Договоримся | Марат Айрапетян

Как сделать так, чтобы переговоры пошли по плану? Часто ученики приходят ко мне с запросом помочь им в подготовке к сложным переговорам. Для меня это дополнительная возможность показать, как применять знания на практике, поэтому всегда с удовольствием консультирую вне курса! Недавно ко мне обратилась моя ученица и предпринимательница Юля. Нужно было подготовиться к сложным переговорам по сделке на 50+ млн рублей. Конечно, когда переговоры важны, нам хочется, чтобы все шло четко по нашему плану. К сожалению, невозможно подготовиться к переговорам так, чтобы все шло идеально по вашему сценарию, потому что есть и вторая сторона :) Мы не можем проложить конкретный путь из точки А в точку Б, но мы можем прогнозировать определенные ключевые точки в предстоящих переговорах и подготовиться к ним. Ключевые точки — это то, о чем точно пойдет разговор (деньги, ресурсы, планы, ошибки, обиды и т. д.) Мы не знаем, в каком порядке они вылезут, но можем быть готовы к каждой из них. У Юли было несколько идей о реализации проекта, также было важно забрать себе ряд ресурсов и грамотно обосновать стоимость своих услуг. Так мы определили приоритетность задач, подготовили наши аргументы по каждой ключевой точке и продумали возможные контраргументы собеседника. После такой подготовки Юля уверенно вышла на переговоры и ей удалось заключить сделку в несколько раз больше, чем мы изначально планировали. Восхищаюсь результатами своих ребят!

И давайте попрактикуемся Допустим, я вам говорю: «Пушкин — великий поэт!» А вы хотите сказать в ответ на это, что прошли курс по переговорам. 💬 Попробуйте в комментариях, а я дам обратную связь на ваш «мостик»!

Собеседник меня не слышит Почему человек перебивает? Почему не хочет меня услышать? Потому что сам не чувствует того, что его слышат. Например, партнер вам говорит: — Слушай, нам нужно выходить на зарубежный рынок А вы ему: — А какие у нас показатели в России? И в ответ скорее всего получите: — Причем тут это? Нам сейчас надо выход на Европу обсудить! Так происходит, когда вы не делаете прозрачных связок между словами собеседника и своими тезисами. Человеку кажется, что вы не хотите его слышать, и он начинает напрягаться, перебивать и защищаться. Перед тем, как перейти к своей мысли, покажите, что вы услышали человека и логично продолжаете диалог: — Я тоже очень хочу заняться зарубежкой! Для этого нам нужен твердый фундамент в России. Как оцениваешь наши текущие показатели? Мы называем такие связки «мостиками». Они легко формулируются через приемы «объединение» и «называние эмоций»: — Я тоже хочу… — Для меня тоже важно… — Меня тоже расстраивает, что… — Вижу, как тебя волнует… — Наверное, ты устал от… — Вероятно, ты воодушевлен идеей того… 🎧 В голосовом раскрыл тему подробнее, рассказал про свой опыт. Послушайте!

P.S. Спасибо за ваш интерес к постам! Обязательно отвечу на все вопросы на неделе! Я редко говорю в этом канале про свою деятельность, связанную с космосом. Так вот меня немного помотало в связи с Днем космонавтики 😅 За эту неделю: ▫️ Съездил в Саратов на место приземления Гагарина, прочитал лекцию в центре атомной энергетики. ▫️ Был на радио у Александра Пушного и Риты Митрофановой, рассказал в эфире о марсианских аналоговых миссиях. ▫️ Записали подкаст на ВДНХ о пилотируемых полетах. ▫️ Сейчас готовлюсь к субботнему public talk в ДЕПО. А еще, пока в Москве, заскочил в Бауманский клуб переговоров, которым руководил 3 года назад. Прочитал лекцию новому поколению 💪🏻

3 принципа, которые лежат в основе моего обучения коммуникации Можно годами коллекционировать различные «приемчики» и «фишки» для решения конфликтов и ведения переговоров, но они не будут помогать вам в достижении целей до тех пор, пока вы не начнете: 1️⃣ Сознательно заменять неэффективные поведенческие реакции У каждого из нас есть паттерны поведения, которые мешают достигать целей с помощью коммуникации. Кто-то любит оправдываться, кто-то агрессировать — все мы со своими прелестями. Наша задача в обучении — отловить неэффективные реакции и научиться прикладывать сознательные усилия, чтобы их изменить. Например, каждый раз, когда хочется оправдаться, останавливать себя и использовать приемы для противодействия манипуляциям. 2️⃣ Видеть суть конфликта Мы часто решаем поверхностные проблемы в конфликтах и переговорах, забывая о сути ситуации — о том, какую нашу границу или потребность нарушил собеседник. Например, вы предлагаете решение по новому проекту, а коллега вам говорит: «Ты что хочешь без проектов остаться?» В такой ситуации важно пойти не в аргументацию своей позиции, а в работу с нарушенной личной границей. Иначе вам придется доносить свои идеи из слабой позиции, в которую вас поставили. 3️⃣ Воспринимать переговоры, как сотрудничество, а не как войну Когда вы соперничаете, вы начинаете чувствовать борьбу в каждом проявлении своего собеседника и автоматически противодействуете ему. Что, конечно, рушит доверие, лояльность и возможность найти взаимовыгодное решение. 🤝🏻 Если подходить к развитию коммуникации осознанно, результаты не заставят себя ждать, поверьте :)

