到道德感强的公民的反抗，他偷窃的收益将很低，这样他就很难再从事偷窃活动了。我们应该知道，讲道德的人并不一定是理性的，理性的人是在对得与失进行充分权衡后行动的人。

外貌：美，就是天生的不公平 三国时，庞统的才能可谓是当时之雄，早年便以凤雏的名声与诸葛亮在荆州齐名。当时人们对他的评价为：“卧龙凤雏，得一人而可安天下也！”但是据史书上记载，庞统生得“黑面短须，秃眉掀鼻”。以至于当刘备初次见庞统的时候，“看到此人，顿觉厌恶”，就派他去当一个小县官，直到后来由东吴的鲁肃推荐，刘备才又重用庞统。庞统由于相貌不好，一生命运坎坷，算是三国中下场最不好的人之一。 “以貌取人”是一个很不好的名词，但是试问，当你初次见一个人的时候，你会以什么来判断这个人呢？因为你对他还并不了解，不知道他的修养和学识，所以这个时候，仪表、穿着就成了你判断一个人的重要依据。 “我常常不知不觉地陷入绝望，感到这个世界是不会给这样一个丑陋的人以幸福：鼻子这么宽，嘴唇这么厚，眼睛小小的，还是灰颜色。还有什么比一个人的外貌更能影响他的前程呢？”这个发出哀叹的男人正是文豪列夫·托尔斯泰。 2008 年美国大选过程冗长繁杂，唯一让美国人觉得还有点兴趣的就是：奥巴马、麦凯恩的包装和仪态如何，西装是否得体。甚至民意调查机构也破天荒地做了关于各位总统候选人相貌水准的调查，结果麦凯恩击败奥巴马。 据说，预测美国大选获胜者的最简单方法是在个头儿最高的人身上下注：在 20 世纪的竞选中，这个方法屡试不爽。因为人们认为领袖通常身材魁梧、气宇不凡——也许身材高的人唤起我们童年时仰望权威的记忆：只有我们的父母和其他成年人才是高的，他们拥有绝对的权力并可以保护我们。奥巴马没有麦凯恩帅，但他比麦凯恩高。 在现实生活中，相貌的美与丑，就是天生的不公平。 两名美国经济学家的发现也支持了这个论点。他们宣称，美男由于美貌而得到的经济好处远远高于美女。 我们可以假装不在意地说：美是肤浅的。但亚里士多德说：“美是比任何介绍信都有力的推荐。”他是对的。 美国得州大学的丹尼尔·S·哈默梅什教授发布了自己多年来对漂亮经济学的研究。在其他条件都相同的情况下，被访者认为不幸属于“丑陋”之列的占工作男人的 9％，他们赚取的薪水比长得英俊的男人低 9％；而被划分为“长相在平均水平以上”或“英俊”的占工作男人的 32％，薪水却多出了 5％；被认为“丑”的职业妇女，其薪水比美女要少 5％。 美国哥伦比亚大学商务小组曾做过一个著名的研究。研究发现漂亮女人比较容易找到办公室职员之类的工作，而且薪酬不低，但是却妨碍她们进入更高类型的职业。凡是需要待人接物技巧的工作，由美丽的女人去做肯定会有很高的报酬，但如果是那些需要在极大压力下工作，或者需要具备迅速的判断能力或者激励他人能力的工作，漂亮女人反而陷入不利境地。这暗示着女人要想进入权力阶层，必须尽可能令人不注意，尽可能拿出男子气概来。美国前国务卿奥尔布莱特就是个好例子。 所以，美国人一年要花 400 亿美元在“制造”美上，平均每分钟即有 1848 管口红、2005 瓶护肤品在商店里被卖出去。 由于信息不对称的存在，我们无法判断对方到底是怎么样的人，但是美丽往往不只是天生的，还与后天的气质、努力有关。所以，在无法判断一个人是否是努力的人的时候，我们往往就会通过他或她的外貌来判断。因为我们会考虑，既然他或她愿意为了自己的外貌花费很多的时间和精力，那么也一定会愿意为在工作上更有成就而付出。虽然这个判断有很大的问题，但是，在其他条件一样的情况下，我们往往会倾向于依据外貌来决定取舍。 经过上面的讨论，是不是我们只要从外貌去观察一个人，就可以认定他或她是自己的伴侣，抑或他或她能够胜任某项工作呢？答案必然是否定的。 所以，在你充分相信外貌重要性的基础上，也要清楚在博弈论的领域还有另外一个模型：晕轮效应和扫把星效应。 晕轮效应最早是由美国著名心理学家爱德华·桑戴克于 20 世纪 20 年代提出的。他认为，人们对人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，也即常常以偏概全。