Договоримся | Марат Айрапетян

Почему вам не нужно реагировать на все колкости в переговорах? Нередко в переговорах нам прилетают пассивно-агрессивные фразы. Они вызывают эмоции, сбивают и задевают эго, это нормально. Многие люди совершают ошибку, когда ведутся на такое давление — начинают обороняться и работать с этими формулировками. Чтобы динамика переговорного процесса улучшалась, важно работать с сутью ситуации, а не «докапываться» до агрессивных формулировок. Ведь у большинства пассивно-агрессивных фраз есть свои причины: обиды, недоговоренности и т. д. Иногда стоит проигнорировать какую-то колкость от собеседника, чтобы уйти в суть ситуации. Главное — оценивать риски и возможности того, что вы не будете обрабатывать манипуляцию. Если риски несущественны, можно переходить к сути вопроса. Например, существенными рисками можно считать: ▫️ смещение границ, которое повлияет на ваши условия работы ▫️навязывание слабой позиции, из которой вы не сможете выгодно договориться ▫️ присвоение роли, которая испортит вашу репутацию в обществе Когда мои ученики начинают обрабатывать каждую негативную фразу в переговорах, я всегда возвращаю их к тому, чтобы они оценивали риски и возможности своих действий, ну или бездействия :) Ведь у игнорирования агрессии могут быть свои возможности: ▫️ менее накаленный разговор ▫️ более быстрый переход к сути вопроса ▫️ ускорение переговорного процесса

Для конструктивной коммуникации важно не только уметь постоять за себя, но и быть внимательным к границам собеседника Когда проходим с учениками тему манипуляций, стандартно слышу: «Блин, а я оказывается и сам постоянно манипулирую» После обучения ваши отношения с людьми улучшатся во многом благодаря тому, что вы лучше осознаете собственное поведение — обнаружите свои действия, которые заставляют окружающих чувствовать себя некомфортно в коммуникации с вами. Приходите на обучение за неприятными открытиями о себе и людях 😁

Почему работы с психологом недостаточно? Когда я говорю, что учу людей отстаивать личные границы и решать конфликты, меня периодически спрашивают: «А разве с таким запросом не к психологу?» Да, но… У всех нас есть годами выработанные паттерны поведения. Какие-то из них эффективны, какие-то — нет. Так вот задача психолога — помочь нам осознать причины появления малоэффективных паттернов и изменить их на более эффективные. При этом перед психологом не стоит задачи изменить наши паттерны поведения на самые эффективные из возможных с точки зрения коммуникации. Даже самый проработанный человек, который совершенно не боится конфликтовать, может не уметь делать это так, чтобы достигать желаемых целей. Я не берусь копаться в травмах клиента, разбираться в причинах появления различных реакций. Моя задача — дать инструментарий, который поможет человеку достигать его целей в коммуникации наиболее эффективно. Наша задача с учеником: 1. Отловить его неосознанные реакции, которые возникают в конфликтах. Например, агрессия или уход в оправдание. 2. Научиться сознательно заменять эти реакции на более эффективные. То есть на те, которые помогут человеку достигать его целей в общении. Зачастую мы не понимаем, откуда эти неосознанные реакции берутся. С этим нужно разбираться с психологом, и это знание действительно исцеляет. Этот путь более долгий и глубокий, терапия дает нам важные выводы о себе и окружающих, но эти выводы не всегда позволяют достигать желаемого в общении с людьми. Иногда я сам отправляю учеников к психологу, понимая, что моих инструментов недостаточно, и это дает эффект. Кто-то сам забирает в терапию реакции, которые мы отловили на занятиях. Конечно, терапия + обучение коммуникации = идеальное комбо. Просто у них разные задачи. Для кого-то одно невозможно без другого, а кому-то обучение коммуникации сокращает путь к эффективной коммуникации без психолога. У меня много учеников в терапии и много тех, кто никогда не посещал психолога. Как правило, изучаемые на курсе инструменты поражают всех одинаково 😁

Сегодня в 15:00 пройдет финал чемпионата лучших учеников Soft Skills Lab за 9 лет Я участвую и приглашаю вас в качестве зрителей! Будем соревноваться в решении конфликтов и ведении переговоров, разбирать кейсы. ▫️ С 15:00 до 17:00 пройдут игры финалистов ▫️ В 17:10 начнем вебинар от основателя нашей школы - Юры Клименко - «Управленческие заплатки и на что их заменить» о том, как избавиться от управленческий установок, которые лишают нас многих возможностей ▫️ После вебинара пройдет финальный раунд чемпионата 👉🏻 Присоединяйтесь к Зуму в 15:00 по ссылке. До встречи!