На днях попался любопытный пример защиты личных границ в интервью с Познером Обратите внимание, как Владимир переключается между этапами конфликта: получил неудобный вопрос ➡️ жестко отстоял границы ➡️ увидел положительную динамику (интервьюер начала оправдываться) ➡️ ушел в показывание личных границ. Напомню, что показывание границ — это второй этап решения конфликта. Мы показываем личные границы, когда понимаем, что их нарушили не нарочно. И переходим на третий этап (защиту границ), если видим, что наши границы нарушаются сознательно, то есть с какой-то целью. Он выбрал жесткую стратегию, начал с защиты личных границ — очень резко поставил интервьюера на место. На самом деле, можно было добиться того же результата гораздо мягче: начать с показывания границ ➡️ и перейти к защите, если бы интервьюер продолжила давить. Вместо защиты: — А вы не изменяли своим женщинам? — Не ваше дело Можно было показать границы: — А вы не изменяли своим женщинам? — Знаете, есть вопросы, на которые я не отвечаю. Например, про мой доход и личные отношения. 👌🏻Коммуницировать эффективно можно в любом стиле. Вы должны адаптировать все приемы и стратегии под себя, чтобы было комфортно. Главное — понимать, что, когда и зачем вы говорите. То есть уметь оценивать риски и возможности своих действий.

Как работать с агрессией и давлением в переговорах? — Я хорошо коммуницирую, если, конечно, собеседник адекватный… Знакомо? Недавно писал о том, почему важно воспринимать своего собеседника, как партнера. Конечно, когда нам встречаются «неадекватные» люди, это становится сложной задачей, ведь мы неосознанно впадаем в защиту в ответ на агрессию и давление. «Неадекваты» требуют от нас более широкого арсенала инструментов коммуникации, давайте поделюсь основными принципами, которые помогут вам в переговорах. 1️⃣ Для начала нужно искренне принять, что собеседник имеет право на свою позицию, и перестать осуждать его за это. 2️⃣Если собеседник говорит на эмоциях — нужно снижать их градус. Проявляйте эмпатию, показывайте важность чувств человека, поддерживайте. 3️⃣ Затем нужно выяснить картину мира человека. Наводящими вопросами узнать его проблемы, переживания и ключевые потребности. 4️⃣ Далее работаем с картиной мира человека. Находим несостыковки в его видение с вашими потребностями и показываем общие решения с большей выгодой для собеседника. А если это невозможно, как минимум не забываем о его интересах. 5️⃣ Сверяем ваши картины мира и находим решение, удовлетворяющие интересы обоих. В случае давления: 1️⃣Будьте готовы к худшему исходу переговоров, например, к разрыву отношений. Заранее продумайте алгоритм действий на этот случай. Тогда такой исход переговоров будет для вас лишь одним из вариантов, а иначе — будете соглашаться на что попало, лишь бы не произошло то, чего вы боитесь. 2️⃣ Откройте как можно больше дверей возможностей, чтобы сохранить отношения. Если человек на эмоциях, еще раз проговорите его переживания. Если не смогли договориться, обсудите разрыв отношений, чтобы минимизировать потери обеих сторон. 💬Конечно, тема агрессии и давления очень обширная. Задавайте свои вопросы в комментариях, а я обязательно на них отвечу!

Нарушение личных границ можно оправдать Можно, но не всегда нужно :) — Ну да, он часто срывается на меня, но я отношусь к этому с пониманием. У него ведь такая нервотрепка с этими новыми проектами… Здорово, если вы умеете проявлять эмпатию и видеть причины «токсичного» поведения людей. Плохо, если вы поступаетесь своими личными границами, оправдывая поведение манипулятора или агрессора. Как говорится, каждый ведет борьбу, о которой мы ничего не знаем. Вы можете проявить эмпатию и поддержать человека, но это не должно быть формой избегания конфликта. Особенно в критичной ситуации. Вы не должны игнорировать нарушение ваших личных границ, ведь это приводит к тому, что вы теряете свой авторитет и возможности, например, для роста в компании/заключения выгодных сделок/построения комфортных отношений и т. д. Вам не нужно обрабатывать каждую негативную вибрацию в ваш адрес, главное — оценивать риски и возможности игнорирования конфликта. Недавно писал об этом здесь. Сделать пост о том, как тактично обрабатывать эмоциональные манипуляции? Поставьте реакцию 🔥

Что делать, если вас публично ставят в неловкое положение? Сегодня хочу показать вам, как работает прием «гиперболизация». Он позволяет выбраться из ситуации, когда вас заставляют чувствовать себя неловко, задают абсурдные вопросы или навешивают какой-то ярлык. 👉🏻Если не читали пост про то, как использовать прием, начните с него, а потом вернитесь к этому. Вчера за просмотром моего любимого сериала «Тед Лассо» нашел отличный пример защиты через гиперболизацию. Бывший помощник Теда Лассо, американского футбольного тренера, называет его некомпетентным, а пресса просит прокомментировать это. Тед решает принять приписанные качества и довести их до абсурда. Делает он это очень лаконично и артистично, располагая публику к себе. — Да, он прав, я некомпетентен. Я даже не знаю, что такое оффсайд… Посмотрите приложенное видео! Доведение до абсурда особенно круто работает на публике, ведь это всегда весело :) P.S. Искренне советую этот сериал — он про любовь к своему делу, веру и дружбу. Особенно рекомендую таким же любителям футбола, как я!

На этот пост меня вдохновил рилс, в котором адвокат спорит с судьей. Адвокат на видео работает не с сутью ситуации, а обрабатывает локальные фразы судьи. И это сбивает его с толку. Мне сложно сказать, правильно ли он поступает, потому что я не знаю всех деталей юридической работы. В любом случае интересно порассуждать, какие есть риски и возможности у такого поведения. Правильно ли ведет себя адвокат на ваш взгляд?