一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环所笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就会被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。这就好像刮风天气前夜月亮周围出现的圆环（月晕），据此，桑戴克为这一心理现象起了一个恰如其分的名称“晕轮效应”，也称作“光环作用”。 晕轮效应是一种“以偏概全”的评价倾向，严重者可以达到“爱屋及乌”的程度。即只要认为某人不错，便认为他所使用的东西、跟他要好的朋友、他的家人都不错。现在流行的“追星族”便是青少年因喜欢某位歌星的某一特征（唱的歌、长相、头发、行走姿式等）而盲目崇拜、模仿歌星，甚至不惜代价去搜集歌星使用过的物品。有些人利用晕轮效应，刻意将自己打扮成某种人的外表，投其所好，从而行骗，并且屡屡得手。 俄国著名的大文豪普希金就是因为晕轮效应的作用而吃了大苦头。他狂热地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。娜坦丽容貌惊人，但与普希金志不同道不合。每次当普希金把写好的诗读给她听时，她总是捂着耳朵说：“不要听！不要听！”相反，她总是要求普希金陪她游乐，出席一些豪华的晚会、舞会，普希金不得不为此丢下创作，结果弄得债台高筑，最后还为她决斗而死，使一颗文学巨星过早地陨落。在普希金看来，一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的品格，然而事实并非如此。 扫把星效应就是指消极品质的晕轮效应。

恋爱场：为什么鲜花往往会插在牛粪上 在恋爱场上同样充满了信息不对称。所以，恋爱场也是一个“柠檬市场”。在这个市场上，每个人都应该小心那些对自己过分殷勤的人。 其实吸引异性的注意和买二手车一样：都希望能充分地表现自己。买二手车就像是猜谜一样，买的时候，你不能完全了解汽车的性能。如果卖方非常急切地想要把汽车卖出去，那你就必须要想想其中的原因了。因为汽车的性能越差，卖方就越是急着将其脱手。比如，如果有一辆奥迪，卖主想要以 3000 块钱的价格卖给你，那你一定会怀疑这辆车还能不能用，或者这是不是一辆赃车？ 在恋爱场上，每个人都应该力求表现自己，以免给对方留下负面的印象。如果你表现出很想和某人约会的样子，那对方可能就会怀疑你是不是找不到更好的约会对象。比如，你找到的是一个能达到 8 分的女孩，想要和她约会，但是如果她拒绝了你的话，你就会去找一个分值为 7 的女孩。所以，对于分值为 7 的女孩来说，她会想到，你是因为找不到比她更好的约会对象，才去找她的。所以，假如你确实想和这个 7 分女孩约会，你要采用的策略就是告诉她，一般你是和 8 分的女孩约会的，这次可以为了她破一次例。理想的状态是，你能让这个 7 分女孩意识到你根本就没有想过要约她。 所以，在追求普通女孩的时候，如上面所得到的结论：你最好有所保留。但是如果对方是一个绝对的美女，那该怎么做呢？比如对方是一个只能在电视中看到的超级名模，她知道在现实中，你很难遇到比她更好的女人，而你自己也明白这一点，那你最好的选择就是大胆地表现你的企图。 如果所有的男人都在追求 10 分美女，那么是不是一个 10 分的美女就一定能选到一个 10 分的男人呢？答案恰恰相反，由于信息不对称的存在，美女往往会选择那个最差的男人。 现在假定有 10 个男人在追求美女，这 10 个男人的得分分别为 1 到 10。然而因为信息不对称，美女不知道哪个男人是 10 分，只能依他们的表现来判定。通常表现最热情的是 1 分男人，因为他在任何场合都遇不到愿意和自己约会的女人，而最先退出的是 10 分男人，因为他稍微降低标准就可以轻易地和 9 分女人约会。所以，美女会看到身边的追求者好像越来越差，最后只剩下一个男人。此时，她自然会以为只有这个男人是最爱自己的（坚持到最后，并且热情依旧）。而这个男人恰恰正是 1 分男人。