На этой неделе стартует новый поток моего курса «Осознанные коммуникации» Это 3-х месячная программа, которая предполагает освоение всех навыков, которые нужны современному специалисту, чтобы эффективно налаживать отношения с людьми и добиваться целей в ходе переговоров. Что получите в результате курса? ▫️ Повысите результативность своих подчиненных за счет мотивации и доверия ▫️Ускорите свой карьерный рост, сможете эффективно провести переговоры о повышении в зарплате/должности ▫️Повысите лояльность своих клиентов/партнеров, сможете противодействовать давлению и договариваться на выгодные условия ▫️ Улучшите отношения с близкими и будете чувствовать себя более уверенно в повседневной коммуникации 👉🏻Подробная информация о курсе по ссылке 👉🏻 Пишите мне в лс @marat_10, чтобы задать вопросы по обучению и занять место

Научиться слышать собеседника Самый сложный и важный навык в переговорах. В этом месяце в школе переговоров Soft Skills Lab начался чемпионат среди лучших выпускников за последние 10 лет. Я участвую, провалил переговоры в последнем раунде. Хорошо подготовился, нашел ключевые проблемы в ситуации, пришел с решением и желанием договориться. А оказалось, что проблема, которую я нашел, — вовсе не проблема для оппонента, и он вообще видит ситуацию иным образом. Зачастую мы настолько сфокусированы на своих проблемах, на своей аналитике ситуации, что забываем о другом человеке. А у него, оказывается, есть свои взгляды, свое понимание :) У нас в СНГ вообще принято вести переговоры так, что мы просто обмениваемся аргументами. Один скажет свой аргумент, второй — свой. У кого сильнее — тот и выиграл. Мало кто работает с картиной мира своего оппонента… Хотя такой подход наиболее эффективен. Попробуйте сместить фокус с себя, со своего видения, на понимание ситуации оппонента. Так будет гораздо проще договориться. Ведь каждый имеет право на свою точку зрения. Ну и конечно, при всем этом важно соблюсти баланс, чтобы не потерять себя!

Ну что, снова оставите мало реакций под постом, который я старался сделать для вас максимально полезным? Эта манипуляция называется «достать скелет из шкафа». К ней прибегают манипуляторы, когда хотят надавить на какую-то вашу ошибку из прошлого и заставить сделать что-то из чувства вины. Примеры таких фраз, с которыми вы наверняка встречались: — Хочешь, чтобы мы как в тот раз на поезд опоздали из-за твоих сборов? — И ведь я всегда тебя прощаю… Даже, когда ты забываешь о моих просьбах. — А я ведь не уволил тебя, даже после того, как ты ошибся. Манипулятор может уже не злиться на вас за ту самую ошибку, но упоминать ее, чтобы иметь рычаг давления. 📌В таких случаях хорошо работает прием «право на отказ». Суть приема: вы озвучиваете право собеседника отказаться от чего-либо, показывая, что это нормально и не приведет к конфликту. Например, даете право отказаться от сотрудничества, если оно уже невозможно из-за разногласий. Как это может звучать: — Слушай, я уже извинился за ту ситуацию, и она больше не повторялась. Если из-за этой ошибки ты не хочешь больше работать со мной, скажи мне об этом прямо, пожалуйста. 📌 Чем силен этот прием? Предлагая право на отказ, мы даем человеку принять решение: готов ли он перешагнуть через прошлые ошибки, или для него они критичны. Если для него эти «скелеты в шкафу» действительно очень важны, вы сможете их обсудить и отношения в итоге укрепятся. Если нет — манипулятору будет сложно ответить на вопрос. Если манипулятор снова попытается «достать скелет из шкафа», вы всегда можете дать право на отказ повторно: — Мы уже обсудили, если из-за того случая ты не готов работать со мной, это твое право. Только дай мне об этом знать. Как-то так. Поставите реакцию, если было полезно? Или как в тот раз возьмете на заметку и не поблагодарите меня за контент?