伍子胥的博弈：宁可信其有 在增加选项的时候，很多人会毅然决然地改变自己之前的选择。 春秋时楚国杰出的军事家伍子胥性格十分刚强，青少年时就好文习武，勇而多谋。他的祖父伍举、父亲伍奢和兄长伍尚都是楚国忠臣。周景王二十三年，楚平王怀疑太子“外交诸侯，将入为乱”，于是迁怒于太子太傅伍奢，将伍奢和伍尚骗到郢都杀害，伍子胥只身逃往吴国。 在逃亡中，伍子胥在边境上被守关的斥候抓住了。斥候对他说：“你是逃犯，我必须将你抓去面见楚王！” 伍子胥说：“楚王确实正在抓我。但是你知道楚王为什么要抓我吗？” 斥候冷冷地说：“我没必要知道，你是逃犯，我就可以抓你去领功取赏。” 伍子胥从容地说：“不，你需要知道。因为有人跟楚王告密，说我有一颗价值连城的宝珠。楚王一心想得到我的宝珠，可我却不慎将其遗失了。楚王不相信，以为我在欺骗他。我没有办法了，只好逃跑。” 斥候冷笑说：“宝珠丢了，至少我还抓住了人，我想楚王还是有奖赏的。” 伍子胥摇头说：“你又错了，现在你抓住了我，还要把我交给楚王，那我就在楚王面前说是你夺去了我的宝珠，并吞到肚子里去了。楚王为了得到宝珠，就一定会先把你杀掉，然后剖开你的肚子，把你的肠子一寸一寸地剪断来寻找宝珠。我活不成，而你会死得更惨。” 斥候信以为真，非常恐惧，觉得没必要以命相搏去换取那一丁点奖赏，于是赶紧把伍子胥放了。伍子胥终于脱险，逃出了楚国。 这个故事可以算是博弈的一个精彩注解。面对可能出现的潜在危机，人总是抱着“宁可信其有，不可信其无”的态度，以保证自己免于陷入困境。  我们现在来看一下这个故事里的博弈，如图所示。 其中，伍子胥有两个选择：真话指的是，他告诉斥候自己有宝珠的事是真实的，而假话指的是，这个故事是他临时编出来的。 而斥候的两个选择很简单，就是：抓伍子胥还是不抓伍子胥。 最开始的时候，博弈处于伍子胥的话是假话的位置，也就是伍子胥没有告诉斥候宝珠这件事情，那么斥候理所当然地会选择要抓住伍子胥，因为他可以得到赏赐。 但是，当伍子胥说了宝珠这件事情之后，斥候就多了一个需要考虑的因素。因为伍子胥的话可以是真话也可以是假话，他却无从考证。万一伍子胥的话是真的，他要付出的代价就是巨大的：生命。所以在这个事情的威胁下，斥候就会选择不抓伍子胥。 其实这个博弈没有均衡点，因为斥候的选择取决于伍子胥是否说的是真话：如果伍子胥的话是真的，那么选择不抓就是斥候的最优选择；但是如果伍子胥的话是假话，选择抓就是最优选择。所以斥候的选择完全取决于伍子胥的话是不是真话，可是这却是无从证实的。 在这个故事中，斥候最终选择了放走伍子胥，因为他很怕被国君杀掉。但是，这并不表示所有的人都会这么选择。“重赏之下必有勇夫”，假如现在斥候知道自己已经身染重病，生命不过两三天了；同时，家里母亲病了，急需用钱，而楚王的赏赐又非常丰厚，那他就很可能会冒着失去生命的危险，抓住伍子胥，去换取赏赐。

投机者：让世界变得更加残酷 2008 年的美国总统大选让我们看到了一幕大戏。这场大戏的精彩部分并不是民主党与共和党的总统选举对决，而是民主党总统候选人的提名选举。 民主党的提名竞选，最终在希拉里和奥巴马之间进行。在 2008 年总统选举之前，奥巴马只是一个默默无闻的小角色。他那年才 46 岁，只有 3 年的国会参议员和 7 年的伊利诺伊州参议员的工作经历，但是他是当时国会中唯一一位黑人参议员，也是美国历史上第五位黑人联邦参议员。 相比之下，希拉里是美国前第一夫人，有着多年的从政经验，同时也是美国第一位女参议员。不论在哪个方面，人们都觉得希拉里会获得总统大选的胜利。但是在选举开始之后，奥巴马的人气迅速蹿升，并最终获得了民主党的总统候选人提名。 为什么呢？原因当然是多方面的，其中有一个原因就是：伊拉克战争开始时，希拉里投了小布什发动战争的赞成票，后来又改成有条件对战争拨款，人们因此指责希拉里是见风使舵的投机者。 到底什么是投机呢？投机是市场经济的一个名词，与投机相对应的是投资。市场上通常把买入后持有较长时间的行为，称为投资，而把短线客称之为投机者。 投资家和投机者的区别在于：投资家看好有潜质的股票，作为长线投资，既可以趁高抛出，又可以享受每年的分红，股息虽不会高但稳定持久；而投机者热衷短线，借暴涨暴跌之势，通过炒作牟取暴利，少数人一夜暴富，许多人一朝破产。 人们对投机通常是不屑一顾，但是投机又有一个非常吸引人的地方，就是短期内可以得到大量回报。 投机者行为的重要特征就是：只关心今天，不关心明天。假如一个投机客投身政界，那他的行为模式就是，观察现在环境下什么样的政治主张对自己有利，一旦确定下来，就马上选择这个主张，而不考虑以后会怎么样。 在本章开头我们讨论过的商户与顾客的博弈中，如果博弈是一次性博弈，那么商户会选择欺诈顾客；如果博弈变成了无限次重复博弈，商户最优的选择就变成了以真诚的态度为客户提供真货。但是，如果商户是投机者，那么他所关心的就仅仅是今天的利益，并不考虑明天会怎样，那最终的结果必然是商户选择欺诈顾客。

诚实与欺诈：“一锤子买卖”与长期合作 我们发现，旅游区、火车站的商品价格往往会定得很高，同时，在这些地方也充斥着大量的假货。游客来到旅游区，主要是为了放松心情，顺便买些纪念品回去。但是由于价格过高、赝品增多，游客大多不会选择在旅游区买东西。我们可以通过下面这个博弈矩阵来分析这一现象：  旅游区的商户有两个可供选择的策略：诚实地对待顾客或欺诈顾客。游客也有两个策略可供选择：选择购买或者不购买。我们可以依次得到四种结果：一是商户诚实，游客选择购买产品——这时游客以合理的价格获得真品，得到 10 个单位的收益，商户得到 5 个单位的收益；二是商户欺诈游客，游客购买商品——这时游客没有得到满意的商品或者是购买商品时价格不够公道，所得到的收益只有 5 个单位，而商户因为高价卖出了次品却得到了 10 个单位的收益；三是商户诚实，游客不购买产品——游客不会有任何的收益，而商户因为产品卖不出去，反而会有 5 个单位的损失；四是商户欺诈游客，游客不购买产品——这时，游客不会有收益，而商户因为不用支付销售正品的成本，所以既无损失也无收益。 如果你是一个游客，拿到了这个博弈结果，会怎么想？肯定不会在旅游区买东西了。因为不管你是购买还是不购买旅游区的商品，选择卖次品或者为商品制定高价策略来欺诈顾客都是商户的最优选择。如果商户选择欺诈，那么游客最好是不购买商品。实际上，我们也可以看到，在旅游区确实出现了这个结果：游客匆匆从商户门前走过，商户拼命的吆喝，并没有做成多少生意。 为什么会出现这种两败俱伤的结果呢？主要原因是：旅游区的博弈是一次性博弈。游客在旅游区购买过一次商品之后，以后很难再过来了。即使在买了商品之后发现买贵了或者买到了次品，也需要花费很大成本才能“报复”商家。 如果这个商户不是在旅游区，而是在顾客家附近呢？博弈将会变成了另一番景象。 如果一个商户与购买者毗邻而居的话，顾客就会不止一次来这个商店购买商品。假如这个商户选择欺骗顾客的话，那么顾客可以选择以后再也不踏进这个商店，这样，商户就会有预期的代价支出。从下图中，我们也可以看出，对于商户来说，最优的选择就是诚实，以合理的价格卖出正品。这就是博弈论中所说的“无限次重复博弈”，即同一个博弈被无限次重复多次。在无限次重复博弈中，对于任何一个博弈参与者的欺骗和违约行为，其他参与者总会有机会给予报复。由于在无限次重复博弈中，报复的机会总是存在的，至少可以选择不再与其合作。这样一来，违约或欺骗方就会遭受长期的惨重损失。因此，每个参与者都不愿采取违约或欺骗的行为。  在博弈为一次性的情况下，商户会选择欺诈顾客，而在博弈变成无限次重复的情况下，由于商户害怕受到顾客的报复，所以不得不选择诚实对待客户。那么如果博弈的次数选定为有限多次的话，会有怎么样的结果呢？ 我们假设，商户和顾客知道他们进行完 10 次交易之后，就再也不会进行交易了，那双方会怎么选择呢？会不会要比一次性博弈的结果好？我们先看双方的第十次交易。在最后一次交易的时候，商户一定会选择欺诈顾客，因为顾客没有机会再来报复商户了。如果在第十次交易时，商户会选择欺诈，那么在第九次交易的时候，商户就会意识到在第十次时，顾客没有机会报复自己。所以，商户在第九次交易时也会选择欺诈。依次往前推，商户会从第一次交易就选择欺诈顾客，而顾客作为理性的人，也会知道商户的想法，从而会从一开始就选择不购买商户的商品。 这个例子告诉我们，有限多次的重复博弈结果和一次性博弈的结果是一样的。