Боитесь не договориться? Подготовьтесь к худшему сценарию! Часто слышу от людей: «Если мы не договоримся, не знаю, что делать и как жить дальше». В ответ я всегда первым делом спрашиваю — а если конкретнее, что произойдет и что ты будешь делать, если вы не договоритесь? Когда мы не готовы к худшему сценарию, мы подсознательно готовы соглашаться на любые условия, лишь бы не произошло то, чего мы боимся. Я отлично прочувствовал это на себе, когда не очень хорошо расходился с партнером и дело шло к суду. Я абсолютно не был к этому готов ментально, поэтому продавился по условиям, лишь бы избежать суда. Хотя для меня было не критично сходить туда пару раз))) Поэтому перед переговорам важно продумать худший исход ситуации. Ответьте себе на вопросы: 1. Какой самый ужасный исход ситуации может быть? 2. Какие последствия могут быть у этого события? 3. Что вы будете делать, если это произойдет? Как будете работать с каждым последствием ужасного сценария? Часто ответы на эти вопросы очень успокаивают. Когда вы готовы к худшему сценарию, вы более адаптивны в переговорах. А это, как я всегда говорю, залог успеха!

Подход к переговорам, который не позволяет достигать выгодных договоренностей Самая популярная установка, которая не позволяет людям добиваться успеха в переговорах, — это фиксация на том, чтобы продвинуть свою позицию и «победить» собеседника. Когда вы воспринимаете переговоры, как борьбу, вы начинаете чувствовать борьбу в каждом проявлении своего собеседника и автоматически защищаетесь, противодействуете ему. Что, конечно, рушит доверие, лояльность и возможность найти взаимовыгодное решение. Когда вы воспринимаете переговоры, как борьбу, вы скорее склонны продавливать свою позицию, чем стараться понять позицию собеседника и найти общее решение. Что не дает вам выстроить конструктивное сотрудничество. Каждый человек нормален относительно своей предыстории и имеет право на свою позицию. И это не исключает того, что мы должны искать общие решения, сотрудничать и вообще уметь это делать. Когда вы воспринимаете собеседника не как врага, а как партнера, с которым у вас есть общая проблема и с которым вам нужно найти общее решение, вы начинаете подбирать инструменты коммуникации для укрепления отношений, а не для того, чтобы «нагнуть» человека. Когда вы не пытаетесь «починить» собеседника, а прислушиваетесь к его позиции, вы открываете перед собой множество дверей возможностей, которые позволяют и достигать выгодных для вас договоренностей, и иметь хорошие отношения с людьми.

На прошлой неделе стартанул первый поток курса в 2024 🚀 Состав собрался огненный — фаундеры компаний, специалисты по работе с крупными клиентами. Идеально, чтобы тренировать переговоры с разными людьми со своими управленческими стилями и бекграундом. Ну и чувствую, будет много сложных кейсов из практики. Все как я люблю! :) На этой неделе изучили самую базу конфликтов. Кому интересно, как мы разыгрываем кейсы, прикрепляю небольшой кусочек занятия 🙌🏻

Переговоры о повышении зарплаты Похвастаюсь статистикой, 60% моих учеников получают повышение в должности/зарплате или меняют работу на лучший вариант во время обучения или в течение 3х месяцев после. Когда мы готовимся к таким переговорам, обычно ставим цели выше, чем просто разовое повышение. Мы простраиваем прозрачный карьерный путь, чтобы подготовить поле для переговоров о будущем. Таким образом, даже если нам откажут в повышении, мы будем четко понимать, когда и при каких условиях это произойдет. Ключевой навык в переговорах — адаптивность. Мы не можем точно определить, по какому сценарию пойдут переговоры, но мы можем определить ключевые точки и подготовиться к ним. То есть заранее продумать вероятные варианты развития событий. Именно за счет адаптивности, которую дает подготовка к переговорам, люди и добиваются больших результатов. Многим неловко просить о повышении. Кстати, часто это обусловлено отсутствием все той же подготовки. Вполне возможно, что после того, как вы подготовите базу оснований для повышения, вы будете абсолютно уверены в своей просьбе. А вообще я рекомендую прозрачно проговаривать такие моменты в переговорах: «Боюсь, что ты посчитаешь меня меркантильным, при этом на рынке я стою…» Благодаря подготовке и продуманной переговорной стратегии моим ученикам удается получать повышения в районе 30-40%. Обучения коммуникации всегда очень быстро себя окупают. И не только в деньгах, а еще и эмоциональном здоровье :)